如何做企業(yè)的銷售體系培訓(xùn)

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作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，銷售工作是其中的重中之重，是企業(yè)賴以生存的命脈，市場經(jīng)濟(jì)條件下，在銷售中起決定作用的除企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)之外，銷售人員的作用越來越為明顯。作為企業(yè)“選、育、用、留、汰”的重要部門——人力資源部，對銷售工作的支持將發(fā)揮越來越大的作用。培訓(xùn)部作為人力資源工作中“育”的主要執(zhí)行部門就處于“承上啟下”的重要地位，所謂“承上”即承接“選才”后的培訓(xùn)工作，所謂“啟下”即通過培訓(xùn)，更好的“用人”和更好的“留人”。筆者是一位在某知名民營企業(yè)工作的培訓(xùn)人員，該企業(yè)現(xiàn)有銷售管理人員近千人，駐外機(jī)構(gòu)遍布全國，由于種種原因，該企業(yè)的培訓(xùn)部只設(shè)2人，負(fù)責(zé)對總部管理人員和駐外銷售人員培訓(xùn)組織工作。相信，培訓(xùn)部門人員編制少也是現(xiàn)階段相當(dāng)部分民營企業(yè)的普遍現(xiàn)象。結(jié)合自己的工作開展，就如何在培訓(xùn)部門人數(shù)較少的情況下開展銷售人員的培訓(xùn)談?wù)勛约旱囊稽c心得。希望能對戰(zhàn)斗在一線的培訓(xùn)管理人員有所啟發(fā)。
    面對人員龐大的銷售隊伍，培訓(xùn)工作往往會陷入“盲、亂、累”最后“煩”的陷阱中，作為公司總部培訓(xùn)部門，光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達(dá)成目標(biāo)的。我認(rèn)為，要做好銷售體系的培訓(xùn)工作，應(yīng)從以下幾個方面著手：
    一、做好需求調(diào)查和現(xiàn)狀分析：
    為什么要把這項工作放在第一位，因為只有把握了需求，了解了執(zhí)行現(xiàn)狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對性的提出解決方案，避免“盲”的情況出現(xiàn)。需求調(diào)查表可以會同各個銷售管理部門協(xié)同制作，力求詳細(xì)，明確，在問題的選擇上確定培訓(xùn)方向，同時，減少由問題產(chǎn)生抱怨式回答發(fā)生的幾率，向有利于培訓(xùn)開展的方向引導(dǎo)。以下通過一個問法的對比，來說明應(yīng)該如何作好一份需求調(diào)查分析，例如：
    問題1：您認(rèn)為現(xiàn)階段的培訓(xùn)實施能滿足您個人發(fā)展的需要嗎？
     這類提問其實沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數(shù)。我相信絕大部分人都會回答“沒有”，因為每個人的需求都是無止境，永遠(yuǎn)都沒有滿足的時候，所以，對于這類問題我們應(yīng)該這樣問：
     問題1：為了您個人發(fā)展和工作的需要，您認(rèn)為您哪些方面還需要進(jìn)行進(jìn)一步的學(xué)習(xí)？（列出選擇）
     通過不同答題者的不同的選擇，真實了解到現(xiàn)在他們的需求點在哪里。有針對性的制定相應(yīng)的培訓(xùn)指導(dǎo)方法。
     培訓(xùn)從業(yè)人員的一個重要素質(zhì)就是善于自我批評，善于分析和總結(jié)，在了解了需求之后，進(jìn)行現(xiàn)階段培訓(xùn)部所做工作的情況分析，進(jìn)行對比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時將需求、現(xiàn)狀、原因、解決辦法列表分析。例如：
    二、認(rèn)清培訓(xùn)部門定位
    有很多問題的產(chǎn)生，是由于培訓(xùn)部門定位不明確導(dǎo)致的。對于近千人的銷售隊伍，總部培訓(xùn)部定位在那里呢？我們說培訓(xùn)部應(yīng)該定位于“督察員”、“分析員” “指導(dǎo)員”和“調(diào)配員”。什么意思呢？就是說：
    督察員：引進(jìn)培訓(xùn)考核機(jī)制，制定培訓(xùn)總結(jié)報表，按月上交，掌握銷售一線培訓(xùn)執(zhí)行情況，下月初進(jìn)行培訓(xùn)執(zhí)行評比，選出好、中、差三等，并公布全公司。
    分析員：從報表和訪談結(jié)果中找原因，有針對性的指導(dǎo)培訓(xùn)實施，多問“為什么”。
    指導(dǎo)員：根據(jù)電話調(diào)查和訪談，配合其他部門，在每月發(fā)布的培訓(xùn)執(zhí)行評比中進(jìn)行指導(dǎo)，個別地區(qū)可以通過電話交流。同時依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)定培訓(xùn)方向，指導(dǎo)銷售體系的培訓(xùn)實施。
     調(diào)配員：（1）引進(jìn)外部優(yōu)秀培訓(xùn)資源，在培訓(xùn)經(jīng)費允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風(fēng)，畢竟，培訓(xùn)也是一種風(fēng)險投資，要在做出決定前進(jìn)行“投資收益”分析，如有可能，最好能協(xié)同相關(guān)部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓(xùn)認(rèn)識，體會培訓(xùn)的重要性，更好的配合培訓(xùn)部的工作開展。（2）吸收公司內(nèi)外部的優(yōu)秀案例、培訓(xùn)資源，或者直接競爭對手的經(jīng)驗分享，整理成冊，定期向下發(fā)布。
     三、注意向上的溝通
     在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓(xùn)管理部門，缺乏和高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通，對問題的把握不夠，培訓(xùn)工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導(dǎo)致了工作的盲目性。增強(qiáng)向上的溝通，有助你了解公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行規(guī)劃，把握上級領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)階段的需求，只有這樣，你的培訓(xùn)工作才能得到支持，少走彎路。其實，很多企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模，公司領(lǐng)導(dǎo)本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓(xùn)部，是將領(lǐng)導(dǎo)在人才培養(yǎng)方面的要求具體實現(xiàn)的部門，所以，只有對上溝通徹底了，才能更好的依據(jù)企業(yè)發(fā)展實施工作。
     四、抓榜樣、樹典型
     榜樣的作用是巨大的，解放初期學(xué)雷鋒，董存瑞對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓(xùn)工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競爭機(jī)制。所以，培訓(xùn)部要善于發(fā)現(xiàn)典型，發(fā)現(xiàn)榜樣，找到典型后進(jìn)行重點宣傳，將經(jīng)驗逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點扶持有潛力的省份或區(qū)域，給予較多的培訓(xùn)支持，同時要強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的實用性，并進(jìn)行完整的培訓(xùn)效果評估，包括培訓(xùn)前和培訓(xùn)后的銷量對比，團(tuán)隊氛圍對比等等內(nèi)容。然后將其推廣至全國。通過前后銷售業(yè)績的對比，讓其他省份或區(qū)域認(rèn)識到培訓(xùn)的重要性，調(diào)整自己的心態(tài)，意識到加強(qiáng)培訓(xùn)工作的必要性。這一步的實施，需要和所在省份的負(fù)責(zé)人進(jìn)行充分的溝通，同時要取得公司的支持。
     總之，在培訓(xùn)部門人員數(shù)量很少的情況下，要做好銷售體系的培訓(xùn)工作，只要在工作中把握以下幾點，就能取得較好成果：
     1、認(rèn)清自己，摸清對象。
     2、溝通、溝通、再溝通。
     3、抓典型、樹榜樣、以點帶面。
     4、象賣產(chǎn)品一樣，提高“顧客”對“產(chǎn)品”功效的認(rèn)可。

標(biāo)簽：培訓(xùn)管理