專業(yè)銷售技巧突破（二）

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銷售過程：七大步驟
    不管如何界定客戶或解說需求，銷售得有人去做，這是一個(gè)有形的過程，充滿未知和變數(shù)，但有章可循?；诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意）、Interest（產(chǎn)生興趣）、Desire（引起欲望）、Memory（加深印象）、Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個(gè)階段，我們可以把一個(gè)完整的銷售過程分為如下七個(gè)步驟：
    一、準(zhǔn)備
    長期的事前準(zhǔn)備如了解和掌握行業(yè)知識、產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、客戶市場、銷售政策及廣泛的知識話題等；短期的事前準(zhǔn)備包括所負(fù)責(zé)區(qū)域的特點(diǎn)、競爭對手的強(qiáng)與弱、客戶名單、準(zhǔn)客戶信息（業(yè)務(wù)種類、資本額、人數(shù)、現(xiàn)狀況、決策體系、人際關(guān)系）等。
    二、接近
    是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營銷？是掃街式“串門”還是計(jì)劃性拜訪？如何運(yùn)用MAN模式，即Money（財(cái)力）、Authority（權(quán)力）、Needs（需求）來識別潛在客戶？如何把握開場（事實(shí)開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等）？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。
    三、調(diào)查
    調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個(gè)關(guān)鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會議控制權(quán)。同時(shí)，總結(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和共識，做好記錄。這是整個(gè)銷售過程中關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。
    四、介紹
    產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析。“供貨分析”是一種策略，即如何把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品通過一個(gè)銷售人員有經(jīng)驗(yàn)的表述，變得符合客戶的胃口。一個(gè)有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們購買產(chǎn)品買的是產(chǎn)品的利益，因?yàn)槔婵梢詽M足他們的需求，而特征不能。
    五、演示
    為準(zhǔn)客戶操作產(chǎn)品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個(gè)字：確認(rèn)證實(shí)，發(fā)現(xiàn)需求，制造機(jī)會，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務(wù)必邀請到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點(diǎn)明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。
    六、建議
    不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有購買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機(jī)會，提出一個(gè)建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示出誠意和主動，讓客戶難以說“不”，并提供專業(yè)分析和預(yù)測，讓客戶“欲罷不能”。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時(shí)，提案還可用來接近高級主管。
    七、締結(jié)
    締結(jié)是與買方就某一問題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)。而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收場、選擇式收場、小結(jié)式收場、舉證式收場、讓步式收場、告誡式收場、隔離式收場。
    以上七個(gè)步驟構(gòu)成了一個(gè)完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程，是否每一關(guān)都要過，則視客戶的特點(diǎn)和生意的復(fù)雜程度而定。
    帶著構(gòu)想見客戶　
    有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績總是遙遙領(lǐng)先。有人請教成功經(jīng)驗(yàn)，他說：“我總是帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機(jī)會自然減少，受歡迎的程度便會提高。銷售要做建設(shè)性的拜訪。”
    一次，銷售代表想把地板賣給一個(gè)潛在客戶。對方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時(shí)正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。一天他在另外一個(gè)客戶的辦公室等候的時(shí)候，無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻閱，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文。他把文章復(fù)印后，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。此后，那位銷售代表與客戶的交往一直都進(jìn)行得很順利。
    以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭麄兘鉀Q了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機(jī)會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進(jìn)時(shí)，銷售者帶給買家一個(gè)有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。

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