銷售中常犯的七大錯(cuò)誤

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銷售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的事業(yè)，所以犯錯(cuò)難免，就算是一個(gè)頂尖的銷售員，偶爾也會(huì)犯錯(cuò)，以下是時(shí)代光華小編與您一同探討銷售中經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤以供參考。
    第一，被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo)?？刂其N售過(guò)程的最好方式是：提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對(duì)方需求的最佳方式。在管理培訓(xùn)的指導(dǎo)下，對(duì)于提出的高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專家”。
    第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的預(yù)約聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中他沒(méi)能就客戶現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。
    這是銷售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話或安排會(huì)談之前，銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況。
    第三，說(shuō)的太多，聽的太少。許多銷售人員在銷售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時(shí)，一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話并沒(méi)有解決顧客的問(wèn)題——顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個(gè)性化需要。
    第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷售員打電話給一位客戶。本來(lái)以為客戶不在，會(huì)聽到客戶的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶本人接了電話，這個(gè)銷售員措手不及，結(jié)果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)顧客的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷售過(guò)程。
    第六，錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向顧客推銷自己的書。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷售員的態(tài)度。
    如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷，人們就會(huì)作出積極反應(yīng)。
    第七，停止尋找潛在客戶。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶，認(rèn)為生意會(huì)找上門來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會(huì)面。
    這七大錯(cuò)誤，是業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中經(jīng)常忽略的，時(shí)代光華小編總結(jié)出來(lái)，希望能對(duì)廣大業(yè)務(wù)員有所幫助。

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