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銷售:業(yè)務(wù)代表如何保持“德”
現(xiàn)實(shí)中,很多業(yè)務(wù)代表不是為了做業(yè)務(wù)代表才加入這個(gè)行列的,很多都是在人才市場中,被搜羅來的,一不留心成了業(yè)務(wù)代表。
其次,說明你在看到這篇文章之前的教育經(jīng)歷中,就沒有一個(gè)老師把你教明白了,什么是“德”?“德”能給你的一輩子帶來什么樣的利益?
那么,我敲出這堆字的目的就兩個(gè),第一:作個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你這輩子,歷練出什么有價(jià)值的東西;第二:“德”是什么?能給你帶來什么樣的利益?
我們先來補(bǔ)補(bǔ)課,說說“德”是什么?
我們看這個(gè)小篆“德”字,為什么讓你看秦始皇年代的“德”字呢?這是因?yàn)槲覜]有找到甲骨文的“德”字,據(jù)專家說小篆更接近甲骨,所以就挑了這個(gè)。之所以讓大家識(shí)這個(gè)字,是想讓大家了解中華先賢,造這個(gè)“德”字,是想表示什么意思的呢?
“德”的左邊是“彳”(chì)字,意思是指行為、行動(dòng),通俗的說就是做事情的意思。
“德”的右上邊是“直”字,“直”在甲骨文里是“目”字上面加一豎,什么意思呢?那一豎代表外在世界的內(nèi)在客觀規(guī)律,古代也稱之為“道”,就是發(fā)現(xiàn)外在世界的內(nèi)在客觀規(guī)律。
那么為什么要在下面在加個(gè)“心”呢?
要發(fā)現(xiàn)存在于本質(zhì)世界中的內(nèi)在規(guī)律,用肉眼是無法看見,需要用“心”去洞察,所以,我們的先賢在“德”字中加了“心”字
從以上的“德”字分析來看,我們已經(jīng)能很清楚的知道中華先賢造“德”字的用意了。
“德”是指人的某一類行為的總稱,那是哪一類行為呢?
就是能發(fā)現(xiàn)事物的內(nèi)在規(guī)律,并按事物的內(nèi)在規(guī)律去做事的行為,統(tǒng)稱為“德”,通俗的說“德”就是洞察力
明白了“德”的內(nèi)涵,我們也就能更好的理解,很多帶“德”的詞語的意思了。
什么叫“道德”?
這個(gè)世界存在著現(xiàn)象面與本質(zhì)面,我們要洞察本質(zhì)面中存在的“道”(內(nèi)在規(guī)律),并按這種“道”(內(nèi)在規(guī)律)去辦事,這就叫道德。
有道德的人,就是有大智慧的人
什么是德育?
就是智慧教育,洞察力訓(xùn)練。
為什么要以德抱怨
就是用正確的行為(德)去對(duì)待錯(cuò)誤的行為(怨),如果用錯(cuò)誤的行為去對(duì)待錯(cuò)誤的行為,那是愚蠢的行為
“男子有德便是才,女子無才便是德”如何理解呢?
男子在男權(quán)的世界中,你的才能、技能再好、再多,也不如有洞察力,能發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì),按事物的本質(zhì)去做事的能力。
從這個(gè)角度去看中國古代很多詩人、文豪為什么很多仕途失意,郁郁不得志呢?就是這些人文才很好,充滿了理想主義,缺乏洞察事物的能力。這些人在他們的上級(jí)(皇帝)的眼里就是有才無德。
女子無才便是德是什么意思呢?
這里的“才”是指男人的才能,斷文識(shí)字、詩詞歌賦,意思是說女人如果學(xué)會(huì)了男人的技能,就會(huì)荒廢女人在女人世界里的發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì),并事物本質(zhì)去做事的能力,所以說女子沒有男人的才能就有可能獲得女人世界的才能(德)。
說了這些,大家應(yīng)該明白了“德”的真正內(nèi)涵了吧?
你這輩子想要有錢,當(dāng)然你肯定知道,錢不會(huì)從天上掉下來的,你得有弄錢的智慧,而這個(gè)智慧就是洞察力,就是“德”,這下你有點(diǎn)想當(dāng)個(gè)有“德”的業(yè)務(wù)代表了吧?
聰明的業(yè)務(wù)代表說了,我要是有了洞察力,就是你說的那個(gè)“德”,我還當(dāng)什么業(yè)務(wù)代表啊,干什么不好啊,
你知道這個(gè)業(yè)務(wù)代表有多苦嗎?冬天大雪、大風(fēng)天的還得在街上跑,主管還說越是大風(fēng)、大雪、大雨天,終端老板才有空,可他自己怎么不去跑???夏天都曬得像奧巴馬一樣。
這還不算,還得熱臉去貼終端老板的冷屁股,更受不了的是,銷量都?jí)涸谖覀兊念^上,什么保障也沒有,咱還不是正式員工,有的是掛在經(jīng)銷商頭上,有的掛的是勞務(wù)公司。但凡有點(diǎn)出路的,誰干這個(gè)苦差事???有了洞察力,更不干這個(gè)了。
咱業(yè)務(wù)代表就是真實(shí)!贊一個(gè)、頂兩個(gè)!
那么,我們下面就來說第二個(gè)問題,做個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你這輩子帶來什么有價(jià)值的東西?
做個(gè)業(yè)務(wù)代表,當(dāng)然你不能帶著抱怨、混日子的心態(tài)去做,你得懷著一種自我歷練的心態(tài)去做,那么,你就能歷練出-----德(洞察力),對(duì)市場的洞察力。
為什么這么說呢?
比如說,你給一個(gè)來當(dāng)?shù)亻_拓市場的啤酒品牌當(dāng)了業(yè)務(wù)代表了,這個(gè)品牌可能會(huì)和所有搞深度分銷的品牌一樣,給你一張拜訪路線圖,一堆海報(bào),一份開店協(xié)議之類的東西以及銷量計(jì)劃,就讓你去拜訪了,之后再派一個(gè)監(jiān)督的,這樣的人一般都是正式員工,來檢查你們的工作。
你會(huì)遇到什么問題呢?你走一天,回來給主管說了一大堆的困難:消費(fèi)者習(xí)慣了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品;終端已經(jīng)被對(duì)手買斷了;經(jīng)銷商的能力太差了;終端利潤不如對(duì)手的高;對(duì)手的業(yè)務(wù)員太霸道,今天要不是跑到快了,可能就躺醫(yī)院里了……
之后每天都去拜訪,每天都是遇到這些問題……,這樣做一個(gè)新市場的業(yè)務(wù)代表真是在受煎熬啊……
那么一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表,她會(huì)如何做呢?首先你遇到的問題,他都會(huì)遇到,但是她與你不同的是,她能看到這個(gè)市場背后的實(shí)質(zhì)?通過一段時(shí)間的拜訪,她能洞察、分析這么幾個(gè)方面情況:
她所拜訪的區(qū)域中,有多少終端?這些終端的類型是什么樣的?這些終端的背后都有著什么樣的消費(fèi)人群?這些終端的老板都是一些什么樣的人?他們的性格是什么樣?
競爭對(duì)手的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的送貨特點(diǎn)是什么?終端對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)滿意度如何?那些終端對(duì)經(jīng)銷商是不滿的?
競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)員是如何工作呢?這個(gè)人的工作水平如何?終端對(duì)他的印象如何?他們之間客情關(guān)系如何?
有哪些終端是讓對(duì)手買斷了,或者是簽了協(xié)議了?他們之后的終端維護(hù)水平如何?
有了這些分析以后,一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表,馬上就可以有一份十分具有針對(duì)性的開店計(jì)劃,利用消費(fèi)者的特點(diǎn),利用對(duì)方經(jīng)銷商的弱點(diǎn),利用對(duì)方業(yè)務(wù)員工作的不到位,來打開市場,并且,根據(jù)市場的發(fā)展及時(shí)向主要申請市場投入。
其實(shí)不管是什么樣的市場,對(duì)于一個(gè)有洞察力的業(yè)務(wù)代表來說,到處都是有空間的,都是有機(jī)會(huì)的。
沒有洞察力做業(yè)務(wù)代表,是很痛苦的一件工作,有了洞察力,業(yè)務(wù)代表是一個(gè)很能歷練人的平臺(tái)。
反過來,你如果成了一家當(dāng)?shù)仄【破放频臉I(yè)務(wù)代表,道理也一樣。
你同樣要了解,你區(qū)域中終端的特點(diǎn),終端老板的特點(diǎn),經(jīng)銷商的特點(diǎn),對(duì)手業(yè)務(wù)員的特點(diǎn),洞察這其中你自己存在的問題與漏洞,制定你的市場防護(hù)計(jì)劃。
曾經(jīng)有個(gè)業(yè)務(wù)代表告訴我們一個(gè)對(duì)付對(duì)手的有效辦法。她說很簡單,她摸清了對(duì)手業(yè)務(wù)代表的每日工作路線計(jì)劃,她就走同樣的路線,只是與他隔開個(gè)3—4個(gè)店,對(duì)手前邊才做完工作,她就去消除影響,對(duì)手貼的海報(bào)立馬就清除了,如果有訂單,就替老板打個(gè)電話給取消了,再給老板訴訴苦,說那家伙是在搶她的飯碗,讓老板很同情她,
對(duì)方的業(yè)務(wù)員是個(gè)年輕外地小伙子,工作有熱情很規(guī)范,就說說政策、簽個(gè)協(xié)議完了就走,這種工作方式應(yīng)該說是經(jīng)過培訓(xùn)的,很到位的,但是,遇上這邊是個(gè)當(dāng)?shù)嘏⒆?,還能在終端老板面前裝可憐……
這招在實(shí)戰(zhàn)中很有效,后來我們向她取經(jīng)時(shí),她說這叫發(fā)揮自己客情優(yōu)勢,不管怎么說,自己是當(dāng)?shù)厝?,現(xiàn)在工作不好找,銷量壓力大,終端老板也是知道的,拉下臉讓終端老板幫幫忙,人家總是愿意幫的,如果對(duì)手的業(yè)務(wù)員一旦與終端老板建立了客情關(guān)系了,再去說那就晚了,所以就得踏著對(duì)手的點(diǎn)去工作。聽了她的話真的長了見識(shí)……
這其實(shí)是一個(gè)平時(shí)工作不怎么到位的業(yè)務(wù)員,但是她洞察到了自己與終端老板在客情關(guān)系上的時(shí)間優(yōu)勢,自己當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)勢,及時(shí)的發(fā)揮了這一優(yōu)勢,結(jié)果,很有效的守住了自己的區(qū)域。
我想大家看到這里,一定明白了“德”的作用以及做個(gè)業(yè)務(wù)代表能為你帶來什么了吧?可能對(duì)如何才能練出自己的“德”(洞察力)更為關(guān)心吧。
沒錯(cuò),我這里和你講了幾個(gè)需要思考的問題,但這是很有局限的。一個(gè)業(yè)務(wù)代表,在實(shí)際的工作中會(huì)遇到各種各樣的、很多問題,單憑這幾個(gè)問題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,全部列出來呢,首先不一定能保證全,其次篇幅也未必夠,那么有什么辦法呢?
我們從1998年開始就在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中推廣了一種幫助洞察力思維的思考框架。
“現(xiàn)象—問題—對(duì)策”
我們平時(shí)所說的問題,其實(shí)那些都不是真正的問題,而是現(xiàn)象。真正問題是蘊(yùn)含在現(xiàn)象背后的,一個(gè)人如果洞察到了問題所在,那么辦法、對(duì)策也有了。
一個(gè)業(yè)務(wù)代表最大的歷練就是,在工作你會(huì)遇到很多問題,遇到這些問題你不要回避、也不要痛苦,而是要冷靜的面對(duì)、理性的思考,洞察其中蘊(yùn)含的問題是什么?這個(gè)現(xiàn)象背后的問題是什么呢?
當(dāng)業(yè)務(wù)代表是一個(gè)很好的洞察力訓(xùn)練平臺(tái),開始的時(shí)候你可能很不習(xí)慣,因?yàn)榫拖耖L期不運(yùn)動(dòng)你沒有體能,一運(yùn)動(dòng)就渾身的酸痛一樣。你從來不做洞察力的思考你缺乏腦能,一讓你洞察一個(gè)什么事,你就頭暈,不過沒有關(guān)系,只要你開始思考了,就在慢慢的積累你的腦能,慢慢的你會(huì)有洞察力,也就是我說的“德”了,你會(huì)感受到“德”給你帶來的快樂,更大的快樂是你會(huì)看到自己的進(jìn)步、提升,職位提升,錢錢變多了。這一切都是“德”會(huì)帶給你的。
現(xiàn)在愿意做個(gè)有“德”的業(yè)務(wù)代表了嗎?
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