銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：打向成功的電話（一）

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成功的銷(xiāo)售人員總是會(huì)花一番心思來(lái)與熟人建立聯(lián)系，明確自己的目標(biāo)客戶(hù)的基本“輪廓”，并確定攻克其的策略。如此一來(lái)，他便能保證自己打出去的每一個(gè)銷(xiāo)售電話都取得最好的成效，為企業(yè)贏得更多業(yè)務(wù)。
　　如果銷(xiāo)售人員希望未來(lái)能管理好與潛在客戶(hù)進(jìn)行的談話，首要的一步是正確區(qū)分熟人與被推薦人。“熟人”指的是你直接認(rèn)識(shí)的人。你將他加入到聯(lián)系人名單中，是因?yàn)槟闩c他保持著某種關(guān)系。此外，熟人可以將你介紹給對(duì)你有所幫助的其他人。“被推薦人”指的就是熟人向你介紹的人。
　　顯然，熟人和被推薦人指的是不同的對(duì)象。因此，你應(yīng)采取不同的策略與他們打交道，但其目標(biāo)是一致的：獲得他們的承諾，促使他們做你希望他們做的事情。你必須設(shè)法使他們做出承諾，以確保你打去的銷(xiāo)售電話能夠有所成效。
　　因?yàn)槟闶峭ㄟ^(guò)電話尋求幫助，所以你需要善于銷(xiāo)售辭令。每句銷(xiāo)售辭令都包含多種要素，以引導(dǎo)你與目標(biāo)對(duì)象的交談可以取得預(yù)期的效果。你的談話內(nèi)容、談話方式，以及要求對(duì)方提供幫助的簡(jiǎn)便程度，都將決定這次談話能否有所成效。
　　如何與熟人交談
　　怎樣才能確保你與對(duì)方展開(kāi)的電話交談取得成功呢？下面提供了一個(gè)范例，供你在與客戶(hù)或熟人進(jìn)行交談時(shí)參考。
　　如果是首次通話，你應(yīng)該做到：
　　·抓住重點(diǎn)，詳細(xì)具體。
　　·打電話的理由站得住腳，即心里很清楚你希望電話另一頭的那個(gè)人幫你什么忙。
　　·表達(dá)清晰、明確。向?qū)Ψ角逦U明你的需求，以使他能夠給予幫助。如果你表達(dá)含糊不清，你的成功率將會(huì)下降。如果你能夠簡(jiǎn)潔、清晰地闡述自己的需求，對(duì)方就更有可能想到他們知道的相關(guān)公司或個(gè)人，并向你推薦。
　　與熟人或客戶(hù)交談應(yīng)遵循以下步驟：
　　1、為交談打好基礎(chǔ)。以問(wèn)候作為開(kāi)場(chǎng)，并確認(rèn)沒(méi)有找錯(cuò)交談對(duì)象。不要心急，別讓對(duì)方覺(jué)得你在他身上孤注一擲了，或者你打電話給他只是因?yàn)樗赡軒偷侥恪：阎?，你可以表達(dá)你需要他給予幫助的意愿，如：
　　“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務(wù)關(guān)系，并希望與你談?wù)劥耸隆?rdquo;
　　2、讓對(duì)方知道你珍惜他的時(shí)間。問(wèn)問(wèn)他這是不是最適當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。你需要確認(rèn)他在認(rèn)真聽(tīng)你的電話，并明白你要跟他談的事情對(duì)你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。
　　大多數(shù)致電者都不會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，他們只是急切地想與對(duì)方進(jìn)行交談，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方很忙或正急著去參加會(huì)議。這將大大打擊你的信心，即使你后來(lái)還有機(jī)會(huì)重復(fù)你的說(shuō)辭，成功的機(jī)率也會(huì)大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可以請(qǐng)求對(duì)方與你預(yù)定一個(gè)時(shí)間。
　　你可以先這么問(wèn)：
　　“你現(xiàn)在有時(shí)間和我談?wù)剢幔咳绻麤](méi)有，明天或后天你是否有時(shí)間？要不我們?cè)偌s過(guò)另外一個(gè)你方便的時(shí)間？”
　　“你能不能騰出幾分鐘來(lái)和我談?wù)劊?rdquo;
　　3、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?，越具體越好。你可以詳細(xì)描述目標(biāo)公司的概況、類(lèi)型、規(guī)模、所處行業(yè)，或所處區(qū)域，以幫助對(duì)方對(duì)之產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。如果對(duì)方有了這種直觀認(rèn)識(shí)，就會(huì)開(kāi)始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個(gè)人或公司。
　　清晰闡明你的期望，這一點(diǎn)非常重要。大多數(shù)人認(rèn)為在表述自己的要求時(shí)可以泛泛些，以便搜集盡可能多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果，因?yàn)閷?duì)方很難向你推薦具體的人。如：
　　“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶(hù)關(guān)系。”
　　4、激發(fā)對(duì)方做出反應(yīng)。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標(biāo)人員的姓名，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，并專(zhuān)注于你希望通過(guò)這次交談取得的結(jié)果。人人都覺(jué)得自己是個(gè)人物，而且你是在尋求對(duì)方的幫助，所以盡量激起對(duì)方的這種感覺(jué)，因?yàn)檫@可能促使對(duì)方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說(shuō)：
　　“我真心希望你可以幫助我渡過(guò)這個(gè)難關(guān)。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個(gè)目標(biāo)人物的姓名和聯(lián)系信息。”
　　“你的人際關(guān)系甚廣，似乎認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)內(nèi)的每一個(gè)人。你能為我提供某個(gè)具體買(mǎi)家的姓名和聯(lián)系信息嗎？”
    5、促使對(duì)方采取行動(dòng)。如果你與對(duì)方的談話進(jìn)行得很順利，這會(huì)促使對(duì)方做出一定的反應(yīng)。他可能給予幫助，也可能不給予幫助。如果對(duì)方給你一些名單，或?yàn)槟銚艽蚰硞€(gè)電話，或給予其他積極反饋，繼續(xù)第六步。對(duì)方也有可能出于各種原因無(wú)法為你推薦某人。
　　下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對(duì)策。
　　第一種情況：
　　“我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人。”
　　對(duì)策：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)真的非常重要。你能不能花些時(shí)間再考慮一下我們之間的談話，我在星期四下午四點(diǎn)再聯(lián)系你如何，也許到時(shí)你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人？”

標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧