“巧用”銷售政策

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個人的能力不同所決定的。在營銷行業(yè)，決定業(yè)績的大小的因素有很多，但銷售政策的應用往往可以反映一個業(yè)務人員的市場操作能力。
    銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進經(jīng)銷商提貨的策略。一般分為臺階返利和當月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運輸補貼等,所有的返利都有相應的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據(jù)總部下發(fā)資源根據(jù)市場需求設計的促銷方案。內(nèi)容一般是當月某個型號提不同的數(shù)量有不同的獎勵，或者特價機與常規(guī)機型搭配的提貨獎勵等等。政策直接體現(xiàn)或下個月以轉(zhuǎn)貨款的方式兌現(xiàn)。
    北海好好佳超市是當?shù)刈畲蟮某兄唬饕?jīng)營食品、百貨等。在家電經(jīng)營上采取了聯(lián)營的模式，即好好佳超市提供場地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點數(shù)”。我公司冰箱產(chǎn)品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當?shù)匦麻_了一家大型的家電賣場，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯(lián)系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進賣場都會涉及到許多的費用問題，比如專柜制作、促銷費用、導購員進場等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現(xiàn)金往來，有的只是貨物。這些費用從何來呢？一方面我向公司申請專柜制作費用，另一方面我要求好好佳超市在當?shù)卣乙患覐V告公司制作專柜，費用在工程結(jié)束驗收后轉(zhuǎn)貨款，由于超市方面的擔保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬給了區(qū)域批發(fā)商，第一批貨在計劃中上柜。產(chǎn)品上柜過程這中間出現(xiàn)過一些利益上的小爭議，但都不會影響到合作。之后的工作重點應是如何提升銷量，比如促銷、導購員培訓進場等，這些都會涉及到費用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場現(xiàn)場促銷，同時上超市DM的快訊，另外提供特價機型支持其元旦開業(yè)的“時代購物廣場”，并且還要送兩個花籃作為開業(yè)賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復是寫申請等總部批復，同時明確導購員的進場費用（押金、管理費、服裝費等）由促銷員自行解決。等公司的批復是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說分公司也沒有為哪個分銷商開業(yè)提供特價機的先例，一般是批發(fā)商和分銷商溝通解決。還是那句經(jīng)典老話：沒錢！
　　經(jīng)過整理之后，好好佳超市方面提的出費用約2000元。其中有一些費用是可以拒絕的，因為好好佳超市不知是有意還是無意，他們把我們當作超市的一般供應商看待。這可是一個“意識形態(tài)”的大問題?。”热缟螪M快訊的費用，超市習慣向各個供貨商收取費用，可家電行業(yè)的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個問題我向超市方明確表示現(xiàn)在是好好佳超市自身在經(jīng)營我公司的產(chǎn)品，跟超市其他家電產(chǎn)品的合作性質(zhì)完全不同，我公司沒有快訊的費用支持，但可以提供贈品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁（由分公司制作）、現(xiàn)場物料、贈品等，人員、場地等由好好佳超市安排。至于其他的費用我決定用當月的提貨政策解決，因為在月初分公司與該區(qū)域批發(fā)商制定了一個促銷政策：某特價機型與常規(guī)機型1：1提貨每臺獎勵100元，在下個月轉(zhuǎn)貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時代購物廣場”的開業(yè)，我公司提供10臺1某某機型作為特價支持，該機型低于進價11元標特價1299元銷售，差價補差，同時每臺冰箱補貼運費20元。因為“時代購物廣場”元旦開業(yè)，常規(guī)機型提貨有20多臺，所以我手上有了1000元的“活動經(jīng)費”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進場的押金、管理費等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對好好佳的“支持”，我還決定進場押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務，又贏得了客戶。
　　分析這個案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據(jù)各個市場的需要來定。比如二、三級市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，大商場采購需要公關等等?？偨Y(jié)政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務問題。2、包裝成公關費用。3、現(xiàn)場促銷活動費用。4、樣機補貼。5、滯銷機型補貼。6、部分直接輸出，其余做多項包裝。

標簽：銷售技巧