頂尖銷售員需懂的五種愛（二）

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三、愛客戶

在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會給他帶來什么收益。

我見過很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶?作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對他最有說服力的故事!

愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動報告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場價格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。許多企業(yè)經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

四、愛家庭

每次我在招收業(yè)務(wù)員時，我總是問一個問題：你和家人一起住嗎?你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎?然后，我會一直問下去，看他是否是一個對家庭負(fù)責(zé)任的人。對于一個對家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個叫“利潤共享計劃”。計劃規(guī)定，任何條件下的任何一項工作的最低工資是每天5美元(當(dāng)時，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3中情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性;2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性;3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

愛家庭就是對家庭生活負(fù)責(zé)任，對家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎?你關(guān)心你的另一半生活嗎?你關(guān)心你的孩子成長嗎?

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

一是愛自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個能真正愛惜自己的身體?20多歲，就有了胃病;不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半;40歲，已經(jīng)成了個小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯誤。以前，我手下有一個能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放?

點(diǎn)評：愛，是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難!

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