銷售中煉就的“武林高手”

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馬得其帶著獲獎(jiǎng)的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷售技巧，也有個(gè)人成長，更有不傳的職場秘技……
　　馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。
　　吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個(gè)細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時(shí)候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂的。
　　時(shí)間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個(gè)朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。
　　這次的見面一直談到12點(diǎn)半，馬得其是個(gè)話很多的人，同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請(qǐng)教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
　　馬得其最早干過兩年保險(xiǎn)的銷售，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對(duì)于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險(xiǎn)賣的是一張紙一個(gè)承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
　　馬得其的百寶箱之銷售技巧
　　馬得其好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)銷售的原理都是相通的東西，“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。”
　　馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
  　銷售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
　　馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”--贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
　　很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個(gè)準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個(gè)禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
　　馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯(cuò)啊”--客戶臉上已經(jīng)有了慍色--馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”--客戶哈哈大笑。
　　推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
　　第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。
　　第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
　　第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
　　第四：要溶入客戶的公司和家庭。
　　馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
　　做了那么多年的銷售，馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
　　無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
　　完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人--這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
　　純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作--做推銷，就是要象一個(gè)專業(yè)的演員--擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
　　銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身--“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：
　　1）神經(jīng)病
　　2）不說話
　　3）太好了！
　　我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
　　銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。
　　出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

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