專業(yè)銷售技巧突破（一）

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專業(yè)銷售技巧的概念來源于美國銷售心理學家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學》。該書寫于20世紀20年代，其內涵一直隨時代發(fā)展不斷變化，始終與市場同步前進。
    專業(yè)銷售體系包括做充分的銷售準備和目標設定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得對拜訪客戶的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的關注點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。
    目標設定：
    搜集信息和引發(fā)決定
    要得到想要的結果，首先得設定目標，否則可能無功而返。一個復雜的銷售過程由一系列階段性目標構成，每一個分目標都最終指向簽單成交。將銷售開始到目標實現(xiàn)的過程比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設定的核心在于兩個重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
    例如，“搜集信息”和“引發(fā)決定”可以是表1中這些銷售目標。這些目標的設定其實也體現(xiàn)了銷售管理學中經典的目標制定SMART原則，即：明確的（Specific）、可量化（Measurable）、可行的（Achievable）、以結果為導向（Result-oriented）、時間性（Timescale）。
    客戶分類：四大關鍵人物
    在大宗生意銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關鍵人物。關鍵人物的作用以及他們看重什么等這類信息在大宗購買中尤為重要，因為他們每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：
    一、投資者。手中掌有財政大權，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權，但不直接參與購買流程。
    二、看門人。為投資者做“審查”工作，將產品與采購標準進行比較。采購代理、技術專家等往往充當看門人的角色。
    三、使用者。要與你的產品一起生活的人，日后會對產品作出具體評價。
    四、教練。站在你這一邊，在銷售過程中引導、幫助你應對關鍵影響者并提供有用的信息。他們是一筆財富。
    了解四個關鍵影響者對建立銷售關系非常重要。每一個影響者都能對你的銷售成功構成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。
    需求分析：結果和贏的區(qū)別
    要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動機：為什么客戶會選擇購買某種產品/服務，而不是另一種。成功的銷售總是從理性和情感兩個層面迎合客戶，兩者的關系。
    從理性層面迎合客戶就是要注重結果?？蛻糍徺I產品，是因為他們想得到使用這一產品的結果。一個成功的銷售人員懂得向用戶描述產品帶來的效益，如增加25%的正確率、減少一半的加班量、使利潤增加三成等。
    從情感層面滿足客戶就是成就對方贏的心理。結果固然重要，但人們只根據(jù)自己的立場和收獲談利益。結果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個人對贏的感覺不一樣，如被表揚、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。

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