如何做好銷售團隊管理工作

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銷售經(jīng)理作為銷售團隊中的領(lǐng)頭羊，在管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)下，對于要做好銷售團隊的管理工作，必須讓團隊中的每個人都清楚自己的目標(biāo)和任務(wù)，并對他們進行監(jiān)督和指導(dǎo)，對完成的結(jié)果給予評價和激勵。具體來講，銷售經(jīng)理要做好銷售團隊的管理工作，需要堅持以下十六字方針。時代光華小編整理了以下觀點，以供參考。
    一、目標(biāo)明確
    每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標(biāo)任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個市場、每個人。在設(shè)計目標(biāo)時要注意這幾點：
    1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人;2，切合實際、具體量化;3，時間限定、一致通過
    現(xiàn)以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們在開拓華中A區(qū)域市場的時候。我?guī)ьI(lǐng)了一個10人的銷售團隊，目標(biāo)就是將銷量由120萬提高到200萬以上。團隊中有1個辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場并協(xié)助我的工作;4個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個終端員負(fù)責(zé)客情、以及日常的終端維護。A市場的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計劃匯總表(見下圖)將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務(wù)員的頭上。

    通過對目標(biāo)的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施管理和控制。
    二、有效管理
    在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時調(diào)整路線以確保前進方向的正確性。對工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，對過程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復(fù)雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進心。做得不好會使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團結(jié)會削弱團隊的凝聚力。
    三、功過分明
    績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般?，F(xiàn)將我公司的業(yè)績考核表(見下圖)貼出來，供大家參考一下：

    四、最佳激勵
    在杭州企業(yè)培訓(xùn)結(jié)束后，認(rèn)為激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動他的積極性。
    績效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。
    以上十六字方針雖然簡短，但對營銷經(jīng)理做好團隊管理具有不可估量的作用。

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