如何營銷？大客戶銷售十八招之六

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防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
    如何營銷？不要等到被炸的遍體鱗傷才知道去想為什么自己會被地雷炸，不要等到銷售實在無法進(jìn)行下去了才想著如何對銷售進(jìn)行策劃。請看營銷技巧大客戶銷售十八招的第六招——防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交。
    銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。
    不知道銷售雷區(qū)的危險
    銷售難題：對銷售過程中出現(xiàn)的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進(jìn)行有效的交流和溝通。
    銷售之前沒有進(jìn)行策劃，沒有按照銷售的正確流程來進(jìn)行。在客戶中缺乏教練，對客戶內(nèi)部的情況了解得不充分。對于客戶企業(yè)項目本身的情況、項目的走勢以及項目的決策者這些非常重要的情況缺乏了解。稍有不慎，全盤皆失。
    盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險的
    銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。
　　有一位非常優(yōu)秀的銷售員 姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。
　　但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。
　　她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”    
　　（提示：因為“沒想到”，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）
　　她說：“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單。”
　　當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
　?。ㄌ崾荆阂@個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當(dāng)時選擇了一味地被動等待。）半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議。”
　　姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
　　副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。”
　?。ㄌ崾荆阂Φ竭@個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設(shè)備要經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。）姚進(jìn)一步打聽，才知道，當(dāng)她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……競爭對手的這些動作，姚始終沒有覺察到。
　　現(xiàn)在我們來分析一下姚的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險的障礙，看看是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：
　?。?）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買者（副總裁）當(dāng)成了最后拍板的決策買者。
　　（2）除了反復(fù)與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。
　　（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現(xiàn)都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權(quán)。
　?。?）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。
　　姚碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢？
　　說到這里，我們應(yīng)該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。
    你應(yīng)該知道什么時候自己會觸響地雷在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？
　?。?）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準(zhǔn)確的信息——地雷。
　?。?）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練——地雷。
　　（3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷。
　?。?）核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進(jìn)（例如決策買者、技術(shù)買者更換了人員等）——地雷。
　?。?）核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時反應(yīng)過來——地雷。
　?。?）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷。
　?。?）缺乏快速判斷能力，不注意產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化——地雷。
    必須通過雷區(qū)，然后取得銷售的勝利
    如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區(qū)?；蛟S你會問，我可以繞過雷區(qū)嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）后才可以作出。所以，你必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。

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