銷(xiāo)售中應(yīng)避免的十種思維方式（一）

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隨著時(shí)代的發(fā)展，一些傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維方式已經(jīng)不適應(yīng)社會(huì)的需要，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中要避免出現(xiàn)，那么，銷(xiāo)售中應(yīng)避免的思維方式有哪些?本文就總結(jié)出了，銷(xiāo)售中應(yīng)避免出現(xiàn)的十種思維方式，以供參考。
    一：“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售—出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西”
    毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。
    在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。
    當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。
    二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷(xiāo)售電話”
    當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話。畢竟，如果銷(xiāo)售電話增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎?研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。
    在銷(xiāo)售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話數(shù)量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話的數(shù)量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售額更高。當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話為零的話，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。
    成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話，而出色的銷(xiāo)售電話需要銷(xiāo)售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗?。為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話，銷(xiāo)售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。
    三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”
    在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。
    如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
    研究小組回顧了美國(guó)某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請(qǐng)此人為公司的銷(xiāo)售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷(xiāo)售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò)遇到問(wèn)題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷(xiāo)售成功。教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。
    四：“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題—它們比封閉式問(wèn)題更有效”
    在眾多銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士中，一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。
    研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷(xiāo)售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷(xiāo)售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷(xiāo)售進(jìn)展。
    這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷(xiāo)售電話中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷(xiāo)售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。
    對(duì)銷(xiāo)售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷(xiāo)售目標(biāo)的問(wèn)題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無(wú)補(bǔ)。他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶的需求密切相關(guān)?
    五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”
    根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷(xiāo)售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷(xiāo)售電話的成敗。
    實(shí)際上，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。要確保銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到以下三步：
    第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問(wèn)題。
    第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)
    第三，應(yīng)該提議有助于取得銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)
    在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。
    西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。
    在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。
    西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

標(biāo)簽：銷(xiāo)售 管理

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