淺談營銷管理的11項(xiàng)原則

很多人一直把管理當(dāng)作一項(xiàng)處理人員關(guān)系的工作，實(shí)際并非如此，管理是一種機(jī)制，在進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)時(shí)了解到，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗――推銷人員未完成任務(wù)，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務(wù)水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務(wù)差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關(guān)人員缺乏管理培訓(xùn)，監(jiān)督或待遇不公平。
    管理決定著企業(yè)的整個(gè)命運(yùn);市場營銷是一種更先進(jìn)、專業(yè)、有效的銷售管理方法;售出產(chǎn)品，是企業(yè)的目的，推銷則是實(shí)現(xiàn)銷售的手段之一。至于營銷與推銷之間的關(guān)系嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個(gè)技巧而已。
　　如何辯證營銷?市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收獲。時(shí)代光華小編整理了以下幾點(diǎn)，以供參考。
　　低價(jià)與高價(jià)促銷
　　低價(jià)給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠，所以低價(jià)促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”之類的促銷活動(dòng)屢見不鮮。然而有些產(chǎn)品卻是低價(jià)滯銷，高價(jià)緊銷。
　　競爭取用與不競爭取用
　　市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。但競爭是需要付出“爭斗成本”的，有時(shí)不競爭取勝，可能更高人一籌。
　　賺與賠
　　賺錢是企業(yè)的“本性”，但是有時(shí)為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強(qiáng)調(diào)賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。
　　薄利多銷與厚利少銷
　　在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了時(shí)代光華管理課程之后，還是認(rèn)為薄利多銷即通過低價(jià)刺激消費(fèi)，增加銷量，使利潤增加。但對于需求價(jià)格彈性小的產(chǎn)品，即需求對價(jià)格不敏感的產(chǎn)品就不宜采取薄利多銷的戰(zhàn)略，因?yàn)檫@種產(chǎn)品薄利低價(jià)不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。
    質(zhì)量是企業(yè)的生命與品種是企業(yè)的生命
　　“質(zhì)量”與“品種”是企業(yè)闖市場的兩條腿，缺一不可。如果質(zhì)量再好，品種過時(shí)，產(chǎn)品也會滯銷。所謂市場意識首先應(yīng)該是品種意識，然后是質(zhì)量意識，首先要開發(fā)適銷對路的品種，然后才有提高質(zhì)量的必要。
　　熱情服務(wù)與冷談服務(wù)
　　顧客是“上帝”的觀念，使很多商家的服務(wù)人員對顧客笑臉相迎，熱情導(dǎo)購，微笑服務(wù)。
　　跟隨市場和創(chuàng)造市場
　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要緊跟市場，市場需要什么，企業(yè)就要生產(chǎn)什么。企業(yè)不惜一切代價(jià)到市場上去尋找“緊銷貨”，結(jié)果不少企業(yè)“見物不見人”，只注意了商品，沒注意對消費(fèi)者的研究，被動(dòng)地跟著市場轉(zhuǎn)，直到轉(zhuǎn)到“一哄而下”。
　　先發(fā)制勝與后發(fā)制勝
　　人無我有，先下手為強(qiáng)，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，擠占下一輪市場;搶先降價(jià)，提高市場占有率;搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。
　　促銷與克銷
　　企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷、營業(yè)推廣四大促銷策略促銷，但是大量銷售、無克制地銷售未必就是上策。名牌產(chǎn)品在緊銷的時(shí)候，應(yīng)需要克制銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，才能保名牌。
　　創(chuàng)新與保守
　　有的市場創(chuàng)新可成功，而有的市場保守卻能成功，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式是不可輕易創(chuàng)新的，如西方一些發(fā)達(dá)國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費(fèi)者的反對，因?yàn)橄M(fèi)者長期形成了渴酒拔木塞的消費(fèi)習(xí)慣，并以拔出時(shí)一瞬間發(fā)生的“砰”的一聲為樂。
　　擇優(yōu)宣傳與露缺宣傳
　　宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，無疑會有助于塑造好的產(chǎn)品形象，但報(bào)喜不報(bào)憂式的宣傳，有時(shí)會使消費(fèi)者對宣傳的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會更使消費(fèi)者信賴。
    所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，對于不在乎這些不足的顧客是愿意購買的，因?yàn)榭偙荣徺I一種夸得天花亂墜而買了后又說不定什么地方出問題的產(chǎn)品踏實(shí)得多。