銷售員獲取客戶的信任的三大技巧

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對于銷售員來說，能夠獲取客戶的信任，是其成功銷售的開始，那么，銷售員如何獲取客戶的信任呢?時(shí)代光華網(wǎng)的小編認(rèn)為，銷售員要獲取客戶的信任，需要處理好以下三大問題。
    欲望問題
    之所以銷售人員不被信任的原因很簡單，客戶先入為主地認(rèn)為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數(shù)英里之外聞到它。當(dāng)你的客戶購買產(chǎn)品時(shí)，他們所期望得到的其實(shí)是產(chǎn)品本身持續(xù)的價(jià)值。也就是說，你的產(chǎn)品或者服務(wù)是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績或者說提高他們的生活水平。因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。
    建立信任，而不是利潤
    在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當(dāng)客戶并不相信你時(shí)，以上三點(diǎn)不會(huì)起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：
    (1)傾聽
    (2)做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}
    (3)向你的客戶做出承諾
    很多銷售人員傾向于把銷售的重點(diǎn)放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，在通過公司的管理培訓(xùn)后，他們常常會(huì)忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。同時(shí)，為了保證客戶愿意花更多的時(shí)間和你交談，銷售員要學(xué)會(huì)問一些聰明的問題。一般來說，客戶會(huì)希望你能在會(huì)面前登陸他們的網(wǎng)頁，做一些基本的調(diào)查工作。當(dāng)然，一部分的銷售經(jīng)理會(huì)抱怨，花過多的時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽只會(huì)蠶食銷售員的銷售時(shí)間，對銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無準(zhǔn)備，倉促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會(huì)讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，不夠稱職。銷售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。
    最后,你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)有很多顧慮，認(rèn)為它們會(huì)有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會(huì)
    (1)不太愿意去買
    (2)買得很少
    (3)在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)
    因此，當(dāng)銷售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。
    以事實(shí)為準(zhǔn)則
    或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到(或不確定是否能達(dá)到的)承諾，還有公司提供的產(chǎn)品本身沒有達(dá)到顧客滿意的期望對前者來說，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會(huì)為了完成一筆銷售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷售目標(biāo)而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會(huì)嚴(yán)重破壞買方賣方之間的信任，進(jìn)而使未來的銷售很難維持下去。
    對于后者來說，銷售員會(huì)因?yàn)闊o法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確?？蛻粑镉兴担敲丛俣嗟匿N售工作也是徒勞的。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不單單是銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會(huì)急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問題。畢竟，誰會(huì)愿意為一個(gè)自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品?

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