營(yíng)銷：狼性銷售就要有決心

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    “老人壓低聲音說：打仗沒耐性哪成。天下的機(jī)會(huì)只給有耐性的人和獸，只有耐性的行家才能瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)。成吉思汗就那點(diǎn)騎兵，咋就能打敗大金國(guó)百萬大軍？打敗幾十個(gè)國(guó)家？光靠狼的狠勁還不成，還得靠狼的耐性。再多再強(qiáng)的敵人也有犯迷糊的時(shí)候。大馬犯迷糊，小狼也能把它咬死。沒耐性就不是狼，不是獵人，不是成吉思汗。……”

    “老人說：狼抓黃羊有絕招。在白天，一條狼盯上一只黃羊，先不動(dòng)它。一到天黑，黃羊就會(huì)找一個(gè)背風(fēng)草厚的地方臥下睡覺。這會(huì)兒狼也抓不住它，黃羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有動(dòng)靜，黃羊蹦起來就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不動(dòng)手，趴在不遠(yuǎn)的地方死等，等一夜，等到天白了，黃羊憋了一夜尿，尿泡憋脹了，狼瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)就沖上去猛追。黃羊跑起來撒不出尿，跑不了多遠(yuǎn)尿泡就顛破了，后腿抽筋，就跑不動(dòng)了。”以上兩段關(guān)于狼獵殺黃羊的描述，其實(shí)都講的是關(guān)鍵點(diǎn)：耐心！作為一線銷售人員，尤其是在市場(chǎng)開發(fā)前期與中期，耐心戰(zhàn)至關(guān)重要。

    記得多年前我曾服務(wù)于某營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)一直缺乏領(lǐng)導(dǎo)核心，團(tuán)隊(duì)成員也深深意識(shí)到這點(diǎn)，于是他們努力尋找，最終找到一位德高望重的教育局領(lǐng)導(dǎo)，但他們卻無法說服他來參與他們的團(tuán)隊(duì)，其時(shí)我正在那里指導(dǎo)他們的工作，于是在一個(gè)午后，他們把那位領(lǐng)導(dǎo)約到辦公室，希望我能做通他的思想工作。我們見面了，溝通幾分鐘后我知道他不但是一位教育局領(lǐng)導(dǎo)，而且是一位高級(jí)語文教師，尤擅指導(dǎo)學(xué)生寫作，并且在這方面屬于權(quán)威，還有自己的輔導(dǎo)班。于是在瞬間我立刻作出溝通的方案：尊重----耐心聆聽----掌控心理----柔和建議（反擊）。事實(shí)上我不得不做出這樣的方案，因?yàn)檫@位領(lǐng)導(dǎo)太擅表達(dá)，并且由于這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)他的過于重視，導(dǎo)致他有些驕狂。溝通方案確定后，我立刻對(duì)他說：“趙老師，事實(shí)上，我從年齡上和知識(shí)上都是您的學(xué)生輩，所以今天請(qǐng)您來，我想跟您多學(xué)一些東西……”緊接著我從他擅長(zhǎng)的寫作開始了溝通話題，期間我很少說話，大部分都是認(rèn)真的傾聽，并不時(shí)表示我的贊同的態(tài)度，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)們一開始也和我一樣在聽，隨著時(shí)間的流逝，已經(jīng)接近一個(gè)半小時(shí)過去了，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)們眼看著我絲毫沒有反擊的可能，疲態(tài)盡顯。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)完全了解了這位領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)他當(dāng)時(shí)更看重的不是他的領(lǐng)導(dǎo)崗位，而是他自己創(chuàng)辦的寫作輔導(dǎo)班，確切一點(diǎn)講是那個(gè)輔導(dǎo)班帶給他的實(shí)惠：收入、名譽(yù)、社會(huì)的尊重。他這是談話的激情已經(jīng)比較弱，我適時(shí)提議：“今天聽您講了這么多，我真是受益匪淺，我甚至都想和您一起辦寫作輔導(dǎo)班了，但是可惜我不具備您的水平和能力。”我進(jìn)一步說：“趙老師，您看您這個(gè)輔導(dǎo)班辦得如此成功，但是我覺得您肯定會(huì)很累，是嗎？”“嗯，那肯定是，比較辛苦，不過回報(bào)很豐厚的。”我這時(shí)又說：“趙老師，我談一點(diǎn)我自己的看法，其實(shí)您輔導(dǎo)寫作的專長(zhǎng)是不是早就名聲在外了？”他說是的。“您肯定想把您的輔導(dǎo)班做得更好一些吧，同時(shí)你肯定也希望能比現(xiàn)在輕松一點(diǎn)，是嗎？那么我給你個(gè)建議，我覺得您需要一個(gè)角色的轉(zhuǎn)變，那就是從一個(gè)輔導(dǎo)班的高級(jí)指導(dǎo)向高級(jí)指導(dǎo)的管理者的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)檫@樣您不但能有更多的學(xué)生更多的收入，更重要的是您能幫助更得的家長(zhǎng)和學(xué)生解決他們的寫作難題，從而更能體現(xiàn)您的價(jià)值，您覺得呢？”“我當(dāng)然想做到這樣，但是你的意思我不是很明白，我對(duì)你的建議很感興趣，你再進(jìn)一步談?wù)劇?/p>

”此時(shí)，他身體已經(jīng)開始前傾，并且非常投入。“其實(shí)，趙老師您肯定比我更早想到這點(diǎn)：您的名聲就相當(dāng)于一個(gè)品牌了。所以您應(yīng)該在辦寫作輔導(dǎo)班的同時(shí)，積極物色合適的合作伙伴并對(duì)他們加以培訓(xùn)，達(dá)成一定的合作協(xié)議后，允許他們以您的品牌開展輔導(dǎo)，這樣您的輔導(dǎo)方式方法、輔導(dǎo)風(fēng)格等一定會(huì)得到更大規(guī)模的發(fā)展，更為重要的是，您將在較短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，比如您的社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)的更為迅速和明顯，你覺得我的建議怎樣？”“你這個(gè)想法太好了！我該多向你學(xué)習(xí)這方面的東西！我們應(yīng)該多在一起溝通！”水到渠成，我這時(shí)馬上說：“其實(shí)我們?cè)撓蚰鷮W(xué)習(xí)的更多，畢竟您德高望重，您看這樣好不好，我們合作，您抽空到我們這邊來指導(dǎo)工作，您的輔導(dǎo)班事情我們多多探討，好不好？”“好吧，這樣很好，看來我在很多方面該向你學(xué)習(xí)，呵呵。”“趙老師，其實(shí)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有很多人比我更出色，慢慢您就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，所以我覺得您多抽時(shí)間到這里來，對(duì)您會(huì)很有利。”最終，目標(biāo)達(dá)成，溝通時(shí)間還不到兩個(gè)小時(shí)。他后來成為我服務(wù)的那個(gè)團(tuán)隊(duì)出色的領(lǐng)導(dǎo)人。在這個(gè)案例中，事實(shí)上我說話遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如趙先生多，但最終我達(dá)到了目的，最重要的就是我的耐心。銷售工作更需要耐心：耐心傾聽中你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)心的根本問題所在，這樣你解釋或者解決問題時(shí)當(dāng)然會(huì)有的放矢，一擊即中。
    當(dāng)然光有耐心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在與客戶溝通或者談判的過程中，更要有細(xì)心，因?yàn)橹挥屑?xì)心才能在溝通過程中發(fā)現(xiàn)問題，也才能在較短時(shí)間內(nèi)迅速總結(jié)出客戶的心理和性格，從而找出適合客戶的解決方式方法，這點(diǎn)在上面的例子中也有比較好的體現(xiàn)。

    “看人下菜碟兒”這話體現(xiàn)的就是細(xì)心，菜碟下的對(duì)不對(duì)的關(guān)鍵在于“看人”的仔細(xì)程度。要想看人準(zhǔn)，首先拼的是耐心，每次進(jìn)行銷售活動(dòng)前，都要做足夠的心理準(zhǔn)備，尤其是在于客戶的溝通出現(xiàn)僵局時(shí)，基本上就是誰的耐心多一分，誰就是最終的勝利者。其次是細(xì)心，這種細(xì)心不僅僅在于傾聽中的信息的整理和總結(jié)，還在于對(duì)客戶眼神和行為的觀察，當(dāng)然更要有一定的經(jīng)歷和掌控心理的能力，在這方面《性格分析學(xué)》一書的確闡釋得很好，但是重在實(shí)踐中的運(yùn)用，而不是死記理論，或許這正是銷售魅力之所在。

    具體的銷售行為在進(jìn)行中，看似漫不經(jīng)心，似乎比較隨意，其實(shí)對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員來說，之所以能夠銷售成功，每個(gè)銷售行為之前與過程中，都是需要精心謀劃和設(shè)計(jì)，其中貫穿始終的則是耐心戰(zhàn)細(xì)心戰(zhàn)，甚而至于有很多時(shí)候讓人們覺得他們似乎有些謹(jǐn)小慎微。也只有把耐心和細(xì)心養(yǎng)成一種銷售行為習(xí)慣，在銷售競(jìng)爭(zhēng)中才能有更大的勝算，也才能最終立于不敗之地。