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銷售拜訪的八步八信念(二)
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第五步:成交
如果說前面的1-3步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問題,而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。
專業(yè)化:在成交過程中,專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心,讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。
解疑答惑:對(duì)于顧客的問題,迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題,并迅速的作出解釋。
造夢(mèng):給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處,簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處,讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第六步:擴(kuò)大成交量
作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
第一點(diǎn):做好準(zhǔn)備。
做好準(zhǔn)備是成功的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N售、拜訪過程中有備而來,不至于手忙腳亂,亂了陣腳。
比如在銷售、拜訪過程中的前期計(jì)劃:區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時(shí)成竹在胸。
第二點(diǎn):守時(shí)。
守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面:一是對(duì)內(nèi):自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事;一是對(duì)外:自己的客戶。
守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺得你是一個(gè)說話算話的人,一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。
第三點(diǎn):擁有良好的態(tài)度。
良好的態(tài)度是成功的先決條件。
中國(guó)前國(guó)足教練說:態(tài)度決定一切!我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情,才能事半功倍。無論是正確的做事,還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。
第四點(diǎn):保持地區(qū)。
上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域,而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。
第五點(diǎn):保持態(tài)度。
因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此,一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難,難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶,才能感染自己。
第六點(diǎn):做足8小時(shí)。
實(shí)際上在國(guó)內(nèi)大部分一天的工作時(shí)間都是8小時(shí),可是誰能說自己8小時(shí)都用在了工作上呢?做足8小時(shí)意味著事前的有效計(jì)劃,事中的有效控制,以及事后的有效總結(jié);同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣,自己才能在成長(zhǎng)中不斷進(jìn)步。
第七點(diǎn):控制局面。
實(shí)際上你只有控制了整個(gè)局面,你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們?cè)阡N售、拜訪時(shí)場(chǎng)面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣,而總是千變?nèi)f化,這就要求我們必須提高自身素質(zhì),善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。
我們不能控制他人,但總可以把握自己;我們不能預(yù)知明天,但可以事事盡力;我們不能延伸生命的長(zhǎng)度,但可以決定生命的寬度,我們不能選擇容貌,但可以展現(xiàn)笑容。
第八點(diǎn):清楚自己在做什么,為什么?
要清楚的知道自己在做什么,并且知道自己在做什么!其實(shí)如果問大家在做什么,問一百個(gè)人也許會(huì)有一百個(gè)答案??墒钦嬲雷约涸谧鍪裁矗⑶宄闹雷约旱姆较蚝湍繕?biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的,什么是不該做的,什么是對(duì)的,什么是不對(duì)的。
八大信念
一個(gè)人生活的品質(zhì)決定于他的溝通能力,溝通包括自我溝通以及與他人溝通。而人在與人溝通時(shí),一般應(yīng)該都具有以下八大信念。
信念一:人不是他的行為。行為是心境的反應(yīng),一個(gè)人的行為好不好,決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。
信念二:每個(gè)人在每分每秒都在做他認(rèn)為最好的選擇;
信念三:世界上沒有不好的人,只有不好的心態(tài);
信念四:任何事情不管怎么看,都至少有兩面;
信念五:不管人們做什么事情,他們總是有道理的;
信念六:傾聽對(duì)方講話的目的,而非爭(zhēng)辯他們講得是否正確;
信念七:把所有的溝通分成兩種,一是表達(dá)對(duì)你的愛、關(guān)懷及分享快樂,因此是善意的反應(yīng);二是他們需要幫助。因此最重要的是傾聽對(duì)方講話的目的。
信念八:相信自己是最棒的,建立自己高度自信心。
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