專業(yè)銷(xiāo)售技巧突破（一）

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專業(yè)銷(xiāo)售技巧的概念來(lái)源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。該書(shū)寫(xiě)于20世紀(jì)20年代，其內(nèi)涵一直隨時(shí)代發(fā)展不斷變化，始終與市場(chǎng)同步前進(jìn)。
    專業(yè)銷(xiāo)售體系包括做充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定（SMART）；成功開(kāi)場(chǎng)，引起并維持買(mǎi)家的注意，贏得對(duì)拜訪客戶的興趣；通過(guò)提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效做法；識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。
    目標(biāo)設(shè)定：
    搜集信息和引發(fā)決定
    要得到想要的結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無(wú)功而返。一個(gè)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個(gè)分目標(biāo)都最終指向簽單成交。將銷(xiāo)售開(kāi)始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心在于兩個(gè)重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
    例如，“搜集信息”和“引發(fā)決定”可以是表1中這些銷(xiāo)售目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定其實(shí)也體現(xiàn)了銷(xiāo)售管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則，即：明確的（Specific）、可量化（Measurable）、可行的（Achievable）、以結(jié)果為導(dǎo)向（Result-oriented）、時(shí)間性（Timescale）。
    客戶分類(lèi)：四大關(guān)鍵人物
    在大宗生意銷(xiāo)售中，賣(mài)方必須認(rèn)定客戶中影響購(gòu)買(mǎi)決定的四個(gè)關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的作用以及他們看重什么等這類(lèi)信息在大宗購(gòu)買(mǎi)中尤為重要，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人對(duì)決策都有話語(yǔ)權(quán)。這四類(lèi)關(guān)鍵人物分別是：
    一、投資者。手中掌有財(cái)政大權(quán)，往往是高級(jí)管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購(gòu)買(mǎi)流程。
    二、看門(mén)人。為投資者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。采購(gòu)代理、技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門(mén)人的角色。
    三、使用者。要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會(huì)對(duì)產(chǎn)品作出具體評(píng)價(jià)。
    四、教練。站在你這一邊，在銷(xiāo)售過(guò)程中引導(dǎo)、幫助你應(yīng)對(duì)關(guān)鍵影響者并提供有用的信息。他們是一筆財(cái)富。
    了解四個(gè)關(guān)鍵影響者對(duì)建立銷(xiāo)售關(guān)系非常重要。每一個(gè)影響者都能對(duì)你的銷(xiāo)售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個(gè)人的支持是重要的，要完成一次銷(xiāo)售，你必須得到每個(gè)人的同意。
    需求分析：結(jié)果和贏的區(qū)別
    要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動(dòng)機(jī)：為什么客戶會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品/服務(wù)，而不是另一種。成功的銷(xiāo)售總是從理性和情感兩個(gè)層面迎合客戶，兩者的關(guān)系。
    從理性層面迎合客戶就是要注重結(jié)果。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿氲玫绞褂眠@一產(chǎn)品的結(jié)果。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員懂得向用戶描述產(chǎn)品帶來(lái)的效益，如增加25%的正確率、減少一半的加班量、使利潤(rùn)增加三成等。
    從情感層面滿足客戶就是成就對(duì)方贏的心理。結(jié)果固然重要，但人們只根據(jù)自己的立場(chǎng)和收獲談利益。結(jié)果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個(gè)人對(duì)贏的感覺(jué)不一樣，如被表?yè)P(yáng)、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。

標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧