如何培養(yǎng)銷售人員的“自覺性”

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售人員的行為往往是由自己的觀念決定的，銷售人員的自覺性通常情況下也應(yīng)當(dāng)是從觀念開始，只要是自主觀念指導(dǎo)的積極行為，我們就會(huì)稱其為有自覺性。銷售人員沒有自覺性是非?？膳碌氖虑?，因?yàn)闊o論公司的管理制度多么嚴(yán)密，方法多么先進(jìn)，都需要銷售人員的主動(dòng)性與自覺性才能有效地完成任務(wù)。單純的依靠物質(zhì)激勵(lì)及皮鞭有時(shí)候是很難解決問題的?？v觀現(xiàn)今中國(guó)成功企業(yè)如海爾、聯(lián)想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人氣，善于調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性的公司。他們?cè)诎l(fā)展的過程中靠的是員工的主動(dòng)性，而不是簡(jiǎn)單的紀(jì)律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動(dòng)性呢？這個(gè)問題真值得研究。

“從觀念到行為”缺東西

“從觀念到態(tài)度，從態(tài)度到行為，從行為到結(jié)果”，這是一個(gè)目前比較流行的次序，并且大家已經(jīng)非常熟悉了，但是問題的難點(diǎn)并不在于以上的次序，而是在于“觀念”是如何形成的，既然觀念是個(gè)開始，到底靠什么手段形成這樣的觀念？是去說教、激勵(lì)、處罰還是開除？我們管理者在進(jìn)入“觀念到結(jié)果”的程序之前，經(jīng)常遇到的是反向的事情。這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣，我們往往只鼓吹了正向的一面，而沒有解決另一面，這樣的循環(huán)肯定行不通。筆者曾經(jīng)上百次的與企業(yè)的老板討論，他們當(dāng)然知道觀念的重要性，但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發(fā)現(xiàn)，單純的從難度與時(shí)間的耗費(fèi)角度來看，觀念的形成是觀念到行為的數(shù)倍時(shí)間，我們有理由仔細(xì)的思考，到底我們應(yīng)當(dāng)更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面？從觀念到行為的邏輯應(yīng)當(dāng)是另外一個(gè)循環(huán)的結(jié)果，真的有了“觀念”，那剩下的從“行為到結(jié)果”就容易多了，所以真正的難點(diǎn)在于“觀念”之前的“形成觀念”的過程?！赌菏戒N售訓(xùn)練系統(tǒng)》認(rèn)為，銷售人員觀念的形成經(jīng)歷了：重復(fù)、固化、認(rèn)同、利益、觀念的過程，你可以認(rèn)為它是一個(gè)規(guī)律，也可以認(rèn)為它是一套教育方法，總之，在大量的企業(yè)實(shí)踐中，已經(jīng)能夠有效的應(yīng)用，并控制銷售人員的觀念形成，這應(yīng)當(dāng)說是一個(gè)革命。下面我們就各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行解說。

重復(fù)10000遍就會(huì)固化下來

任何新生事物對(duì)于銷售人員來說接受起來都是非常困難的，不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前，銷售人員多半會(huì)報(bào)著抵觸的心態(tài)對(duì)待新生事務(wù)。但是我們往往沒有時(shí)間進(jìn)行說服教育等著他改變，因此強(qiáng)制性的執(zhí)行再所難免。但是在強(qiáng)制性的同時(shí)要注意方式手段。曾經(jīng)有一家生產(chǎn)保健品的企業(yè)，他們導(dǎo)購人員的成交率一直維持在20%左右，領(lǐng)導(dǎo)非?？鄲溃谧屑?xì)分析之后準(zhǔn)備采用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》，在其中一項(xiàng)禮儀訓(xùn)練中要求所有的銷售人員必須對(duì)客戶鞠躬，很多員工不理解，但迫于公司的壓力，訓(xùn)練中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就沒人做了。經(jīng)過調(diào)查，很多人認(rèn)為：不鞠躬自己仍然可以完成任務(wù)，所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認(rèn)為：鞠躬象是日本人會(huì)把客戶嚇跑，所以不敢鞠躬。為此我們特意觀察了一些主動(dòng)鞠躬的導(dǎo)購人員，發(fā)現(xiàn)他們?cè)诰瞎蟮匿N售收入有了明顯的提高，經(jīng)過與這些銷售人員溝通后發(fā)現(xiàn)，他們?cè)陂_始的時(shí)候也感覺不是很適應(yīng)，甚至有些鄰近柜臺(tái)的導(dǎo)購還譏笑過他們，但嚴(yán)格的按照公司的要求做，銷售收入真的在增長(zhǎng)，所以他們堅(jiān)持下來了，但是這些人的數(shù)量極少。

面臨的問題就是：那些不鞠躬的人怎么辦？好了，罰錢么？即便是罰了錢，他心里不服仍然不會(huì)執(zhí)行的很好，甚至?xí)斐蓢?yán)重的逆反心理，再嚴(yán)重會(huì)造成大范圍的減員，簡(jiǎn)單的用對(duì)付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是領(lǐng)導(dǎo)帶頭做，而且是反復(fù)的做，最好是一起做。為此該公司把所有的員工集中在一起每周兩天的時(shí)間到各個(gè)賣場(chǎng)去鞠躬，每次不能少于100次，時(shí)間長(zhǎng)了就習(xí)慣了，由于大家都鞠躬無形中形成了集體的共識(shí)。同時(shí)公司在內(nèi)部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，這樣才能真正的養(yǎng)成習(xí)慣，形成自然。據(jù)統(tǒng)計(jì)每個(gè)員工即便不算在工作時(shí)間向客戶的鞠躬，單是檢察，回公司開會(huì)及訓(xùn)練所鞠躬的次數(shù)，每周都會(huì)在400次以上，這種大密度、高強(qiáng)度的訓(xùn)練方式能夠迅速的將公司的意志變成現(xiàn)實(shí)。因此很多事情不能夠有效的貫徹，跟我們所采用的形式有密切的關(guān)系，甚至形式?jīng)Q定了最終結(jié)果，因此高明的管理者除了要注意內(nèi)容，往往形式也是非常重要的，集體反復(fù)鞠躬就是這個(gè)道理，正因?yàn)檫@種形式才使正確的行為才得到了有效固化。據(jù)測(cè)算鞠躬重復(fù)在5000次以上將得到有效固化。只有固化下來才能夠談到效果，否則什么都不要談。

　認(rèn)同－利益－觀念

機(jī)械的重復(fù)雖然可以使銷售人員的動(dòng)作得到固化，但是并不能夠刺激銷售人員的主動(dòng)性，沒有主動(dòng)性任何措施的效果都會(huì)大打折扣。還是鞠躬這個(gè)例子，雖然員工都鞠躬了，但是如果員工沒有變成自己的主觀意志，沒有將鞠躬看成是對(duì)客戶的尊重與感激，鞠躬的效果是好不了的。為此必須賦予鞠躬以更高的理念內(nèi)涵，并進(jìn)行有效的灌輸，首先，一定使員工區(qū)分什么是鞠得好？什么是鞠得不好？很多員工認(rèn)為只要按照公司要求的標(biāo)準(zhǔn)完成動(dòng)作就可以了，事實(shí)上，這只是最低層面，鞠躬的核心是：“你是否發(fā)自內(nèi)心，是否真正的將客戶看成是自己的親人并體現(xiàn)在行動(dòng)上”。不發(fā)自內(nèi)心的鞠躬客戶一下子就能感受到，不要自以為聰明，不要只把它當(dāng)成一種形式，這是自己在欺騙自己。反之，即便鞠躬的動(dòng)作可能不是很標(biāo)準(zhǔn)，但是只要發(fā)自內(nèi)心的將客戶看成是自己的親人，并能夠全心全意為客戶服務(wù)，客戶很快就可以感受到，并可以迅速的接受導(dǎo)購人員。中國(guó)有句古話叫做：大象無形，意思是說很多事情貴在本質(zhì)把握，只要本質(zhì)沒變外在的形式可能千差萬別，放在這里理解比較合適。其次，認(rèn)識(shí)到才能夠領(lǐng)會(huì)到，領(lǐng)會(huì)到才能夠做到。在訓(xùn)練的同時(shí)要反復(fù)的灌輸“全心全意”為客戶服務(wù)的想，從而將這種行為與這樣的理念緊密的掛鉤，這會(huì)形成非常好的效果，不鞠躬就是不“全心全意”為客戶服務(wù)。在這一點(diǎn)上領(lǐng)導(dǎo)千萬不能夠偷懶，每次都要帶頭，每次都要總結(jié)，每次都有將道理，不怕車轱轆話反復(fù)說，某種意義上說這就是領(lǐng)導(dǎo)的工作，堅(jiān)持一個(gè)月效果會(huì)大變，堅(jiān)持一年所有的聲音都會(huì)沒有的。

只要員工在思想上接受了這樣的觀念，那么他的自主性就會(huì)發(fā)生作用，這種自主性一旦折射到工作中，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，他會(huì)立刻體現(xiàn)到銷售行為與行為上，并且立刻會(huì)被客戶感知，從而直接作用到銷售業(yè)績(jī)上，這會(huì)強(qiáng)化員工對(duì)這種行為的忠誠度，從而形成長(zhǎng)期的堅(jiān)持力度。與此同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步的反復(fù)灌輸觀念，使這種成果與全心全意為客戶服務(wù)的理念緊密聯(lián)系。一旦建立了這種聯(lián)系，那么員工的服務(wù)觀念就得以建立，并會(huì)影響到員工的各個(gè)行為，比如服務(wù)動(dòng)作、售后服務(wù)、投訴等等，以后，只要能夠跟全心全意為客戶服務(wù)掛上鉤的事情，都會(huì)得到較好的貫徹執(zhí)行。因此，員工通過行為形成認(rèn)同，然后感受利益，最終成為觀念的過程是上面所有事情的主線，當(dāng)然我們的例子是導(dǎo)購員，不是大客戶銷售人員，他們?cè)诰唧w的動(dòng)作上還是有很大區(qū)別的，但是還是那句話“大象無形”，本質(zhì)上是一樣的。

通過對(duì)銷售人員自覺性的成因分析，可以得到以下結(jié)論：

1.只有觀念對(duì)了，自覺性也就有了。因此自覺的動(dòng)力就是觀念認(rèn)同。

2.從觀念到行為是很容易的一件事，甚至不用費(fèi)什么腦筋。

3.但，最難的是“從行為到觀念”，這一點(diǎn)很少有人意識(shí)到，能夠做好的一定是馳名企業(yè)。

4.《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》強(qiáng)調(diào)“觀念形成”的邏輯是：重復(fù)、固化、認(rèn)同、利益、觀念。

5.同時(shí)，我們認(rèn)為：只要認(rèn)識(shí)到，就會(huì)成功！
    標(biāo)簽：銷售