案例：市場營銷找經(jīng)銷商，請做好營銷方案

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    霍邱在安徽中西部,淮河南岸,是安徽的西大門.縣內(nèi)有城東湖和城西湖,景色宜人,人杰地靈.解放前的四大莊園之一的李家圩莊園就在霍邱,雪花啤酒在這里可謂是要品牌有品牌,要銷量有銷量,但這個美麗的縣城距金星啤酒信陽公司僅有150多公里,也在啤酒銷售半徑,因而拿下霍邱,對金星來講也是勢在必得.那么如何在在雪花強勢品牌下,找到合適的經(jīng)銷商呢?確定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做好方案,帶著方案找客戶

    07年冬天,通過深入調(diào)研市場,根據(jù)雪花產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),金星啤酒確立了三組產(chǎn)品

    (1)新一代、金質(zhì)定為第一主推產(chǎn)品,

    (2)金星之光、新一代小麥啤、經(jīng)典做為第二主推.

    (3)鮮菠蘿為差異化產(chǎn)品

    鮮菠蘿產(chǎn)品是雪花和其他公司沒有的產(chǎn)品,非常有賣點(1)白瓶包裝,菠蘿口感.(2)適合公務(wù)員、司機、婦女、兒童等消費.(3)通路利潤比較合理,經(jīng)銷商毛利可以得到3元/包.(4)營銷方案是選擇300家網(wǎng)點,每家網(wǎng)點在春節(jié)期間,免費品嘗30包活動,在一個月內(nèi)利用此項活動鎖定網(wǎng)點.(5)在進(jìn)行免費品嘗的同時,宣傳公司的經(jīng)典筐,隨時跟進(jìn)進(jìn)行有效產(chǎn)品補充.(6)金星配有2名業(yè)務(wù)員全程幫扶,計劃在個月內(nèi)建立350家以上網(wǎng)點.

    產(chǎn)品確立后,公司把縣城內(nèi)的高士堂作為第一客戶,原因是,其一他有30多歲,年輕有思路敢于挑戰(zhàn).其二,喜歡接受新事物,金星的菠蘿啤很適合.其三現(xiàn)在他處于發(fā)展階段,愿意和公司打交道.

    經(jīng)過兩個月的談判,金星啤酒有兩條很吸引他,就是金星的鮮菠蘿及鮮菠蘿的利潤空間.為了大力推廣果啤,有三部車上專門改了箱貼:"今年過節(jié)喝什么?金星果啤".三輛車成為流動的廣告.

    在公司的幫扶下,經(jīng)過07-08年金星鮮菠蘿成為霍邱的一道亮麗的風(fēng)景線.在高士堂逐漸發(fā)展起來的時候,花園鎮(zhèn)的王國強、縣城的賈成兵,廟崗的鄧玉寶等五個客戶加盟了過來.

    總結(jié)這個案例不難得出,在強勢品牌下找客戶要

    (1)分析主流品牌的優(yōu)劣勢,重點是產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析清楚了,要在他們的基礎(chǔ)上"順著腿來搓繩",找出那些產(chǎn)品與他們相對應(yīng).

    (2)做好方案,帶著"贏利方案"和客戶談判.好多業(yè)務(wù)員,就是拿著產(chǎn)品去找客戶,把產(chǎn)品說的比什么都好,但客戶就是不知道,賣你的產(chǎn)品一年"能贏利多少".這一點對于找到好客戶至關(guān)重要.