淡季銷(xiāo)售之客戶(hù)開(kāi)發(fā)需注意的問(wèn)題

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   當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，誰(shuí)搶了淡季市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就是旺季的贏家。淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

    一、清晰淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)的意義與目的

    淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)的目的不是為了銷(xiāo)量提升，而是：

    強(qiáng)化與渠道成員的溝通，激發(fā)興趣和信心，樹(shù)立戰(zhàn)略合作的強(qiáng)烈意愿；

    通過(guò)客戶(hù)合作合同簽訂、貨款預(yù)付、產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)，搶占渠道資源，占倉(cāng)庫(kù)、點(diǎn)資金，建立渠道壁壘；

    提高品牌與消費(fèi)者的溝通效果，提升品牌的認(rèn)知度和影響力，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，培育旺季消費(fèi)勢(shì)能。

    二、重視客戶(hù)的興趣與意愿

    營(yíng)銷(xiāo)人員不應(yīng)為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而急于求成，甚至是忽悠成交，而應(yīng)與客戶(hù)進(jìn)行充分有效的溝通，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值觀念的一致性和認(rèn)同性，讓客戶(hù)意識(shí)到淡季做市場(chǎng)的重要意識(shí)，樹(shù)立客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)思想，愿意配合和支持廠商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極開(kāi)發(fā)淡季市場(chǎng)。

    三、要看客戶(hù)的終端渠道體系

    有些客戶(hù)愿意淡季進(jìn)貨因?yàn)槟阌泻艽髢?yōu)惠，但進(jìn)貨不一定急著鋪貨，會(huì)放到旺季再賣(mài)，還有的客戶(hù)終端渠道體系比較薄弱，貨進(jìn)來(lái)了，卻鋪不下去，放在倉(cāng)庫(kù)里，到旺季就可能在稍微有利潤(rùn)的情況下私自降價(jià)處理，如何是這樣你戰(zhàn)略就失敗了。

    所以要重視客戶(hù)的終端體系是否強(qiáng)大，要保定客戶(hù)進(jìn)了貨能迅速鋪到終端，做到淡季終端見(jiàn)貨率，讓產(chǎn)品無(wú)處不在，去深度影響消費(fèi)者的心智。

    四、要終端拉動(dòng)的品牌生動(dòng)化和促銷(xiāo)策略要跟得上

    雖然在淡季終端銷(xiāo)量是有限的，但終端絕不會(huì)是零消費(fèi)率，做為廠家不僅要讓產(chǎn)品鋪得進(jìn)，還要想辦法讓產(chǎn)品銷(xiāo)得動(dòng)，否則，就會(huì)讓產(chǎn)品鋪死終端，很容易造成終端退貨、低價(jià)銷(xiāo)售，不僅惡化了終端的客情關(guān)系，還擾亂了市場(chǎng)秩序，把市場(chǎng)做成夾生飯，那就更慘了。所以廠商應(yīng)該發(fā)揮深度協(xié)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)分銷(xiāo)商進(jìn)行深度鋪貨的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)終端品牌生動(dòng)化，比如產(chǎn)品的貨架、巴臺(tái)陳列、POP展示，同時(shí)促銷(xiāo)策略尤其是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要具體差異化、人性化，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

    案例：某白酒新品牌逆市而動(dòng)，利用淡季開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了一套開(kāi)蓋有獎(jiǎng)連環(huán)促銷(xiāo)方案：

    1、開(kāi)蓋中金佛：開(kāi)蓋有機(jī)會(huì)中一尊純金制作的金佛，價(jià)值500元左右，雖然價(jià)值不是很高，但有吸引力，金佛可以直接做手機(jī)飾物和項(xiàng)鏈掉件，同時(shí)由于500元的價(jià)值讓廠商能夠在固定的促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算的前提下，提高中獎(jiǎng)率。

    2、開(kāi)蓋游太行：與某太行山景區(qū)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，景區(qū)方免費(fèi)提供門(mén)票，酒方免費(fèi)對(duì)景區(qū)進(jìn)行宣傳，中獎(jiǎng)?wù)呖色@得免費(fèi)景區(qū)門(mén)票一張，價(jià)格120元，由于方面是資源置換，發(fā)生的現(xiàn)金成本很低，所以中獎(jiǎng)率極高。

    3、集蓋兌現(xiàn)金：對(duì)空蓋每蓋可以?xún)稉Q1元現(xiàn)金，雖然價(jià)值不高但對(duì)于常喝者有一定有吸引力?，F(xiàn)時(shí)對(duì)飯店的服務(wù)員有吸引力，提升了飯店服務(wù)員的首推積極性。

    4、買(mǎi)電影票抽獎(jiǎng)贈(zèng)酒，買(mǎi)酒抽獎(jiǎng)電影票。與電影院合作，與電影院放映的大片進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，在電影院買(mǎi)電影票可以抽獎(jiǎng)中酒，在終端買(mǎi)酒可以抽獎(jiǎng)中電影票，引起不小轟動(dòng)，有效地提升的終端的消費(fèi)。

    五、營(yíng)銷(xiāo)人員要做好顧問(wèn)式、教練式、尖兵式營(yíng)銷(xiāo)

    營(yíng)銷(xiāo)人員要不斷提升自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，一方面要當(dāng)好客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，隨時(shí)解決客戶(hù)的疑難，另一方面要當(dāng)好客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)教練，要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)教練客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)，提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力，再一方面要當(dāng)好尖兵，在下游客戶(hù)開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)談判、終端鋪貨等關(guān)鍵點(diǎn)上，如果客戶(hù)人員能力薄弱，自己能馬上去，而且達(dá)到良好績(jī)效。

    六、要加強(qiáng)客情管理和信息管理

    淡季開(kāi)發(fā)客戶(hù)，獲得客戶(hù)的理解、配合和支持至關(guān)重要，為此必須把建立良好的客情關(guān)系放在重要位置。營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)與各級(jí)渠道成員溝通，隨時(shí)了解客戶(hù)的建設(shè)和建議并迅速處理，做好市場(chǎng)服務(wù)，讓客戶(hù)隨時(shí)感到溫暖和關(guān)心。營(yíng)銷(xiāo)人員要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息，隨時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正營(yíng)銷(xiāo)策略，提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。