企業(yè)采購案例：采購出錯(cuò)了，你的銷售會(huì)受影響嗎？

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    這里有一個(gè)關(guān)于在中國的外國公司在采購做法上走錯(cuò)每一步的真實(shí)的研究案例：

    ·雖然公司聲稱其產(chǎn)品是從德國進(jìn)口，但事實(shí)上是來源于在廣東省的一家工廠。不需要很久，顧客就會(huì)知道公司到底是從哪里獲得產(chǎn)品來源；

    ·生產(chǎn)這些產(chǎn)品的工廠開始使用一種一般性品牌以低很多的價(jià)格賣給他們；

    ·經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的產(chǎn)品缺陷，如錯(cuò)誤的規(guī)格，在包裝中發(fā)現(xiàn)有損壞的產(chǎn)品，以及送貨時(shí)提供錯(cuò)誤的產(chǎn)品；

    ·由于已經(jīng)先預(yù)期支付供應(yīng)商，因此通常需要很長(zhǎng)一段時(shí)間才能退款給客戶，或者提供相應(yīng)的替代產(chǎn)品；

    ·采購產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)不斷波動(dòng)，甚至出現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量沒有任何提高的情況下漲價(jià)，這些使得產(chǎn)品很難銷售。

    但被要求去尋找更好的供應(yīng)商時(shí)，采購人員通常都表示其它的供應(yīng)商和目前的供應(yīng)商都是勾結(jié)在一起的，他們對(duì)于同樣的產(chǎn)品都會(huì)給出同樣的報(bào)價(jià)。

    很遺憾的是，對(duì)于在中國的外國公司來說，不單單只有這樣一個(gè)例子。事實(shí)上這樣的情況在外國公司中是很普遍的。但如果要提高銷售成績(jī)，這個(gè)問題就一定要被解決。

    從賣方的思考角度考慮

    眾所周知，中國被稱為世界工廠。這就意味著中國同樣有著各種不同產(chǎn)品的盈余生產(chǎn)，這也是為什么在世界的各個(gè)角落都能看到從中國出口的產(chǎn)品。

    這意味著，大多數(shù)工廠的老板都正面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，惡性價(jià)格戰(zhàn)很普遍。然而，有些工廠老板就比較聰明。他們對(duì)顧客的訂單提供量身定做的產(chǎn)品。

    當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商提供定制的產(chǎn)品，對(duì)賣方來說，在產(chǎn)品之間進(jìn)行比較變得越來越困難。許多采購經(jīng)理通常會(huì)做的是，在一個(gè)合理的價(jià)格上從一個(gè)能夠以期望的質(zhì)量生產(chǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)商那里采購。然后接下去的訂單，他們就一直從這個(gè)采購商獲取產(chǎn)品來源。

    事實(shí)上，由于重新鑄造生產(chǎn)產(chǎn)品的模具會(huì)產(chǎn)品相關(guān)的成本，許多采購經(jīng)理是不愿意換供應(yīng)商的。此外，誰又能保證新的供應(yīng)商會(huì)比原來的好？因此，除非是現(xiàn)在這個(gè)采購商實(shí)在是太糟糕，一般他們都是不會(huì)被其他的供應(yīng)商取代的。

    這種采購做法可以沿用到采購零部件，建筑五金，工業(yè)粘合劑，食品配料，旅游+住宿，甚至是培訓(xùn)方案。

    雖然這樣能夠使得采購經(jīng)理的工作變得容易些，不幸的是，這樣就給供應(yīng)商提供了討價(jià)還價(jià)的余地。這里是一些例子?？纯此麄儠?huì)對(duì)你說些什么：

    ·既然我們需要鑄造模具來生產(chǎn)你的產(chǎn)品，我們要預(yù)先收取費(fèi)用。

    ·他們沒有說到的是，對(duì)于接下去的訂單你是不用提前支付費(fèi)用的

    ·對(duì)于產(chǎn)品的缺陷（或者產(chǎn)品交付延期）我們感到很抱歉，但是下一次我們會(huì)注意這個(gè)問題。

    ·他們沒有說明的是關(guān)于產(chǎn)品缺陷的補(bǔ)償，由于你已經(jīng)預(yù)先支付，他們也知道這點(diǎn)，要他們進(jìn)行補(bǔ)償是不太容易的。

    ·由于成本提高，我們通知你從下個(gè)月開始我們的價(jià)格將上升10%。

    ·通常在你有一個(gè)很大但是時(shí)間又很緊的訂單時(shí)，供應(yīng)商會(huì)這樣說，但是這時(shí)除了這個(gè)供應(yīng)商，沒有其他的供應(yīng)商供你選擇。

    ·如果你不喜歡和我們做生意，你可以找其他人。

    ·當(dāng)前除了現(xiàn)任供應(yīng)商的“鄰居”外，沒有其他具體的選擇。然而，這個(gè)供應(yīng)商的“鄰居”早就已經(jīng)同意支付你現(xiàn)任的供應(yīng)商每一筆生意的“推薦費(fèi)”。實(shí)際上，產(chǎn)品只是從原來的供應(yīng)商那里運(yùn)到新的供應(yīng)商那里再提供給你。

    銷售和采購內(nèi)部矛盾

    目前，盡管出現(xiàn)有那么多的問題，為什么許多采購經(jīng)理還是不愿意采取必要的行動(dòng)來改善現(xiàn)狀呢？

    其中的一個(gè)原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)采購做錯(cuò)事時(shí)，通常是銷售人員從顧客那里承擔(dān)后果。

    由于是銷售人員，也有可能是客服人員接受顧客對(duì)產(chǎn)品的不滿和抱怨，許多采購經(jīng)理只是躲藏在后面。畢竟，采購經(jīng)理們覺得既然銷售人員是通過提成和獎(jiǎng)金支付工資的，那就讓他們來承擔(dān)那些顧客的問題。

    如果你是那個(gè)處于這種困境的銷售人員，你有兩個(gè)辦法可以做：

    不是所有的采購經(jīng)理都是以自我為中心，只考慮以自己方便不顧別人的人。他們是想把事情做好的。如果你相信你的采購?fù)聜兪沁@樣的人，也許你可以說服她和你一起去做聯(lián)合顧客服務(wù)拜訪。不僅僅是面對(duì)顧客對(duì)瑕疵產(chǎn)品的抱怨和不滿，也可以面對(duì)好的情況，像產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)沒有任何損壞的運(yùn)送到顧客那里。這樣是為了告訴你的采購?fù)聜兯墓ぷ魇侨绾斡绊戜N售成績(jī)的。并且讓她知道這不是關(guān)系到你的提成問題，而是公司的盈利和名譽(yù)問題。

    然而，如果你的采購?fù)麓_實(shí)是那種以自我為中心并且覺得讓顧客滿意的責(zé)任不是在他們采購的身上，你需要采取嚴(yán)厲的措施。也許你可以記錄下來關(guān)于產(chǎn)品缺陷，延期，貨運(yùn)問題等。然后你向你的上級(jí)管理層反映這個(gè)情況，并表示這種事情極大的影響到你的銷售業(yè)績(jī)，并要求你的上級(jí)對(duì)此采取必要的手段進(jìn)行干預(yù)。

    測(cè)量關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

    對(duì)于采購經(jīng)理來說，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是測(cè)量采購經(jīng)理通過盡量降低購買成本后為公司省了多少錢。產(chǎn)品性能（或缺陷的減少），維修和供應(yīng)商的反應(yīng)問題往往被排除在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)測(cè)量之外。

    然而，對(duì)定制的產(chǎn)品，很難有一個(gè)基準(zhǔn)來比較價(jià)格。因此，只要定制產(chǎn)品是在一個(gè)可以接受的價(jià)格下生產(chǎn)的，這就可以了。如果供應(yīng)商一段時(shí)間提高價(jià)格，部分的價(jià)格波動(dòng)這是可以接受的，并且采購經(jīng)理是不需要承擔(dān)責(zé)任的。

    也許現(xiàn)在是時(shí)候重新思考如何也讓采購經(jīng)理得到補(bǔ)償。就像對(duì)銷售人員支付傭金時(shí)完全基于銷量是不可行的，只通過能否以較低的成本購買產(chǎn)品來衡量采購人員否是具有效率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    也許管理層應(yīng)該考慮不同的方式支付采購人員，并且將以下這些因素考慮在內(nèi)：

    ●缺陷率

    ●缺陷嚴(yán)重度

    ●及時(shí)交付

    ●減少裝運(yùn)錯(cuò)誤

    ●維護(hù)費(fèi)用的更新;

    ●及時(shí)的庫存信息等

    采購經(jīng)理仍然有權(quán)利決定他們是否愿意與獨(dú)家供應(yīng)商合作。然而，與獨(dú)家供應(yīng)商建立獨(dú)家合同（即我們將只買他們的產(chǎn)品），這將是一個(gè)很好的主意，他們會(huì)更好地展示他們的能力，以及他們?cè)敢獍盐覀兊睦娣旁谒麄兊那懊妗?/p>