電話營(yíng)銷案例：成功銷售的秘訣

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    電話營(yíng)銷案例：

    第一：從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)

    我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個(gè)“中國(guó)幼兒在線”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),目前在國(guó)內(nèi)幼教平臺(tái)方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國(guó)大概13萬(wàn)家的幼兒園。幼兒園通過接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動(dòng)。

    今年年初，管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定推廣免費(fèi)的普及版本。今年的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長(zhǎng)的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。

    那么，對(duì)于電話銷售來(lái)說(shuō)

    今年的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到1000家的一次開發(fā)客戶和600家的二次開發(fā)客戶

    自然，電話行銷就要分成兩個(gè)階段，一次開發(fā)與二次開發(fā)。

    其中，一次開發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體就是和公司簽合同，并開通網(wǎng)站。而二次開發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號(hào)的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號(hào)才是最有價(jià)值的客戶群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。

    既然電話行銷的階段分成以上兩個(gè)，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個(gè)階段進(jìn)行定制開發(fā)了。

    但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬(wàn)能的。看了一些所謂的萬(wàn)能話術(shù)書，就開始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣的效果可想而知。

    第二：話術(shù)要配合流程與策略

    電話銷售從大的環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，溝通過程主要就是三個(gè)環(huán)節(jié)，開場(chǎng)，對(duì)話和結(jié)束。但放在不同的電話行銷階段，則話術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如，在浙大靈通的咨詢案例里。一次開發(fā)的流程如下

    1）開場(chǎng)：開場(chǎng)白與建立信任

    2）對(duì)話：包括銷售說(shuō)明，激發(fā)欲望與異議處理

    3）促成與跟進(jìn)

    在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)。前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開場(chǎng)白的技巧，銷售說(shuō)明的技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。

    在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策的，所以開場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計(jì)了一個(gè)郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要降低很多。

    另外，在我沒有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對(duì)意見很多，如不需要，沒時(shí)間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見問題回答）也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

    為降低客戶的反對(duì)意見，我讓銷售們實(shí)現(xiàn)將使用平臺(tái)的常見問題解答發(fā)給客戶，然后在郵件內(nèi)容里留下銷售的電話，有任何問題歡迎咨詢。這樣一來(lái)，在撥打客戶電話時(shí)候，銷售就變主動(dòng)的壓迫式的推銷變成顧問咨詢的銷售人員。再結(jié)合一些具體的市場(chǎng)策略，那效果自然會(huì)激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問題不明白，可利用顧問式的提問技巧鎖定客戶的疑問范圍，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，異議無(wú)外乎不相信，不正確和不滿意等三類問題。每一種反對(duì)意見都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。

    在浙大靈通的咨詢案例里。二次開發(fā)相當(dāng)于電話行銷行業(yè)里常說(shuō)的“回訪”，按公司的要求，二次開發(fā)銷售必須在2個(gè)月（相當(dāng)于八周）的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到1500分.

    為此，我給其二次開發(fā)制定了以下四個(gè)階段:

    1）培訓(xùn)期

    以簽約后的一周為限，目的是通過培訓(xùn)，讓客戶熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)功能使用，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話銷售的話術(shù)應(yīng)以溝通了解，幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)平臺(tái)的各項(xiàng)功能為主，并適時(shí)的鼓勵(lì)客戶使用各項(xiàng)學(xué)習(xí)的功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長(zhǎng)，教師與寶寶的三方互動(dòng)之中。

    2）加溫期

    此階段以簽約后的第二周到第六周為限，目的是通過鼓勵(lì)，積分刺激和相關(guān)的促銷策略，讓加盟的幼兒園的盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平。

    3）沖刺期

    完成剩下的20%的激活任務(wù)。

    根據(jù)不同階段的任務(wù)，二次開發(fā)的電話銷售話術(shù)內(nèi)容并不相同，但主要的內(nèi)容還是通過定期的回訪喚起客戶興趣的技巧，與客戶交流使用心得并幫助客戶解決問題的技巧，以及最終刺激客戶加強(qiáng)使用平臺(tái)的技巧，直到達(dá)到1500分的活躍狀態(tài)。在刺激客戶使用平臺(tái)的過程中，直復(fù)式電話行銷中常用到的OFFER設(shè)計(jì)起到了至關(guān)重要的作用，比如浙大靈通為鼓勵(lì)用戶更好地使用他們的平臺(tái)，設(shè)計(jì)了如果在簽約期限內(nèi)，對(duì)于活躍值達(dá)到1500分的幼兒園獎(jiǎng)勵(lì)一定的短信優(yōu)惠券，以利于教師與家長(zhǎng)更好地掌握有關(guān)寶寶的動(dòng)態(tài)情況。

    由此看來(lái)，話術(shù)不僅僅是技巧的延伸，也與企業(yè)所采取的策略也密切相關(guān)。有關(guān)具體的銷售話術(shù)，有感興趣的朋友與我交流，在此就不在贅述。

    第三：話術(shù)發(fā)展循環(huán)

    卓越的電話行銷操盤手在制定合適團(tuán)隊(duì)話術(shù)時(shí)，始終要經(jīng)過不斷循環(huán)的修改，定稿，在修改的過程。一般都是從目標(biāo)出發(fā)，然后作出銷售流程與步驟，再根據(jù)各個(gè)步驟擬訂出銷售話術(shù)，更好的做法是在銷售話術(shù)的旁邊列出所包含和使用的銷售技巧。這就是我們常用到的三欄式電話行銷話術(shù)演練。包括步驟、話術(shù)與技巧等。

    如果再繼續(xù)深入，你還要考慮你的每句話說(shuō)出來(lái)之后，可能會(huì)遇到的所有反對(duì)意見。除了我在上面所談到的不相信、不滿意、不正確的類別之外。你還要準(zhǔn)備有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià)格、服務(wù)承諾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有答案。 做好了這些內(nèi)容，小范圍測(cè)試，然后在可行的情況下，再全面推廣。