淺談營銷管理的11項原則

很多人一直把管理當作一項處理人員關系的工作，實際并非如此，管理是一種機制，在進行企業(yè)培訓時了解到，它涉及企業(yè)的方方面面。可以說，企業(yè)任何部門出現問題，都可歸咎于管理的失敗――推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關人員缺乏管理培訓，監(jiān)督或待遇不公平。
    管理決定著企業(yè)的整個命運;市場營銷是一種更先進、專業(yè)、有效的銷售管理方法;售出產品，是企業(yè)的目的，推銷則是實現銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。
　　如何辯證營銷?市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。時代光華小編整理了以下幾點，以供參考。
　　低價與高價促銷
　　低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。然而有些產品卻是低價滯銷，高價緊銷。
　　競爭取用與不競爭取用
　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時不競爭取勝，可能更高人一籌。
　　賺與賠
　　賺錢是企業(yè)的“本性”，但是有時為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。
　　薄利多銷與厚利少銷
　　在系統(tǒng)的學習了時代光華管理課程之后，還是認為薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加。但對于需求價格彈性小的產品，即需求對價格不敏感的產品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，因為這種產品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。
    質量是企業(yè)的生命與品種是企業(yè)的生命
　　“質量”與“品種”是企業(yè)闖市場的兩條腿，缺一不可。如果質量再好，品種過時，產品也會滯銷。所謂市場意識首先應該是品種意識，然后是質量意識，首先要開發(fā)適銷對路的品種，然后才有提高質量的必要。
　　熱情服務與冷談服務
　　顧客是“上帝”的觀念，使很多商家的服務人員對顧客笑臉相迎，熱情導購，微笑服務。
　　跟隨市場和創(chuàng)造市場
　　在市場經濟條件下，企業(yè)要緊跟市場，市場需要什么，企業(yè)就要生產什么。企業(yè)不惜一切代價到市場上去尋找“緊銷貨”，結果不少企業(yè)“見物不見人”，只注意了商品，沒注意對消費者的研究，被動地跟著市場轉，直到轉到“一哄而下”。
　　先發(fā)制勝與后發(fā)制勝
　　人無我有，先下手為強，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產品，擠占下一輪市場;搶先降價，提高市場占有率;搶先奪得廣告標王，產生轟動效應等，均屬先發(fā)制勝。
　　促銷與克銷
　　企業(yè)為了擴大市場占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關、人員推銷、營業(yè)推廣四大促銷策略促銷，但是大量銷售、無克制地銷售未必就是上策。名牌產品在緊銷的時候，應需要克制銷售，嚴把質量關，寧缺勿濫，才能保名牌。
　　創(chuàng)新與保守
　　有的市場創(chuàng)新可成功，而有的市場保守卻能成功，因為很多消費習慣、消費方式是不可輕易創(chuàng)新的，如西方一些發(fā)達國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費者的反對，因為消費者長期形成了渴酒拔木塞的消費習慣，并以拔出時一瞬間發(fā)生的“砰”的一聲為樂。
　　擇優(yōu)宣傳與露缺宣傳
　　宣傳產品的優(yōu)點，無疑會有助于塑造好的產品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使消費者對宣傳的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會更使消費者信賴。
    所以一些企業(yè)在宣傳產品的優(yōu)點之后，還要增加一句本產品還存在不足之處，對于不在乎這些不足的顧客是愿意購買的，因為總比購買一種夸得天花亂墜而買了后又說不定什么地方出問題的產品踏實得多。