做系統(tǒng)銷售的三步驟

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銷售工作是一個系統(tǒng)性工作，銷售員只有把每一階段的工作做好，才能把整個銷售做好，時代光華小編在這里介紹了做銷售的三步驟，希望能夠?qū)V大銷售人員有所幫助。
    第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。
    在客戶采購時，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點。
    在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓之后，在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點認為是我們產(chǎn)品的賣點呢?如果這樣，你就錯了，因為你講的優(yōu)點在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點才能成為我們產(chǎn)品的賣點。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點并排列次序，然后再有針對性地講解，這樣成功的可能性才會大。
    當然，客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問(spin式)并仔細分析答案才能判斷出客戶的真實需求和關(guān)注點。這個過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。
    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時，才會成功，否則是自討苦吃。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學，經(jīng)過一段時間的學習和實踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助
    第二步：直擊目標、滿足需求。
    這一步是銷售過程的實施階段，也是銷售計劃的執(zhí)行階段。當我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價值。
    這個階段講究快、準、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度。在直擊目標的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度。
    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。
    在滿足客戶需求的同時，我們也應(yīng)該理所當然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)。
    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因為在客戶的需求沒有得到滿足時客戶是不會承諾的，而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當?shù)臅r候從索取承諾中修正自身的不足，以進一步滿足其需求。這可能是一個不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準導致索取不到想要的承諾，此時我們會調(diào)整策略以進一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。
    跟蹤服務(wù)則是上一個銷售過程的結(jié)束和下一個銷售過程的開始，它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機會。
    點評：以上三步驟是環(huán)環(huán)相扣，且在實施過程中，銷售員一定要找到各個階段的工作重點和恰當時機。

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