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沒(méi)有通用的銷售人員
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為什么企業(yè)招聘銷售人員的卻老招不到,而銷售人員卻又不容易找到工作,這是為何了?
企業(yè)因素
短期利益,埋下隱患
我們首先分析一下銷售人員的成長(zhǎng)歷程,剖析其輝煌歷程的基因是什么?銷售人員進(jìn)駐一家企業(yè)首先進(jìn)行的是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),更準(zhǔn)確的說(shuō)法是經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn),快速讓新進(jìn)銷售人員進(jìn)入工作崗位,第二步讓原優(yōu)秀員工幫帶,老員工把積淀多年的經(jīng)驗(yàn)再次傳承下去,第三步開始標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的培訓(xùn)。而作為新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)是記住、再記住。記住的是特定的企業(yè)、特定的市場(chǎng)環(huán)境、特定歷史時(shí)期下的銷售方法,而當(dāng)重新面對(duì)一個(gè)銷售環(huán)境時(shí),繼續(xù)沿用原有銷售方式時(shí),便束手無(wú)策。企業(yè)這種速成培訓(xùn)方式雖然短期培訓(xùn)上崗人員,但是銷售人員在很短的時(shí)間內(nèi)便會(huì)遇到瓶頸。
既定思維,扼殺創(chuàng)新
企業(yè)的培訓(xùn)要服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要,要符合產(chǎn)品銷售的需要,因此整理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),沉淀經(jīng)驗(yàn),固化銷售方式。企業(yè)發(fā)展不會(huì)容忍無(wú)謂的嘗試、創(chuàng)新,圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的既定培訓(xùn),扼殺了創(chuàng)新的思路,也對(duì)外界信息進(jìn)行了隔離。
現(xiàn)實(shí)條件,無(wú)法突破
企業(yè)追求的是利潤(rùn),不是培訓(xùn)學(xué)校。企業(yè)不可能投入資源,進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),即使投入精力培訓(xùn),也是基于企業(yè)發(fā)展所處的階段進(jìn)行培訓(xùn),服務(wù)于企業(yè)發(fā)展的需要。這就會(huì)出現(xiàn)個(gè)人需求與企業(yè)發(fā)展不匹配的問(wèn)題,部分優(yōu)秀人員無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破。
個(gè)人因素
特定條件,成就英雄
部分銷售人員過(guò)往的銷售的業(yè)績(jī)并非個(gè)人的努力獲得,而是特定的市場(chǎng)環(huán)境下或特定的企業(yè)發(fā)展階段,出現(xiàn)的一種非正常的銷售形勢(shì),比如非典時(shí)期,消毒相關(guān)藥品出現(xiàn)的非正常銷售,這不是銷售人員個(gè)人努力產(chǎn)生的,但是部分銷售人員被非正常的銷售業(yè)績(jī)沖昏了頭腦,個(gè)人英雄主義的私欲不斷膨脹,甚至往乎所以,一旦特定階段過(guò)去,便原形畢露。因此在銷售人員過(guò)往的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過(guò)程中,要考慮行業(yè)因素、企業(yè)因素、市場(chǎng)環(huán)境等因素,分析個(gè)人在銷售業(yè)績(jī)中的貢獻(xiàn)有多大。
經(jīng)歷≠經(jīng)驗(yàn)
相當(dāng)一部分銷售人員勤奮好學(xué),錯(cuò)誤地把銷售經(jīng)歷當(dāng)作銷售經(jīng)驗(yàn)。這部分人員的典型特點(diǎn)呈波浪式發(fā)展,一直無(wú)法獲得突破。每換一個(gè)新的工作環(huán)境就要重頭再來(lái),原有的工作所獲得知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)無(wú)法發(fā)揮作用,這是對(duì)過(guò)往工作獲的知識(shí)的嚴(yán)重浪費(fèi)。
因此在學(xué)習(xí)過(guò)程中,還要掌握好的學(xué)習(xí)方法很重要,一般在企業(yè)的培訓(xùn)中很少會(huì)涉及到行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn),更不提跨行業(yè)知識(shí)的了解了,這是造成這一現(xiàn)象的重要原因。因此銷售人員在企業(yè)實(shí)踐過(guò)程中,一定要在了解本企業(yè)的專業(yè)知識(shí)外,多了解一些其他行業(yè)知識(shí),對(duì)開闊自己的視野,提升自己的能力是大有收獲的。我經(jīng)常有逛商場(chǎng)與促銷人員聊產(chǎn)品的喜好,有時(shí)也喜歡看各種廣告。
經(jīng)驗(yàn)≠財(cái)富
把工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成財(cái)富的銷售人員一個(gè)典型的特點(diǎn)是每到一個(gè)企業(yè),經(jīng)常掛在嘴邊上的一句話,我們之前如何如何,抱著之前的銷售思路、技巧不放,堅(jiān)持已見。殊不知銷售經(jīng)驗(yàn)的沉淀也是有工作背景的,脫離工作背景談工作經(jīng)驗(yàn)是沒(méi)有任何價(jià)值的。
工作經(jīng)驗(yàn)也是有明顯的時(shí)代特征的,老經(jīng)驗(yàn)與老方法不會(huì)適合目前時(shí)代快節(jié)奏的發(fā)展的,因此一些企業(yè)招聘廣告中要求有工作經(jīng)驗(yàn)的,需要認(rèn)真評(píng)估一下,擁有的工作經(jīng)驗(yàn)可以保鮮多久,這對(duì)企業(yè)用人及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很關(guān)鍵的。
知識(shí)≠能力
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀在于其可以將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力,解決現(xiàn)實(shí)工作問(wèn)題的能力。往往很多銷售人員在分析問(wèn)題時(shí)頭頭是道,但問(wèn)其這個(gè)問(wèn)題如何解決時(shí),便束手無(wú)策。這種類型的銷售人員典型特點(diǎn)是博覽群書,積極好學(xué),學(xué)識(shí)淵博,但習(xí)慣于指手畫腳,疏于動(dòng)手進(jìn)行工作總結(jié),積淀經(jīng)驗(yàn)。
知識(shí)只有轉(zhuǎn)化為解決問(wèn)題的能力,才能發(fā)揮價(jià)值,通過(guò)多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),一般具備實(shí)際解決問(wèn)題能力的銷售人員有一個(gè)共性就是從基層走過(guò)來(lái),并且習(xí)慣對(duì)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題進(jìn)行研究分析,刨根問(wèn)題底,并將問(wèn)題匯總整理出來(lái)與同仁共同分享。實(shí)際看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題往往背后隱藏著很多值得研究的問(wèn)題,只要我們放低姿態(tài)就會(huì)有很多收獲。在培訓(xùn)過(guò)程中,我經(jīng)常舉例發(fā)宣傳單頁(yè),這一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題,每次活動(dòng)結(jié)束,我都會(huì)有不同的收獲,因?yàn)橛行碌闹R(shí)注入,每次策劃活動(dòng)都會(huì)呈現(xiàn)不同的風(fēng)采,都會(huì)有不同的收獲。
工具≠技能
一些規(guī)范企業(yè)的銷售工作,一般都會(huì)有若干的銷售工具輔助銷售人員進(jìn)行銷售,但是這些銷售工具大部分都是優(yōu)秀企業(yè)沉淀下來(lái)的,由于銷售人員只是機(jī)械地按照銷售工具培訓(xùn)的使用要求進(jìn)行使用,并沒(méi)有真正掌握銷售工具的原理,以及銷售工具是如何設(shè)計(jì),因何設(shè)計(jì)的,當(dāng)重新?lián)Q一個(gè)工作環(huán)境時(shí),發(fā)現(xiàn)這些銷售工具并沒(méi)有發(fā)揮太大的作用。
在銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)時(shí),一般我會(huì)讓銷售人員理解銷售工具如何展示,發(fā)揮最佳作用,最關(guān)鍵的是,我會(huì)強(qiáng)調(diào)我設(shè)計(jì)銷售工具動(dòng)機(jī)是因?yàn)槭裁磫?wèn)題引起的,設(shè)計(jì)這個(gè)銷售工具的目的是什么?更好讓銷售人員掌握工具,并學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)工具的能力。
個(gè)體≠全部
銷售人員往往將問(wèn)題聚焦于一個(gè)點(diǎn)上,過(guò)于強(qiáng)調(diào)該問(wèn)題的影響,導(dǎo)致解決問(wèn)題的視野過(guò)窄,不利于問(wèn)題解決,也不利于自己的提升,另外喜歡將問(wèn)題的解決依賴于企劃人員,不去分析問(wèn)題,參與問(wèn)題的解決。長(zhǎng)期的一線銷售工作,這兩種不當(dāng)?shù)墓ぷ髁?xí)慣,把自己的智慧被自己扼殺了。
在營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中,我經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題,銷售人員經(jīng)常會(huì)反饋產(chǎn)品價(jià)格高,需要降低價(jià)格。我一般會(huì)反問(wèn)對(duì)方,降低價(jià)格,客戶就一定會(huì)買帳嗎?銷售人員一般會(huì)回答,效果肯定會(huì)比現(xiàn)在好。我會(huì)緊跟著問(wèn),效果會(huì)好多少?客戶真的是認(rèn)為價(jià)格高而不買我們的產(chǎn)品嗎?這時(shí)銷售人員往往會(huì)不再堅(jiān)持了。這時(shí)我會(huì)與銷售人員、企劃人員共同溝通交流影響銷售業(yè)績(jī)的因素有哪些,結(jié)合市場(chǎng)手段共同去解決問(wèn)題。問(wèn)題解決了,銷售人員解決問(wèn)題的能力也提升了。
學(xué)習(xí)力的缺失,視野窄是造成銷售人才不通用的關(guān)鍵原因,作為銷售為職業(yè)發(fā)展方向的人員應(yīng)考慮到在企業(yè)所學(xué)的知識(shí),應(yīng)仔細(xì)分析行業(yè)背景,公司發(fā)展的不同階段,擴(kuò)大視野,把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能,并不斷否定自我,破壞性地學(xué)習(xí),將自己鍛造成真正的通用型銷售人才。
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