顧問式銷售的三大技巧

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有效提問不但能夠了解客戶的現實和潛在需求，而且也是促使銷售員購買的有效途徑。在經歷了時代光華網絡培訓開通了網絡商學院的相關銷售類的課程學習后發(fā)現，在銷售過程中，我們要學會有效地向顧客提問，然而，第一次接觸到的客戶往往表現很冷淡，不愿意透露任何情況，即使一些客戶表現的熱情，常常也是為了獲得免費贈品，那么，怎樣有效向客戶提問，短時間內贏得客戶信任，獲取掌握交談的控制權?這里時代光華的小編就和大家一起分享顧問式銷售應該掌握的技巧：

一、從客戶的興趣角度出發(fā)

DaleCarnegie(戴爾•卡耐基)說：“試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個月內也會交到很多朋友;如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友。”做銷售和交朋友一樣困難，關鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關注他們多少。因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到：

A.你可以為他們做些什么

B.為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。

二、與顧客分享成功案例

針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN企業(yè)學習在線，給員工提供一個很好的學習平臺。當顧客說，“那你要賣什么東西呢”，或者表現出懷疑，那是因為有太多銷售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產品了，顧客還沒有開始信任他們。解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你是如何通過自己的產品和服務為與他類似的客戶帶來收益的，陳述成功案例至少要包括以下三點:

A.背景

B.你的公司如何通過產品及服務向顧客提供幫助的。

C.結果如何

所以，當顧客說，“你要向我賣什么?”，你應該回答，“不是要賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例,您想進一步了解下我們當時的服務情況嗎?”當然，和很多打過去的陌生電話一樣，一些顧客不論你說什么他們都會回答，“不”。這種情況也很正常，那么你也可以將自己的時間和精力用在那些有興趣聽你繼續(xù)講下去的顧客身上。

三、不打陌生電話

有專家認為打“陌生電話”的銷售方式已經是過去的事了，我們應該試著打“熟悉電話”。所謂熟悉的電話是指：現有客戶推薦;業(yè)務伙伴推薦;打電話前的營銷，如發(fā)郵件、傳真。但是，很多情況下，你不得不去打“陌生電話”，尤其是剛從事銷售的新手，因為這個時候關系網還沒有形成。所以，不用打“陌生電話”進行銷售的階段還是需要時間的。

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