解析銷售的四個基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

經(jīng)過銷售類的管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，認(rèn)為銷售前的準(zhǔn)備工作對銷售的成敗具有重要的作用，只有做好了準(zhǔn)備工作，才能更有效地拜訪客戶，更有目的地掌握客戶信息和銷售信息。
    一般來講，在銷售前，應(yīng)做好以下四個基礎(chǔ)工作。
    1、良好的形象：
    好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。
    2、良好的心態(tài)
    堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。對銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。
    相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
    3、熟悉市場情況
    ⑴、了解行業(yè)狀況：
    不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，給員工提供一個很好的學(xué)習(xí)平臺。
    ⑵、了解客戶狀況：
    客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品?客戶經(jīng)營情況如何(品牌、資金實(shí)力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)?人脈關(guān)系如何(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等)?個人信息了解了多少(性格、愛好、禁忌、生日)?
    ⑶、了解競爭狀況：
    區(qū)域競爭的品牌有哪些?經(jīng)銷商商的選擇如何?有多少個經(jīng)銷商?其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別?價格的差異有多大?客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何?競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。
    ⑷、把握區(qū)域潛力：
    公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因?yàn)闆]有一個重點(diǎn)的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計(jì)劃。
    ⑸、市場特點(diǎn)：
    區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量;區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例;區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等;景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。
    ⑹、自身狀況：
    充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、廣告計(jì)劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長的攻關(guān)方式。
    當(dāng)充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等)及制定您的銷售計(jì)劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
    4、清晰銷售對象
    ⑴、找出潛在客戶：
    通過訪問網(wǎng)絡(luò)、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;
    ⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：
    關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r;
    ⑶、吸引關(guān)鍵人物，準(zhǔn)備建議書：
    對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。
    ⑷、行動要有計(jì)劃性
    銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。
    計(jì)劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。
    銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個要素：
    時間：接觸客戶時間要最大化;
    目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);
    資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。
    銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時評估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
    一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。
    以上四個方面是銷售前的基本準(zhǔn)備，銷售人員一定要多加注意，提高銷售的成功率。