怎樣提高銷售員的執(zhí)行力

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“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。他們是否具有執(zhí)行力直接影響到產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售業(yè)績；直接影響到企業(yè)的資源投入是否能轉(zhuǎn)化成效益；直接影響到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否能順利實(shí)現(xiàn)。

　　但是，企業(yè)區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力現(xiàn)狀又怎么樣呢？一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進(jìn)行了調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行量化分析得出如下結(jié)論：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10％的人正在等待著什么；20％的人正在為增加庫存而工作；10％的人由于沒有對公司做出貢獻(xiàn)，實(shí)際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動(dòng)；40％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會(huì)正確有效地做；只有15％的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。

　　作為一線銷售工作曾經(jīng)的親歷者，作者印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊(duì)伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊(duì)。這句格言給我們表達(dá)的意思是只要有一個(gè)優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊(duì)伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。所以本文將從區(qū)域經(jīng)理的角度來探討如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力。

　　一、完善的區(qū)域工作計(jì)劃是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提

　　在銷售工作的實(shí)踐中，我們都能深刻體會(huì)到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們在制定工作計(jì)劃時(shí)，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時(shí)間。這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力，因?yàn)椋环矫娲蟛糠值匿N售人員在工作中存在著惰性，缺乏責(zé)任心，對待工作能推就推，能逃就逃，很少有人愿意主動(dòng)去思考、主動(dòng)去工作，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把任務(wù)壓下來時(shí)他們才會(huì)猛然醒悟：“哦，這原來是我的工作”；另一方面銷售人員對待工作普遍存在的問題是缺乏計(jì)劃性，大多數(shù)銷售人員充當(dāng)?shù)?ldquo;救火員”的角色，哪有情況發(fā)生就撲向哪里，更糟糕的是就算是撲火也會(huì)出現(xiàn)一處“火情”未撲滅，又掉頭去了另一個(gè)目標(biāo)的情況，永遠(yuǎn)不知道自己負(fù)責(zé)區(qū)域現(xiàn)階段工作重點(diǎn)是什么？永遠(yuǎn)不知道明天應(yīng)該去做什么？最后，銷售人員在對工作進(jìn)度的把握上因?yàn)楣ぷ鲬B(tài)度、責(zé)任心、工作技能等的影響也總是存在偏差，所以要有詳細(xì)的執(zhí)行時(shí)間表來不斷跟進(jìn)。所以說，完善的區(qū)域工作計(jì)劃提供了明確的執(zhí)行策略，是提升執(zhí)行力的前提。

　　二、動(dòng)態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證

　　動(dòng)態(tài)過程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時(shí)糾偏。

　　責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過程中一定會(huì)表現(xiàn)的淋漓盡致——不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達(dá)到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。

　　在實(shí)際工作中，有些銷售人員雖然有良好的工作態(tài)度，但總是業(yè)績不佳，對分配的工作不能圓滿達(dá)成，這很可能是執(zhí)行能力的問題。對于這樣的員工，區(qū)域經(jīng)理該做的是深度參與到其工作的過程中去，關(guān)注其工作的細(xì)節(jié)，找出銷售人員自身的“短板”，及時(shí)的給予指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升其工作技能。特別注意的是不能因?yàn)闃I(yè)績不佳而一味的批評和指責(zé)，應(yīng)更多的在精神上給予鼓勵(lì)和支持。一個(gè)即具備良好心態(tài)，又有較高工作技能的銷售人員一定是團(tuán)隊(duì)成員中執(zhí)行力的表率。

　　在一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)中，不同銷售人員有不同的個(gè)性、不同的工作經(jīng)歷必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作態(tài)度。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的掌舵者，對工作過程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要——因?yàn)?，你給團(tuán)隊(duì)成員表達(dá)的與他們所理解的和去實(shí)際執(zhí)行的總是存在差別。所以區(qū)域經(jīng)理對過程的掌控是不可或缺的，因?yàn)槟惚仨毤皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)糾偏，并不斷的給予銷售人員指導(dǎo)，這樣才能提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，并最終達(dá)成目標(biāo)。