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銷售就是幫助客戶解決問題
在學習了銷售技巧培訓課程時發(fā)現(xiàn),銷售是一種非常崇高的職業(yè),他們是為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務,幫助客戶解決問題,讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特說過這樣一句話:“假如有什么成功秘訣的話,就是設身處地替別人著想。”
其實,銷售是一種非常崇高的職業(yè),他們是為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務,幫助客戶解決問題,讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。在通過一系列的管理培訓學習之后,記得美國汽車大王福特說過這樣一句話:“假如有什么成功秘訣的話,就是設身處地替別人著想。”IBM公司的副總裁曾經(jīng)說過這樣一句話,“我們不是賣硬件,我們賣的是解決問題的方法”。
有問題才有銷售,銷售的目的就是幫助客戶解決問題是。客戶不了解產(chǎn)品的特點和功能,但是對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點在于關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題,而不是你的產(chǎn)品。只有為客戶著想,很好的幫助客戶解決問題,客戶才會接受你,信任你,歡迎你。
了解客戶的問題
在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡培訓開通了網(wǎng)絡商學院的學習后發(fā)現(xiàn),多了解客戶對產(chǎn)品應用方面的態(tài)度,尤其是不滿意的地方,這樣以利于進一步激發(fā)客戶明確需求。例如,你可以這樣問:“您最不滿意的地方在哪里?”
發(fā)現(xiàn)了客戶的不滿之后,通過提出激發(fā)需求的問題,可以將客戶的這些不滿明確化,從而引起客戶的高度重視,以提高客戶解決這類問題的緊迫性。
“這些問題對您有什么影響?”
“您如何看待這一問題?”
“您和您的同事的工作效率受到很大影響嗎?”
沒有需求,就沒有解決方案。通過對現(xiàn)狀的分析,讓客戶看到的問題嚴重性,引起對方的重視和震撼,才會引發(fā)客戶的需求欲望。讓客戶覺得你的產(chǎn)品正好能夠解決他們的問題,這時候客戶的需求就產(chǎn)生了。
讓你的客戶相信你,最簡單的方法就是幫他解決問題。如果你能解決客戶的問題,便會取得客戶的信任,客戶才會慢慢消除芥蒂,然后從心里接受你,信賴你,客戶才能與你成交,才可能成為你不用花錢的“廣告宣傳員”。
簡言之,并不是我們與客戶的每一次會談都必須按照這個順序進行。例如,在會談之初,客戶就已經(jīng)明確地提出了他們的需求,那我們可以直截了當?shù)靥岢鲂枨蠡貓笮蛦栴},然后結(jié)合他們的回答向他們闡述我們的產(chǎn)品或方案是如何滿足他們的需求的。隨后,我們將就如何提出上述四類問題展開論述。
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