銷售談判的八大技巧（二）

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技巧四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。任何時(shí)候不主動(dòng)讓步，即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1.可能得到回報(bào)。

理由2.以阻止對方無休止的要求。

技巧五：讓步技巧

1.做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2.要做最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)

3.要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)

4.確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

技巧六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

技巧七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

技巧八：反悔策略

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

銷售談判是一門學(xué)問，講究一定的技巧，本文提供的銷售談判的八大技巧，希望能夠?qū)δ兴鶐椭蛦l(fā)。

標(biāo)簽：銷售技巧

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