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銷(xiāo)售管理的簡(jiǎn)單詮釋?zhuān)ǘ?/h1>

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七．銷(xiāo)售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？
    在企業(yè)開(kāi)通的企業(yè)E-learning里，對(duì)于異地的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵點(diǎn)在于管理者能不能即時(shí)拿到異地的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不僅僅限于每月的銷(xiāo)售流水，更多的是每天的客戶跟蹤情況等。在網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院里提到，沒(méi)有制度和工具，拓展出去的異地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，很可能失控，這也是限制中小企業(yè)擴(kuò)張的原因。傳統(tǒng)的方式是：向總部傳輸各種報(bào)表，但有更有效的方式解決異地管理的問(wèn)題。在線銷(xiāo)售管理系統(tǒng)既便宜又省事。老板可以通過(guò)登陸互聯(lián)網(wǎng)自己的帳號(hào)，來(lái)查看每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售日常工作，其自動(dòng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)系統(tǒng)和分門(mén)別類(lèi)的數(shù)據(jù)讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作更加透明化。使用在線應(yīng)用月租型CRM軟件，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨時(shí)間的一種即時(shí)的、透明化的管理，這是一個(gè)和管理制度融合的輔助工具。
    八．控制結(jié)果與控制過(guò)程，哪個(gè)更重要？
    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶隨時(shí)可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷(xiāo)售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢(qián)需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷(xiāo)售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷(xiāo)售額那么簡(jiǎn)單了。我們提倡用工具來(lái)管理整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷(xiāo)售管理、客戶管理軟件能夠?yàn)樗衅髽I(yè)，包括小企業(yè)解決銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。任何銷(xiāo)售管理者關(guān)心的信息都可以通過(guò)即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。
    九．如何防止大客戶叛離？
    目前大的集團(tuán)企業(yè)都開(kāi)通了VIP服務(wù)，來(lái)提高大客戶的滿意程度，所以提高大客戶的滿意度，是防止大客戶叛離的有效手段。這些手段包括：
    優(yōu)先向大客戶供貨。
    向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品。
    關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)。
    企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)大客戶。
    經(jīng)常征求大客戶的意見(jiàn)。
    更加慎重處理大客戶投訴。
    建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制尤為重要，杭州管理培訓(xùn)中也表明大客戶的銷(xiāo)售管理，比如：我們需要知道公司歷史以來(lái)，為大客戶作了些哪些一對(duì)一服務(wù)，銷(xiāo)售人員需要按照之前歷史情況處理客戶要求。如果沒(méi)有類(lèi)似管理，很難保障大客戶滿意度。
    十．眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！
    由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，客戶很可能在與我們即將簽單時(shí)，轉(zhuǎn)而與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽約。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用強(qiáng)大的宣傳推廣攻勢(shì)，利用商業(yè)賄賂等等各種競(jìng)爭(zhēng)手段贏得客戶。但是最終原因還是由于管理者沒(méi)有盯緊這些“熱點(diǎn)”，造成有可能“銷(xiāo)售人員”松懈，競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入了。我們需要對(duì)“熱點(diǎn)客戶”進(jìn)行特別管理，但是熱點(diǎn)又因?yàn)闀r(shí)間、事件的變化，熱點(diǎn)需要定期調(diào)整，銷(xiāo)售管理者需要對(duì)“熱點(diǎn)”的客戶特別關(guān)注，抓住重點(diǎn)，并且不斷修正“熱點(diǎn)”，過(guò)濾“熱點(diǎn)”，降低客戶跟蹤過(guò)程“非熱點(diǎn)”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會(huì)飛掉。
    十一。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)太多，如何管理？
    銷(xiāo)售人員很樂(lè)觀很興奮地說(shuō)：“我又找到一個(gè)潛在客戶”。但實(shí)際上，只有少數(shù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來(lái)判別什么是最有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；管理者需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過(guò)程的棘手問(wèn)題；管理者需要指導(dǎo)銷(xiāo)售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中。建議不妨讓銷(xiāo)售人員把機(jī)會(huì)都列出來(lái)，記錄到銷(xiāo)售管理軟件中，進(jìn)行跟蹤和判別。把“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報(bào)價(jià)、競(jìng)標(biāo)等，并查看銷(xiāo)售機(jī)會(huì)停滯的時(shí)間長(zhǎng)短，促使銷(xiāo)售人員調(diào)整跟蹤客戶的頻率，努力把機(jī)會(huì)推進(jìn)到下一個(gè)階段；可能也會(huì)促使銷(xiāo)售人員判斷，放棄一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；另外，對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的統(tǒng)計(jì)可以預(yù)測(cè)到下一期的銷(xiāo)售額等。使用銷(xiāo)售漏斗，是非常有效的管理方法。
    十二。您是如何開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議的？
    很多銷(xiāo)售會(huì)議是匯報(bào)整個(gè)銷(xiāo)售日常工作的，但是很少銷(xiāo)售會(huì)議是解決銷(xiāo)售問(wèn)題的！管理者需要把每個(gè)銷(xiāo)售會(huì)議變成每個(gè)推進(jìn)銷(xiāo)售的會(huì)議，把每一個(gè)會(huì)議變成一種執(zhí)行力的促進(jìn)。減少匯報(bào)銷(xiāo)售情況的時(shí)間，就必須在會(huì)議之前得到各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，預(yù)先知道銷(xiāo)售過(guò)程是否出了問(wèn)題。這樣，開(kāi)會(huì)才不等于浪費(fèi)時(shí)間。開(kāi)會(huì)是很好的溝通機(jī)會(huì)，大家可以報(bào)告這段時(shí)間的業(yè)務(wù)執(zhí)行難點(diǎn)，把會(huì)議營(yíng)造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。
    十三。哪種市場(chǎng)影響效果最好？
    分析和統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和客戶來(lái)源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷(xiāo)售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來(lái)源等基本情況記錄在案。怎么說(shuō)呢？每一分錢(qián)都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。十四。分析和統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率
    銷(xiāo)售管理者可以通過(guò)查看每個(gè)員工對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的比例，找到最優(yōu)秀的銷(xiāo)售模范。管理者把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)劃分為若干階段，查看每個(gè)階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過(guò)低，可以提示銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，需要哪些改進(jìn)。如果很高，那就是一個(gè)信號(hào)，表明銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段做得不錯(cuò)，可能有一些值得大家共享的好方法。這種轉(zhuǎn)化率可以清楚表明銷(xiāo)售人員對(duì)機(jī)會(huì)的把握程度，比如：有些銷(xiāo)售人員機(jī)會(huì)很多，但跟進(jìn)，推進(jìn)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較少，另外一種銷(xiāo)售人員雖然持續(xù)推進(jìn)不多的幾個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，但是推進(jìn)非常有效，銷(xiāo)售管理者可以從里面總結(jié)出有用的內(nèi)容。

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發(fā)布：2007-06-16 10:13    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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