高價產(chǎn)品如何銷售?（圖文）

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在進行一系列的銷售管理培訓(xùn)之后，在我們的意識中，很多人都會覺得價格高的商品不易銷售。其實并非如此，商品的價格是由其價值決定的，每種商品都會有其特定的價格；而且商品的價格也并不是影響顧客購買的唯一因素，所以，對于顧客來說，價格并不是影響其購買的真正問題。那么影響消費者購買的主要因素是什么呢?

時代光華小編認為，顧客真正擔(dān)心的并不是商品的價格，而是擔(dān)心購買到價值不足的商品，所以，我們應(yīng)該改變自己的觀念，把注意力聚集到商品的價值上。因此，要想做好高價產(chǎn)品的銷售，需要做好以下三個方面。

一、如何提高商品價值

商品價值的提高可以降低價格上的爭議，能強化客戶購買的意愿，因此，價值越高，其成交的機會就會越大。所以，無論任何商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上，以“利他”的方式去思考，這種商品對客戶來說，其價值在哪里?

①什么是可以提供給客戶的價值?

②什么價值可以吸引客戶?

③什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性?

④什么價值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢?

對銷售員進行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經(jīng)是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值。

①你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代?(時效性，滿意度，承諾……)

②你所提供的感受是否無可替代?(熱情，朝氣，誠懇，自信……)

③你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代?(面對要求，抱怨……)

④你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代?(包括生活上和事業(yè)上)

⑤你所提供的堅持是否無可替代?(堅持以上所提供的部分)

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在市場不斷的進步的今天，我們應(yīng)該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。

二、用平常心面對顧客的價格異議

購買物超所值的商品，是每一個顧客所希望的。我們在商場中可以看到，滿大街的人在購買東西都在侃價，因為高檔購物場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價值，認可的人才會走進去消費，所以要認真分析一下，自己愿意做哪種服務(wù)。

一般來說，價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當(dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事!

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢?有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

三、包轉(zhuǎn)好價值后再談價格

當(dāng)顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤結(jié)合起來用資料表達出來，并站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。

總之，高價商品的銷售并不難，關(guān)鍵是要改變自己的觀念和掌握正確的銷售方法，利用商品的價值引導(dǎo)商品的價格，進而滿足顧客的需要。

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