如何做企業(yè)的銷售體系培訓

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作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，銷售工作是其中的重中之重，是企業(yè)賴以生存的命脈，市場經濟條件下，在銷售中起決定作用的除企業(yè)產品、服務之外，銷售人員的作用越來越為明顯。作為企業(yè)“選、育、用、留、汰”的重要部門——人力資源部，對銷售工作的支持將發(fā)揮越來越大的作用。培訓部作為人力資源工作中“育”的主要執(zhí)行部門就處于“承上啟下”的重要地位，所謂“承上”即承接“選才”后的培訓工作，所謂“啟下”即通過培訓，更好的“用人”和更好的“留人”。筆者是一位在某知名民營企業(yè)工作的培訓人員，該企業(yè)現(xiàn)有銷售管理人員近千人，駐外機構遍布全國，由于種種原因，該企業(yè)的培訓部只設2人，負責對總部管理人員和駐外銷售人員培訓組織工作。相信，培訓部門人員編制少也是現(xiàn)階段相當部分民營企業(yè)的普遍現(xiàn)象。結合自己的工作開展，就如何在培訓部門人數(shù)較少的情況下開展銷售人員的培訓談談自己的一點心得。希望能對戰(zhàn)斗在一線的培訓管理人員有所啟發(fā)。
    面對人員龐大的銷售隊伍，培訓工作往往會陷入“盲、亂、累”最后“煩”的陷阱中，作為公司總部培訓部門，光憑一己之力或幾個人的力量往往無法達成目標的。我認為，要做好銷售體系的培訓工作，應從以下幾個方面著手：
    一、做好需求調查和現(xiàn)狀分析：
    為什么要把這項工作放在第一位，因為只有把握了需求，了解了執(zhí)行現(xiàn)狀，才能了解自身工作的不足之處，才能有針對性的提出解決方案，避免“盲”的情況出現(xiàn)。需求調查表可以會同各個銷售管理部門協(xié)同制作，力求詳細，明確，在問題的選擇上確定培訓方向，同時，減少由問題產生抱怨式回答發(fā)生的幾率，向有利于培訓開展的方向引導。以下通過一個問法的對比，來說明應該如何作好一份需求調查分析，例如：
    問題1：您認為現(xiàn)階段的培訓實施能滿足您個人發(fā)展的需要嗎？
     這類提問其實沒有切入中心，問了可以說是白問，答案你基本上心中都有數(shù)。我相信絕大部分人都會回答“沒有”，因為每個人的需求都是無止境，永遠都沒有滿足的時候，所以，對于這類問題我們應該這樣問：
     問題1：為了您個人發(fā)展和工作的需要，您認為您哪些方面還需要進行進一步的學習？（列出選擇）
     通過不同答題者的不同的選擇，真實了解到現(xiàn)在他們的需求點在哪里。有針對性的制定相應的培訓指導方法。
     培訓從業(yè)人員的一個重要素質就是善于自我批評，善于分析和總結，在了解了需求之后，進行現(xiàn)階段培訓部所做工作的情況分析，進行對比，找不足，找問題，找原因、找方法。同時將需求、現(xiàn)狀、原因、解決辦法列表分析。例如：
    二、認清培訓部門定位
    有很多問題的產生，是由于培訓部門定位不明確導致的。對于近千人的銷售隊伍，總部培訓部定位在那里呢？我們說培訓部應該定位于“督察員”、“分析員” “指導員”和“調配員”。什么意思呢？就是說：
    督察員：引進培訓考核機制，制定培訓總結報表，按月上交，掌握銷售一線培訓執(zhí)行情況，下月初進行培訓執(zhí)行評比，選出好、中、差三等，并公布全公司。
    分析員：從報表和訪談結果中找原因，有針對性的指導培訓實施，多問“為什么”。
    指導員：根據(jù)電話調查和訪談，配合其他部門，在每月發(fā)布的培訓執(zhí)行評比中進行指導，個別地區(qū)可以通過電話交流。同時依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，設定培訓方向，指導銷售體系的培訓實施。
     調配員：（1）引進外部優(yōu)秀培訓資源，在培訓經費允許的情況下，做好、做透，不能盲目的跟風，畢竟，培訓也是一種風險投資，要在做出決定前進行“投資收益”分析，如有可能，最好能協(xié)同相關部門試聽。這樣做的主要目的是改變銷售體系培訓認識，體會培訓的重要性，更好的配合培訓部的工作開展。（2）吸收公司內外部的優(yōu)秀案例、培訓資源，或者直接競爭對手的經驗分享，整理成冊，定期向下發(fā)布。
     三、注意向上的溝通
     在工作開展中，要注意上下的溝通，尤其要注意向上的溝通，很多培訓管理部門，缺乏和高層領導的溝通，對問題的把握不夠，培訓工作成了“我猜、我猜、我猜猜猜”。導致了工作的盲目性。增強向上的溝通，有助你了解公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行規(guī)劃，把握上級領導現(xiàn)階段的需求，只有這樣，你的培訓工作才能得到支持，少走彎路。其實，很多企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模，公司領導本身就具備問題的把握、分析能力，而培訓部，是將領導在人才培養(yǎng)方面的要求具體實現(xiàn)的部門，所以，只有對上溝通徹底了，才能更好的依據(jù)企業(yè)發(fā)展實施工作。
     四、抓榜樣、樹典型
     榜樣的作用是巨大的，解放初期學雷鋒，董存瑞對幾代人的成長都起了巨大的作用。培訓工作也需要抓榜樣、樹典型，形成良性競爭機制。所以，培訓部要善于發(fā)現(xiàn)典型，發(fā)現(xiàn)榜樣，找到典型后進行重點宣傳，將經驗逐步推廣。沒有典型的，在有限的人力下，重點扶持有潛力的省份或區(qū)域，給予較多的培訓支持，同時要強調培訓的實用性，并進行完整的培訓效果評估，包括培訓前和培訓后的銷量對比，團隊氛圍對比等等內容。然后將其推廣至全國。通過前后銷售業(yè)績的對比，讓其他省份或區(qū)域認識到培訓的重要性，調整自己的心態(tài)，意識到加強培訓工作的必要性。這一步的實施，需要和所在省份的負責人進行充分的溝通，同時要取得公司的支持。
     總之，在培訓部門人員數(shù)量很少的情況下，要做好銷售體系的培訓工作，只要在工作中把握以下幾點，就能取得較好成果：
     1、認清自己，摸清對象。
     2、溝通、溝通、再溝通。
     3、抓典型、樹榜樣、以點帶面。
     4、象賣產品一樣，提高“顧客”對“產品”功效的認可。

標簽：培訓管理