銷售成交的時機與方法（一）

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銷售員經(jīng)過所有的努力，開始進入與顧客銷售成交的階段。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客達成成交。
    成交的目的
    要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的，并掌握好成交的時機。
    成交的目的就是贏得顧客的認可，愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。
    只有簽字并不代表成交，最后的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打電話找顧客，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。
    成交的目的對銷售人員個人而言，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業(yè)的收入，顧客則購買到最好的產(chǎn)品。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。
    成交的時機
    銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。
    類似于男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時機也有講究?，F(xiàn)實生活中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時機。所謂好時機一般有：①女生心情最好的時候，這就要了解她什么狀況下心情最好，提高其情緒到最高點；②找日子，例如七夕情人節(jié)。同樣，銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時機，而找出很好的成交時機就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言。
    ◆顧客心情非?？鞓窌r
    當顧客心情非?？鞓?、輕松時，銷售人員恰時提出成交要求，成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這樣好的請求時機。此時，顧客的心情就非常輕松，會愿意購買。
    ◆介紹完商品說明后
    當銷售人員進行完商品說明和介紹之后，就抓住時機，詢問顧客需要產(chǎn)品的型號、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機。
    ◆解釋完反對意見后
    顧客有反對意見非常正常，當顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補充，當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品。當銷售人員解釋完顧客提出的反對意見后，可以直接成交。
    成交的致勝秘訣
    商品社會中的競爭已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結(jié)果，還要追求成交的速度。成功的銷售人員有4個致勝秘訣：①持續(xù)拜訪顧客，請求成交；②持續(xù)拜訪顧客，搶先成交；③把顧客的拒絕當成是成交的機會；④請求，請求，再請求。

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