銷售人員如何拜訪陌生客戶

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1、當(dāng)你進(jìn)入一個辦公室里時，你應(yīng)該如何展開話題？
    問題補充：首先最基本的禮貌用語待人。然后自我介紹。其次展開工作。就是如何展開話題？
    大家都忙這呢。（然后直奔你要找的人，如果辦公室就他一個就好辦了）男的，叫聲X哥，在呢。（女的叫X姐）然后笑，笑的別太過了，表示開心即可。自我介紹，你這不都會嗎，其實很簡單。主要是要開心點，讓人感覺到開心，先把自己推銷出去！
    尋找陌生人交談突破口
    陌生生人談話是口語交際中的一大難關(guān)，處理得好，可以一見如故，相見恨晚；處理得不好，又能導(dǎo)致四目相對，局促無言。
    不久前出差住在一家旅店，親眼目睹了一場活?。阂粋€先我而住的已悠閑地躺在床上欣賞電視節(jié)目，一個一個先我而住的，放下旅行包，稍拭風(fēng)塵，沖了一杯濃茶，邊品邊研究起那位先我而來者：“師傅來了好久聽？”“比這位客人先來一刻。”他邊指著正在看書的我邊說。“聽口音不是蘇北人??？”“噢，山東棗莊人！“啊，棗莊是個好地方??！我在讀小學(xué)時就在《鐵道游擊隊》連環(huán)畫上知道了。三年前去了一趟棗莊，還頗有興致地玩了一遭呢。”聽了這話，那位棗莊客人馬上來了興趣，二人從棗莊和鐵道游擊隊談開了，那親熱，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是一道來的呢。接著就是互贈名片，一起進(jìn)餐，睡覺前雙方居然還在各自身邊帶來的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠的一批風(fēng)桶；蘇南客人從棗莊客人那里弄到一批價格比較合理的議價煤。他們的相識，交談與成功，就在于他們找到了對“棗莊”，“鐵道游擊隊”都熟悉這個共同點。
    怎樣才能找到自己同陌生人間的共同點呢？
    1、察顏觀色，尋找共同一陌生人相由
    一個人的心理狀態(tài)，精神追求，生活愛好等等，都或多或少地要在他們的表情，服飾，談吐，舉止等方面有所表現(xiàn)，只要你善于觀察，就會發(fā)現(xiàn)你們的共同點。一退伍軍人乘同一陌生人相遇，位置正好在駕駛員后面。汽車上路后不久就拋錨了，駕駛員車上車下忙了一通還沒有修好。這位陌生人建議駕駛員把油路再查一遍，駕駛員將信將疑地去查了一遍果然找到了病因。這位退伍軍人感到他的這絕活可能是從部隊學(xué)來的。于是試探道：“你在部隊呆過吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算來咱倆還應(yīng)算是戰(zhàn)友呢。你當(dāng)兵時部隊在哪里？”......于是這一對陌生人就談了起來，據(jù)說后來他們還成了朋友。而這就是在觀察對方以后，發(fā)現(xiàn)都當(dāng)過兵這個共同點的。當(dāng)然，這察顏觀色發(fā)現(xiàn)的東西，還要同自己的情趣愛好相結(jié)合，自己對此也有興趣，打破沉寂的氣氛才有可能。否則，即使發(fā)現(xiàn)了共同點，也還會無話可講，或講一兩句就“卡殼”。
    2、以話試探險，偵察共同點。
    兩陌生人對價值，為了打破這沉默的局面，開口講話是首要的，有人以招呼開場，詢問對方籍貫，身份，從中獲取信息；有人通過聽說話口音，言辭，偵察對方情況；有的以動作開場，邊幫對方做某些急需幫助的事，邊以話試試探；有的甚至借火吸煙，也可以發(fā)現(xiàn)對方特點，找開口語交際的局面。兩個年表人從某縣城上車，坐在一條長椅上。其中一人問對方“在什么地方下車？”“到底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一親戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我是從南京來走親戚的。”經(jīng)過雙方的“火力偵察”，雙方對縣城熟悉，對南京了解，都是親戚的共同點就清楚了。兩個人發(fā)現(xiàn)對方共同點后談得很抽機(jī)，下車后還互邀對方做客。這種融洽的效果看上去是偶然的，實際上也是有其必然因的：“火力偵察”，發(fā)現(xiàn)共同點，向深圳特區(qū)處掘進(jìn)而產(chǎn)的效應(yīng)。
    3、聽人介紹，猜度共同點。
    你去朋友家串門，遇到有生人在座，作為對于二者都很熟悉的主人，會馬上出面為雙方介紹，說明雙方與主人的關(guān)系，各自的身分，工作單位，甚至個性特點，愛好等等，細(xì)心人從介紹中馬上就可發(fā)現(xiàn)對方與自己有什么共同之處。一位是縣物價局的股長和一位“縣中”的教師，在一個朋友家見面了，主人把這對陌生人作了介紹，他們馬上發(fā)現(xiàn)都是主人的同學(xué)這個共同點，馬上就圍繞“同學(xué)”這個突破口進(jìn)行交談，相互認(rèn)識和了解，以至變得親熱起來。這當(dāng)中重要的是在聽介紹時要仔細(xì)地分析認(rèn)識對方，發(fā)現(xiàn)共同點后再在交談中延伸，不斷地發(fā)現(xiàn)新的共同關(guān)心的話題。
    4、揣摩談話，探索共同點。
    為了發(fā)現(xiàn)陌生人同自己的共同點，可以在需要交際的人同別人談話時留心分析，揣摩，也可以在對方和自己交談時揣摩對方的話語，從中發(fā)現(xiàn)共同點。在廣州的某百貨商店里，一位在南海艦隊對服務(wù)員說：“請你把那個東西拿給我看看。”還把“我”說成字典里查不到的道地的蘇北土語。另一位也是蘇北人的在廣州某陸軍部隊服役。聽了前者這句話，也用手指著貨架上的某一商品對營業(yè)員說了一句相同的話，兩句字里行間都滲透蘇北鄉(xiāng)土氣息的話，使兩位陌生人相視一笑，買了各自要買的東西，出了店門就談了起來，從老家問到部隊，從眼下任務(wù)談到幾年來走過的路，介紹著將來的打算。身在異鄉(xiāng)邊的一對老鄉(xiāng)的親熱勁，不知情的人怎么也不會相信是因為揣摩對方一句家鄉(xiāng)話而造成的結(jié)果?？梢娂?xì)心揣摩對方的談話確實是可以通過找出雙方的共同點，使陌生的路人變?yōu)槭烊?，發(fā)展成為朋友的。 歡迎光臨
    5、步步深入，挖掘共同點。
    發(fā)現(xiàn)共同點是不太難的，但這只能是談話的初級階段所需要的。隨著交談內(nèi)容的深入，共同點會越來越多。為了使交談更有益于對方，必須一步步地挖掘深一層的共同點，才能如愿以償。一個度假的大學(xué)生和一位在法院工作的同志，在一個共同的朋友家聚餐，經(jīng)主人介紹認(rèn)識后，陌生人談了起來，慢慢地二人都發(fā)現(xiàn)對社會上的不正之風(fēng)的看法有共同點，不知不覺地展開了討論，他們從令人發(fā)指的社會現(xiàn)象，談到產(chǎn)生的土壤和根源，從民主與法制的作用，談到對黨和國家的期望。越談越深入，越談雙方距離越縮短，越談雙方的共同點越多。事后雙方都認(rèn)為這次交談對大學(xué)生認(rèn)識社會，對法院同志了解外面的信息和群眾要求，增強(qiáng)為糾正不正之風(fēng)盡力的自覺性都是有益處的。
    尋找共同點的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環(huán)境，共同的工作任務(wù)，共同的行路方向，共同的生活習(xí)慣等等，只要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)，陌生人無話可講的局面是不難打破的。
    愿天下陌生人都能相見如故，一往情深。

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