推薦銷售的潛在價(jià)值

信任是銷售的基石，如果沒(méi)有信任，銷售很難成功，在經(jīng)過(guò)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，對(duì)于這個(gè)說(shuō)法也是很多銷售人員采用推薦式銷售贏取新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
    如果沒(méi)有利用推薦式銷售，你將失去25%的潛在業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員，最佳的方法是通過(guò)你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。
    推薦方式的價(jià)值在于：
    1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過(guò)程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點(diǎn)，還可以幫助你緩解銷售過(guò)程中初步接觸了解階段的壓力。
    2.推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，我們可以通過(guò)每個(gè)被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。
    3.推薦方式降低銷售費(fèi)用。通過(guò)請(qǐng)求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時(shí)間，還降低費(fèi)用。向一個(gè)全新的對(duì)象推銷的費(fèi)用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進(jìn)行推銷，費(fèi)用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費(fèi)用并不貴。
    4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來(lái)增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時(shí)候，推薦人的價(jià)值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會(huì)經(jīng)常得到這個(gè)新顧客的感謝。
    5.推薦方式幫助利用你最好的銷售隊(duì)伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會(huì)經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來(lái)立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
    信任是購(gòu)買決策的堅(jiān)實(shí)基矗在一個(gè)典型的銷售場(chǎng)合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問(wèn)題，他問(wèn)自己“我怎樣才能知道可以信任這個(gè)人和這家公司?”你工作很努力;為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多;你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問(wèn)題，并仔細(xì)傾聽問(wèn)題的答案;所有這些都是為了博得信任，因此，這也是讓推薦營(yíng)銷得以廣泛應(yīng)用的關(guān)鍵。
    顧客推薦的渠道
    我們經(jīng)?？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對(duì)沒(méi)有針對(duì)陌生人的銷售拜訪。事實(shí)上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個(gè)已有顧客和潛在顧客的交談中，請(qǐng)求推薦新的顧客。
    那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢?以下渠道值得一試：
    1.顧客大大多數(shù)的推薦都來(lái)自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期(如每月)地向長(zhǎng)期客戶或顧客請(qǐng)求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個(gè)潛在顧客也會(huì)很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。
    2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來(lái)源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來(lái)了什么價(jià)值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。
    3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客大這一點(diǎn)經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒(méi)有同我們做生意的人們，經(jīng)?？梢酝扑]一些非常有價(jià)值的潛在顧客。
    4.供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來(lái)大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無(wú)相關(guān)的情況下，更是如此。
    5.家庭成員大我們當(dāng)中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過(guò)家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請(qǐng)家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進(jìn)的價(jià)值所在。