銷售人員如何引導客戶

優(yōu)秀的銷售員一定是一個好的說客，成功銷售的關(guān)鍵也在于引導客戶，那么，銷售員如何有效引導客戶?時代光華網(wǎng)的小編認為，銷售員要有效引導客戶，關(guān)鍵在于向客戶提問能獲取關(guān)鍵資料的問題。
    一般來說，以下三個問題是銷售員能從客戶那里獲取重要的信息。
    問題一：1提問讓你有機會了解客戶的購買原因和業(yè)務問題
    對銷售員進行系列的銷售技巧培訓也是相當重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓課程，經(jīng)過學習實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。你的客戶為什么購買?讓我們回想一下，比如說，你問問什么為自己要買車?當你走進一個4S店的時候，向你迎面走來的銷售人員知道你的購買原因嗎?知道你買車是為了干什么?或顯示什么嗎?如果那位銷售人員什么也不問，就開始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會覺得如何?也許你買車是因為家里人更多了以前做不下，也許是因為以前的檔次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會運動的刺激。購買同一輛車，可能會有千百個不同的理由;如果你向客戶推薦的價值和客戶的購買理由不匹配，那么這個價值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運動性能，不但不會讓他做購買決定，反而很可能會讓他逃離。試想，我們不問問題，如何讓客戶自己說出他真正的購買理由呢。
    問題二：提問讓你與客戶迅速建立信任
    美國一份關(guān)于公眾對銷售人員評價的調(diào)查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。你越快開始介紹自己的產(chǎn)品，客戶就越容易產(chǎn)生抵觸心理?？蛻魰?，你一點都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶明白，你是真的在關(guān)心他，為他的利益著想，而不是總想著從他身上賺錢，你唯一的方法就是，小心的提問并認真的傾聽。要知道，一般來說，在學習了時代光華管理學院的課程之后，認為客戶對所有的推銷者都是帶著抵觸心理的，取得客戶的信任是你成敗的一大關(guān)鍵。
    3問題三：提問給你帶來對進程的控制
    說不能給你帶來控制，而提問才給你帶來控制?？纯聪旅孢@個對話：
    銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。
    準顧客：你好，有什么事嗎?
    銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能XX型號的設備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。
    準顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎?
    銷售員：那當然，王先生，這項設備是引進的德國技術(shù)，它的制造效率是普通國產(chǎn)設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣?
    準顧客：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應用在哪些行業(yè)呢?
    銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。
    準顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢?
    銷售員：僅需要20萬人民幣。
    準顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。
    銷售員：王先生，我們的設備榮獲了國家設備制造金獎，每年銷售量達到5000萬元呢。
    準顧客：我知道了。我們領(lǐng)導班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見。
    銷售員：唔?……
    總的來說，一個優(yōu)秀的銷售員總是善于向客戶提問專業(yè)性的，能對銷售起重要作用的問題。