從銷售理念的發(fā)展看銷售流程的側重點

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人生：1歲閃亮登場，10歲天天向上，20歲遠大理想，30歲基本定向，40歲發(fā)奮圖強，50歲處處吃香，60歲告老還鄉(xiāng)，70歲打打麻將，80歲曬曬太陽，90歲躺在床上，100歲掛在墻。這段話充分詮釋了人生是一個過程，每個階段都有自己的工作側重。

那銷售工作是不是一個過程呢？當然是。銷售工作也是一個工作流程，基本上可分為以下五個階段：建立關系、探尋現狀.客戶需求、導入產品、解決疑慮、試探成交。

[銷售流程圖]

隨著社會的發(fā)展人們的銷售理念也不斷進步，基本上可分為以下四種理念：促銷、推銷、關系營銷、顧問式銷售。觀念的轉變使得銷售人員在銷售過程中對銷售流程有了不同的側重點。

[不同的理念不同的銷售側重]

促銷：側重點是銷售的成交階段

促銷又被稱作銷售促進，作用在于對產品施加推力，使產品能夠更快地進入市場和擴大市場促進交易。

促銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以迅速銷售迅速成交為終結點。銷售策略偏重現在買可以多得到什么、不買的話會失去什么。

推銷：側重點是導入產品階段

推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程,基本不考慮產品適應性及客戶需求，一種已經過時十年的銷售方式。

推銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以說服客戶購買為終結點。

銷售策略偏重這是什么而不會考慮這可以給你帶來什么利益。

關系營銷：側重點是建立關系融合價值與附加價值，以策略先行，配合以先幫客戶解決問題、幫助客戶創(chuàng)造和提升價值，換來客戶的認同及對產品提供者生意的長期照顧。

關系營銷以企業(yè)利益為出發(fā)點，以建立良好關系獲得長期合作為終結點。

銷售策略偏重建立客戶關系一定程度上忽略了產品本身的價值。

顧問式銷售：側重點是探尋現狀、挖掘需求階段

銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問式銷售以客戶利益為出發(fā)點，以為客戶解決問題并且獲得客戶高度滿意為終結點。

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