現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的黃金法則（二）

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一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，如果你坐在這樣的一個(gè)位置上，你必須知道應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面開(kāi)展工作，先做什么?再做什么?如果我們現(xiàn)在面臨了銷售方面的問(wèn)題，我們必須能夠明確有哪幾個(gè)方面的工作與這個(gè)問(wèn)題有關(guān)，什么工作是最重要的，什么是次要的，必須先做哪一個(gè)等等，然后快速的制定解決的套路。我們上面描述的動(dòng)作，一直在反復(fù)的強(qiáng)調(diào)一件事情，就是你必須明白：應(yīng)當(dāng)通過(guò)哪幾個(gè)方面的工作，就可以解決問(wèn)題。這里面不僅僅是知識(shí)的問(wèn)題，學(xué)會(huì)MBA的人未必能夠解決以上的問(wèn)題。還需要注意的是，企業(yè)在面臨各種現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷問(wèn)題的時(shí)候，是不能等在那里想好了辦法，再去解決問(wèn)題的，必須是一邊處理問(wèn)題，一邊想更好的辦法。作為優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷管理者，他們掌握的能力更像是上面談到的套路，而不是所謂的管理知識(shí)。他們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中，已經(jīng)形成了特有的分析事務(wù)和處理事務(wù)的角度、方法，這些方法在實(shí)踐中不斷的得到演練與提升，在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的應(yīng)用中，很多就像條件反射一樣，只要按照慣性就可以解決問(wèn)題。它不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗冉?jīng)驗(yàn)要系統(tǒng)的多、理性的多，因此營(yíng)銷模式是一種體系或“套路”，而不是一種手段或方式。
　　營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果，亦是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必要手段。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的對(duì)接這直接導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增強(qiáng)。而面對(duì)這一切，我國(guó)企業(yè)表現(xiàn)出諸多的劣勢(shì)，尤其是營(yíng)銷觀念落后這一致命弱點(diǎn)，使企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和高超的營(yíng)銷手段不知所措。還有一些企業(yè)體制的問(wèn)題同樣表現(xiàn)出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的弱勢(shì)。而要解決這些問(wèn)題，則須從營(yíng)銷管理方面入手進(jìn)行變革和創(chuàng)新。因?yàn)闋I(yíng)銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本、最有效的途徑。另外，通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新，企業(yè)能科學(xué)合理的整合各種資源，并能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
　　(4)營(yíng)銷，關(guān)注過(guò)程，贏在結(jié)果，沒(méi)有過(guò)程控制，目標(biāo)遙遙無(wú)期
　　現(xiàn)代許多企業(yè)老總最關(guān)注是營(yíng)銷總額、銷量、利潤(rùn)總額、利潤(rùn)率等指標(biāo)，但是對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程似乎不太關(guān)心。
　　現(xiàn)代的營(yíng)銷，應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)客戶的所有認(rèn)識(shí)、責(zé)任及動(dòng)作之總和。從以往的單一的對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)正轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;對(duì)客戶價(jià)值負(fù)責(zé)、對(duì)成品負(fù)責(zé)、對(duì)服務(wù)負(fù)責(zé)”的全面體系，而完成這一結(jié)果的部門(mén)也由原來(lái)的單一的營(yíng)銷部轉(zhuǎn)化為全企業(yè)。美的集團(tuán)第三代“微波爐”項(xiàng)目就是一個(gè)將營(yíng)銷貫穿整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、銷售周期到后期服務(wù)的全過(guò)程營(yíng)銷產(chǎn)品。
　　現(xiàn)代企業(yè)倡導(dǎo)：營(yíng)銷是全員營(yíng)銷，全過(guò)程營(yíng)銷。由此看來(lái),營(yíng)銷已經(jīng)不再是某一部門(mén)和某一個(gè)環(huán)節(jié)的事情了，營(yíng)銷本身就是一個(gè)過(guò)程，從原料的選購(gòu)、產(chǎn)品的生產(chǎn)加工到物流,一直到售點(diǎn)終端甚至到售后服清區(qū)是在做營(yíng)銷。因而，我們把關(guān)注目光投到更加細(xì)致的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，營(yíng)銷的主體、營(yíng)銷的渠道、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷的推廣、營(yíng)銷的促銷、營(yíng)銷終端、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷流程。
　　所以說(shuō)，如果企業(yè)做好了營(yíng)銷過(guò)程控制中的各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)要素，及時(shí)反饋和糾正營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，那么，營(yíng)銷目標(biāo)一定也會(huì)達(dá)到的。
　　(5)營(yíng)銷，外貫經(jīng)營(yíng)，內(nèi)通管理，具戰(zhàn)略營(yíng)銷思維，方能常勝于市場(chǎng)
　　企業(yè)活動(dòng)分為兩類，一是經(jīng)營(yíng)，二是管理。所謂經(jīng)營(yíng)，是創(chuàng)造增值;所謂管理，是降低成本。管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。那么，我們要明白經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別：
　　1.經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)功，管理是內(nèi)功，要外抓市場(chǎng)，內(nèi)抓企業(yè)。
　　2.具體內(nèi)容不同：經(jīng)營(yíng)指商品經(jīng)營(yíng)，資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，資本經(jīng)營(yíng);管理指制度管理，機(jī)制管理，企業(yè)文化。
　　3.搞好兩者的關(guān)鍵和重點(diǎn)不同：經(jīng)營(yíng)以時(shí)常為綱，管理以人為本。
　　4.產(chǎn)生根源不同：經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，有上百年的歷史;管理是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)就有的，集體勞動(dòng)的產(chǎn)物，從原始社會(huì)至今，有上千年的歷史。
　　5.在學(xué)科上，管理包容經(jīng)營(yíng);在企業(yè)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)包括管理。
　　6.經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，天天在變;管理不能天天變，相對(duì)穩(wěn)定。
　　7.經(jīng)營(yíng)是保密的，不能照搬，更趨向藝術(shù);管理有模式，不保密，可以買得到，更趨向科學(xué)。
　　8.經(jīng)營(yíng)是經(jīng)濟(jì)法人，企業(yè)家要考慮的，管理是一切組織共有的。
　　9.經(jīng)營(yíng)解決的是方向，戰(zhàn)略，市場(chǎng)，效益，管理解決次序，紀(jì)律，積極性，效率(人，財(cái)，物)。
　　10.經(jīng)營(yíng)研究市場(chǎng)，是為了創(chuàng)造利潤(rùn)，賺錢(qián)(開(kāi)源);管理研究降低成本，屬于省錢(qián)(節(jié)流)。
　　11.對(duì)企業(yè)的重要性不同：在經(jīng)營(yíng)上，方向性錯(cuò)誤絕對(duì)不能犯;在管理上，犯錯(cuò)是局部問(wèn)題。
　　所以，經(jīng)營(yíng)與管理工作可以說(shuō)是經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)和智慧的交匯中心。只有會(huì)管理，才能經(jīng)營(yíng)好;當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大時(shí)，需要管理上層次，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求。
　　點(diǎn)評(píng)：我們?cè)跔I(yíng)銷管理咨詢和實(shí)戰(zhàn)中，總結(jié)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該具備的五大高山法則：勢(shì)和實(shí)、正和奇、模式和創(chuàng)新、過(guò)程和結(jié)果、經(jīng)營(yíng)和管理，這五大法則不是孤立存在的，它們之間也存在一定的邏輯關(guān)系，企業(yè)面臨的日新月益的生存和發(fā)展環(huán)境，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)，五條法則希望能給企業(yè)決策者在管理理念和決策上給予一定的啟發(fā)。

標(biāo)簽：營(yíng)銷 管理