什么是真正的銷(xiāo)售精英？

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    最近走訪市場(chǎng)，每每聽(tīng)到銷(xiāo)售經(jīng)理這樣說(shuō)到“曾誤以為自己是銷(xiāo)售精英，因自己曾創(chuàng)造過(guò)三個(gè)月銷(xiāo)量翻八倍的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，也曾創(chuàng)造過(guò)眾人皆下我獨(dú)升的業(yè)績(jī)，論業(yè)績(jī)沒(méi)得說(shuō)，自信這就是銷(xiāo)售精英了，說(shuō)什么理論，說(shuō)什么方法，有用嗎？看我的回款，看我的任務(wù)，看我的動(dòng)銷(xiāo)，這些就夠了，還有比回款及達(dá)成更重要的嗎？所以我自信我就是銷(xiāo)售精英，帶著這個(gè)信心我做了幾年，認(rèn)為沒(méi)有什么是擺不平的了，實(shí)踐及理論都可以找人PK一下了，所以每每自滿。”給自己感覺(jué)蠻奇怪的，所以談?wù)勔?jiàn)聞吧！

    從省區(qū)經(jīng)理的層面看銷(xiāo)售精英：做到直接和總監(jiān)做服務(wù)，才知道高人看銷(xiāo)售精英原來(lái)不是光看業(yè)績(jī)的，還有很多項(xiàng)，比方說(shuō)A省區(qū)本年度銷(xiāo)售連創(chuàng)新高，銷(xiāo)售會(huì)怎么看呢？會(huì)說(shuō)他很厲害，并且被企業(yè)評(píng)為了最佳省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)，認(rèn)為提升他應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，結(jié)果呢？真正到需要大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，他卻還是最佳省區(qū)經(jīng)理，沒(méi)有得到提升，為什么不提銷(xiāo)售精英呢？因?yàn)楦呷苏驹谌珖?guó)的高度看到的市場(chǎng)是不一樣的，他會(huì)關(guān)注銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)（同比、環(huán)比各增長(zhǎng)了多少？是行業(yè)性的波動(dòng)帶來(lái)的，還是在市場(chǎng)飽合的狀態(tài)下通過(guò)你的努力得來(lái)的），費(fèi)用投入（本年度投入了多少才換來(lái)的業(yè)績(jī)，是不是血淋淋的代價(jià)換來(lái)的果實(shí)），經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成（很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，有時(shí)候完全可以靠經(jīng)銷(xiāo)商自已做好市場(chǎng)），團(tuán)隊(duì)建設(shè)（光是一個(gè)能干的將是可以做好市場(chǎng)開(kāi)拓的，但是市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展呢？誰(shuí)來(lái)做呢？不光要能開(kāi)拓，還要能守住），品牌力等等方面，現(xiàn)在想來(lái)，有時(shí)候公司在用人或評(píng)價(jià)某個(gè)省區(qū)經(jīng)理時(shí)，他們需要提升的可能不是那個(gè)銷(xiāo)售精英，而是那個(gè)做的市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，團(tuán)隊(duì)管理好，能夠隨時(shí)抽出后備人才，或者能為企業(yè)培養(yǎng)人才，這樣才行，因?yàn)楦呷丝吹降氖悄阕吆竽愕膱F(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行工作，這才是銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)管理要求。經(jīng)銷(xiāo)商的設(shè)置覆蓋是否合理等。

    背景為到職后第一次出差到某省區(qū)，走訪到該省區(qū)辦事處所在地H省會(huì)，見(jiàn)到負(fù)責(zé)該省區(qū)的經(jīng)理，溝通中了解到該省區(qū)上任一年有余，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直都很理想，原因有多方面這里不在陳述。只是問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題？

    問(wèn)：該省有多少人口？

    答：前年統(tǒng)計(jì)的是1100萬(wàn)左右；

    問(wèn)：該省區(qū)有多少A類(lèi)門(mén)店

    答：這個(gè)我沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，都是城市經(jīng)理干的，反正鋪市都有！

    問(wèn)：A類(lèi)門(mén)店每個(gè)月的費(fèi)用投入有多大？省區(qū)銷(xiāo)售占比有多大？

    答：這個(gè)沒(méi)有算過(guò)，大約是500萬(wàn)左右吧！這個(gè)也沒(méi)有算過(guò)，大約占銷(xiāo)售的70%左右吧？

    以上為聊天片斷。如果你是他的上司聽(tīng)到諸如此類(lèi)的回答你會(huì)怎么想？一種是還好，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，只是對(duì)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)不是太敏感，下一步加大這方面的培訓(xùn)，以后或許是個(gè)好苗苗。另一種是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升看來(lái)和他的關(guān)系不是太大，他每天都在做什么呢？是要考慮一下他的任職資格了。

    從城市經(jīng)理的層面看銷(xiāo)售精英：同樣的道理，高人看省區(qū)經(jīng)理，也有可能會(huì)直接看城市經(jīng)理，高人在看城市經(jīng)理的時(shí)候，一是看上面的全盤(pán)，另外是看城市所在地，能夠管理好一個(gè)地級(jí)市的不一定能夠管理好一個(gè)省會(huì)城市所在地，能夠管理好省會(huì)城市所在地的城市經(jīng)理基本上應(yīng)該可以做為省區(qū)經(jīng)理的后備軍了。

所以銷(xiāo)售精英總是被戲稱為滅火員，實(shí)則是公司作為將來(lái)培訓(xùn)的后備將軍。
    問(wèn)：你負(fù)責(zé)的城市有多少導(dǎo)購(gòu)人員？

    答：大約200個(gè)左右；

    問(wèn)：終端有多少個(gè)？

    答：大約有600個(gè)左右；

    問(wèn)：能說(shuō)具體點(diǎn)嘛？

    答：這個(gè)要查查，文員那好像有統(tǒng)計(jì)。

    以上為城市經(jīng)理的問(wèn)話片斷。如果你是省區(qū)經(jīng)理聽(tīng)到這樣的回答你會(huì)怎么想？一種是還好，他還有統(tǒng)計(jì)，我再問(wèn)問(wèn)其它的城市經(jīng)理，看看他們?cè)趺礃?？另一種是做銷(xiāo)售超過(guò)三個(gè)月了還不知道這些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，看來(lái)還要培養(yǎng)呀！另一種想法是，都是文員來(lái)統(tǒng)計(jì)，你干嘛呢，連這個(gè)也不計(jì)嘛，如何指導(dǎo)他人呢？

    從銷(xiāo)售代表來(lái)看銷(xiāo)售精英：走訪某地級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)理說(shuō)我們看看我區(qū)域最好的業(yè)代，管理的最好轄區(qū)吧，我說(shuō)好呀，這樣越看越有信心，走到門(mén)店門(mén)前我站住，

    問(wèn)：聽(tīng)經(jīng)理說(shuō)你是最好的業(yè)務(wù)代表，我問(wèn)一下，這個(gè)門(mén)店里我們有多少個(gè)SKU？

    答：大約40個(gè)左右吧?。ń酉聛?lái)開(kāi)始一個(gè)系列一個(gè)系列來(lái)進(jìn)行計(jì)算，我說(shuō)這樣也可以，你算吧，算完了給我個(gè)總數(shù)，一會(huì)我進(jìn)去點(diǎn)一下。）

    問(wèn)：我們公司要求進(jìn)多少個(gè)？

    答：50-60個(gè)吧！

    問(wèn)：到底我們公司要求進(jìn)多少個(gè)？

    答：這個(gè)真不是太清楚，反正就這些吧，能進(jìn)的我都進(jìn)了！

    問(wèn)：除了這些你進(jìn)的產(chǎn)品，我們公司有的產(chǎn)品，競(jìng)品有同類(lèi)的單品且能夠銷(xiāo)售的你都進(jìn)了嗎？

    答：都進(jìn)了。

    問(wèn)：某某品牌的某類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)了嗎？

    答：好像進(jìn)了

    問(wèn)：那我們的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)了嗎？

    答：還沒(méi)有進(jìn)。

    問(wèn)：某某品牌的產(chǎn)品有動(dòng)銷(xiāo)嗎？

    答：有，但銷(xiāo)量不太大。

    問(wèn)：你知道有多大嗎？

    答：這個(gè)，我沒(méi)有關(guān)注過(guò)。

    以上為進(jìn)店前問(wèn)問(wèn)題的一部分。通過(guò)以上對(duì)話，我想至少說(shuō)明了一點(diǎn)，這個(gè)銷(xiāo)售精英的基礎(chǔ)工作還要加強(qiáng)，目前還是經(jīng)不起檢驗(yàn)呀。

    總結(jié)以上：不知道銷(xiāo)售精英有沒(méi)有遇到以上的問(wèn)題，或者說(shuō)以這種認(rèn)知來(lái)回答過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。目前的營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也就是大家都在提到的聚焦，實(shí)際上聚焦后做什么呢？那就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這不是一種說(shuō)法，也不是一種理念，而是一種實(shí)際的行動(dòng)，要體現(xiàn)在日常的工作中，如果最前線的業(yè)務(wù)人員都不知道精準(zhǔn)的信息，那么市場(chǎng)部方案的適用性及精準(zhǔn)度就可想而知了，因?yàn)槭袌?chǎng)部信息的大約性，導(dǎo)致了市場(chǎng)操作的不確定性，因此這樣銷(xiāo)售精英還是不要叫精英了，叫成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好就可以了。

以上純屬虛構(gòu)，如果真有相同的情況，請(qǐng)速改成以下這樣，或者會(huì)好一些？做“一口清”的銷(xiāo)售精英。
    問(wèn)：多少家終端。

    答：我區(qū)域總計(jì)500家，其中A、B、C類(lèi)各是多少？我們已經(jīng)做了多少？未做的準(zhǔn)備怎么做？不做是為什么不做？