銷售團隊管理方式總結(jié)

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銷售團隊管理方式從結(jié)果上去講大體就分兩種：浮躁式的管理和積沙成塔式的管理。

先把兩種管理方式描述一下。

浮躁式的管理：

只關(guān)注每個銷售訂單成功與否，不關(guān)注人的成長；只有個別員工能夠得到成長；對員工、屬下發(fā)號施令，簡單要結(jié)果；對員工的培訓(xùn)只做統(tǒng)一的培訓(xùn)，不關(guān)注培訓(xùn)效果；遇到問題總是自己悶頭想辦法，一味對員工進行指示和布置；解決問題東一下西一下，淺嘗輒止，不持續(xù)。

積沙成塔式的管理：

關(guān)注、培養(yǎng)每個員工談判能力和銷售能力的提升；每個員工都得到真正的成長；過程管理細致，向過程要結(jié)果；對員工進行分層、按需、反復(fù)的培訓(xùn)，關(guān)注并檢測培訓(xùn)結(jié)果；出現(xiàn)問題自下而上找方法，從員工中來到員工中去；

持續(xù)不斷的堅持做一件事情，直到有結(jié)果。

從描述中可以清晰的看出，積沙成塔式的管理是一個健康發(fā)展的團隊所必需的。然而世上諸事往往如此，道理明白起來很容易，但真正要做到就比較困難了。誰都知道吸煙有害健康，便連卷煙廠也在煙盒側(cè)面印上一行醒目的小字，但中國的煙民數(shù)量依然有增無減；誰都知道做人做事要誠信，今天撒了一個謊明天就需要用十個謊言來圓，后天可能就要用一百個謊言來補救，但仍然有為數(shù)不少的企業(yè)和個人干冒天下之大不韙鋌而走險。這其實是人類的一個通病：僥幸心理。具有這種病癥的人一般都是聰明人，往往還是聰明過頭的人，總覺得自己比別人高明一些，他那樣做失敗了是因為他不夠聰明，以我這么聰明的智商，絕對不會像他那樣笨蛋的。結(jié)果怎樣呢？比人家那位還笨蛋呢。

在經(jīng)營管理上非常忌諱這種自以為是的聰明，不論是古代的商賈名流還是現(xiàn)代的企業(yè)大亨，失敗者不無例外都有犯自以為比他人聰明這一點錯誤。清朝后期著名徽商胡雪巖可謂善于用人的大師級人物，以長取人不求完人，由錢莊伙計一躍成為紅極一時的紅頂商人，卻在鼎盛時期走錯一步棋，一子錯滿盤皆落索，最后落個人才兩無。當代創(chuàng)業(yè)傳奇人物史玉柱在巨人集團鼎盛時期同樣自滿，開始浮躁，巨人大廈設(shè)計層數(shù)一加再加，最終轟然倒塌，砸出個“中國首負”，好在史玉柱經(jīng)得起大風(fēng)大浪，退避江陰一角，潛心研究市場和產(chǎn)品，借助“送禮”系列又重新回到公眾視野。其實舉的這兩個例子并不特別貼切，因為我要講的是管理，而胡雪巖和史玉柱的失誤更多的在于戰(zhàn)略，其中史玉柱在管理上恰恰是非常到位的，即便他成為“中國首負”，依然有二十幾個團隊成員不離不棄，因此才有了后來的傳奇。舉出胡雪巖和史玉柱的例子更想說明的是浮躁對于一個人的影響是多么巨大，即使是像胡雪巖、史玉柱這類的天才商人，如果在某個時間段浮躁而影響了決策，其結(jié)果則往往是致命的。唯一的區(qū)別在于，胡雪巖倒下后再也沒起來，而史玉柱在狠狠摔個跟頭摔了個鼻青臉腫之后憑借頑強的毅力和一流的團隊又重新站了起來。如果你自認為和胡雪巖、史玉柱有的一比，那么恭喜你，你已經(jīng)開始浮躁了，接下來就是摔個什么樣的跟頭而已了。

那么如何才能做到不浮躁呢？或者說，如果才能做到積沙成塔的管理呢？

在銷售行業(yè)，積沙成塔的管理主要包含三個方面：

1、員工的不斷成長，優(yōu)秀員工的不斷涌現(xiàn)

任何一家企業(yè)要想長足的發(fā)展，必定要立足于人才以人為本，因為人才才是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。只有讓每一個員工都得到不斷成長，不斷涌現(xiàn)出優(yōu)秀的員工，企業(yè)的核心競爭力才會更加的清晰和強勁，而這一切，是從管理者對員工成長的重視開始。銷售行業(yè)的一大特點是從業(yè)人員普遍比較年輕，甚至有很多是剛走出校門時間不長的熱血青年。對于他們而言，滿足了基本物質(zhì)需求后，追求更多的則是自身能力的提高和成長。在一個銷售團隊里，如果不關(guān)注每個人能力的提高和成長，一味強調(diào)業(yè)績提成收入獎金，很容易使團隊走樣變形，使團隊成員變得惟利是圖一切向錢看，對于團隊文化的建設(shè)是極大的阻礙。

作為一名管理者，能否解決問題的關(guān)鍵不在于立馬考慮應(yīng)該如何做，而在于首先從思想上真正認識到問題的重要性，行動起來自然便會迅速快捷，至于考慮怎樣去做，則是接下來和下屬一起討論的內(nèi)容。

很多管理者在實際的工作當中常常容易忽視對員工成長的關(guān)注，基于來自上級對業(yè)績的壓力，往往眼中只有業(yè)績到賬，為業(yè)績做出貢獻的就是好員工，反之則是差員工。如此任業(yè)績唯親導(dǎo)致的后果便是員工工作非常勞累、壓力大、沒有歸屬感、缺乏方向，最后離開這個團隊便在所難免。管理者本身也會覺得非常累心累神，就像水缸里的七八個葫蘆瓢，按下這個又起來那個，仿佛模范消防員，總有救不完的火。所有種種，根子在于管理者關(guān)注的方向。當管理者將關(guān)注的方向從眼花繚亂的業(yè)績報表轉(zhuǎn)向?qū)γ恳粋€人能力的培養(yǎng)上時，會驚異的發(fā)現(xiàn)，不僅員工工作積極性更高、工作情緒樂觀開朗，彼此之間通力協(xié)作，而且業(yè)績有了顯著提高，自己也不再感覺到勞心勞神，一切就像進入軌道的火車，完全可以輕松駕駛。

關(guān)注員工成長其實就是做好銷售的基礎(chǔ)工作。從客戶資料的收集，見面的寒暄，挖掘需求，介紹產(chǎn)品為客戶帶來的價值，異議處理，達成合作，售后服務(wù)等每一點每一滴做起，通過反復(fù)的分層培訓(xùn)，為每一個員工夯牢提高能力的堅實基礎(chǔ)。

2、客戶數(shù)量的不斷積累

在銷售領(lǐng)域，客戶就是我們的衣食父母，如果將企業(yè)的發(fā)展比作建高樓大廈，那么客戶的數(shù)量就是高樓的地基，地基的堅固程度直接決定了高樓的質(zhì)量和高度。很多企業(yè)常常有個誤區(qū)，喜歡追求高利潤，卻忽視客戶數(shù)量的積累。毫不客氣的說，這樣的行為非常短視，經(jīng)過了資本原始積累期后，短視的后果便會顯現(xiàn)無遺。一件產(chǎn)品，如果利潤十元只有一個客戶買的話，那么利潤降為三元，可能就會有四個客戶購買，總利潤略高于前者，并且客戶數(shù)遠遠高于前者。從長遠來看，讓購買者先成為我們的客戶，然后通過我們的服務(wù)使其成為我們的忠實客戶，由他去影響身邊的一批人，那么無論二次開發(fā)還是轉(zhuǎn)介紹新客戶都將是比較容易的事情。

這一點，騰訊的戰(zhàn)略非常成功，之所以馬化騰可以介入他想介入的幾乎所有領(lǐng)域，不論是門戶網(wǎng)站、網(wǎng)游還是搜索引擎、增值業(yè)務(wù)等等，正是由于他有了QQ這龐大的忠實客戶群。地基堅固了，蓋樓時才沒有后顧之憂，也才能夠保證高樓的質(zhì)量和高度。

當然，重視客戶數(shù)量的積累并不是意味著不要利潤，這是有關(guān)一個平衡點的問題，管理學(xué)上叫做派洛特最優(yōu)，最終是要達到利潤和客戶數(shù)的雙贏。在打基礎(chǔ)的前期，可以適當?shù)臏p少部分利潤，從而保證客戶數(shù)的快速增長。便如騰訊。假如馬化騰現(xiàn)在宣布，所有QQ用戶改為收費，每個月2元，那么騰訊公司每個月便會平添出一個億的收入。這就是積沙后成塔的威力。

3、服務(wù)意識的加強和服務(wù)質(zhì)量的提高

服務(wù)是企業(yè)的生命線。在目前激烈的市場競爭中，企業(yè)靠什么獲勝，靠什么獲得客戶的忠誠度？是服務(wù)。任何企業(yè)一流的產(chǎn)品，只有通過良好的服務(wù)才能送到客戶身邊，才能被企業(yè)接受，服務(wù)就是引領(lǐng)客戶不斷深入熟悉企業(yè)和產(chǎn)品的長期的過程。

服務(wù)是企業(yè)健康生存發(fā)展的基石。在現(xiàn)在的買方市場，客戶就是我們的“衣食父母”，是我們的“主管部門”，客戶在接受我們的服務(wù)的同時，也就是在維持我們企業(yè)的運營發(fā)展，維持企業(yè)的生命活力。大多數(shù)企業(yè)沒有特權(quán)，也沒有特殊資源，依賴的是企業(yè)和個人利益的結(jié)合，企業(yè)中每一個人維護自身和團隊利益的自覺愿望，用誠信的服務(wù)贏得客戶的支持和忠誠度。同時，服務(wù)也是創(chuàng)造企業(yè)品牌的有力武器。企業(yè)的成敗不取決于有多少投資，也不取決于超強度的廣告投入和免費名目吸引了多少注意力，而取決于客戶對你服務(wù)的認同，和從服務(wù)中切實獲得的利益，取決于對客戶需求獨特的洞察力，企業(yè)的良好信譽度、堅韌不拔的毅力、源源不斷的創(chuàng)造力和激情。當企業(yè)的服務(wù)成為企業(yè)進步中不可缺少的因素時，當企業(yè)的品牌價值因其服務(wù)不斷的提升時，企業(yè)的成功也就是必然的。

但服務(wù)不是某個領(lǐng)導(dǎo)、某個部門自己的事，它需要整個團隊共同努力。無論哪個崗位的員工，都既是向外部客戶提供服務(wù)的主體，也是享受內(nèi)部服務(wù)的客體，是企業(yè)內(nèi)部的客戶。管理者本身就是服務(wù)者，在知識經(jīng)濟時代，人才成為公司發(fā)展的最主要因素，內(nèi)部服務(wù)更需對人的關(guān)懷與愛護，營造相互學(xué)習(xí)、相互激勵的良好氛圍，提高企業(yè)凝聚力。企業(yè)內(nèi)部服務(wù)的內(nèi)涵就是協(xié)作，子云：禮之用，和為貴；君子和而不同，小人同而不和，因此在部門之間、員工之間應(yīng)該是“和而不同，不同求和”的協(xié)作精神。

最后，服務(wù)還要根據(jù)市場的需要不斷的創(chuàng)新，新時代技術(shù)的飛速發(fā)展和市場的激烈競爭，不斷對企業(yè)的服務(wù)提出了更高更新的要求，客戶在取得進步后又有了新的需求，他們的期望值也在不斷的提高。市場和需求永遠是企業(yè)前進的方向，服務(wù)必須根據(jù)客戶和市場的需求不斷的創(chuàng)新，不斷的推出新的服務(wù)和產(chǎn)品，提高企業(yè)競爭力。

關(guān)注員工的成長、客戶數(shù)量的積累、服務(wù)質(zhì)量的提高，這就是銷售管理中積沙成塔的“沙”，切實扎實的做好這三點，并且堅定的堅持下去，團隊的成功便只是時間問題了。