讓銷售員發(fā)生質(zhì)變的五大技巧（二）

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第二：溝通中不要指出對方的錯誤，即使對方是錯誤的。
    第三：妥善運用溝通三大要素。人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時，三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。
    第四：溝通過程中針對客戶提出的我們現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足的需求，留下再次拜訪的余地。
    比較刁難的客戶往往喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處，這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如客戶有時會問“你們的產(chǎn)品怎么有****功能啊”。針對這個問題最好的答案是：“實在不好意思，您說的那款產(chǎn)品我沒有帶來，給您工作添麻煩了，我看這樣吧，明天的這個時候我和我們得領導一塊把它給您送來吧，順便讓我們的領導也拜訪一下您”。這樣的回答，相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰，爭取到了再次接觸客戶的機會，又拿出領導做引子，表達了我們合作的真誠態(tài)度，可謂一石三鳥。
    溝通的終極技巧就是能在最短的時間內(nèi)進別人的內(nèi)心，在最短的時間內(nèi)得到客戶的情感認同，真誠、率真、開朗的性格應該是叩開對方心扉的靈丹妙藥，而傾聽，則是制勝的關(guān)鍵所在。
    技巧三：韌性
    韌性也就是持之以恒，不斷的自我激勵，這是銷售人員從優(yōu)秀到卓越的性格基礎。
    瑞士著名心理學家和分析心理學的創(chuàng)始人榮格，對于行為、習慣、性格、命運曾經(jīng)做過如下精辟的論斷：
    播下一種行動，你將收獲一種習慣;播下一種習慣，你將收獲一種性格;播下一種性格，你將收獲一種命運。每個人的性格不同，正是導致每個人具有不同的命運的原因之一。同樣，作為銷售人員，不管你的性格是灑脫還是抑郁，是內(nèi)向還是外向，持之以恒，不斷自我激勵、不甘平庸的韌性，是銷售從優(yōu)秀到卓越的性格根基所在。
    產(chǎn)品未動，銷售先行。在絕大多數(shù)公司，銷售屬于公司的命門所在，銷售暢則公司興;銷售阻則公司亡。是啊，作為銷售人員，應該和不該承受的東西太多太多，銷售不暢的時候，你承受的是整個公司的命運，銷售暢行無阻的時候，則要承受其他部門的橫加指責。有時還要上演公司卸磨殺驢，銷售壯士斷臂的悲情和無奈。
    所謂的韌性就是在公司困難的時候，勇于當先，要像慈父支撐家庭一樣，主動挑起銷售的重擔的決心;是在最苦最累，看不到希望的時候咬緊牙關(guān)挺過去;是敢為事先，不怕承擔責任的勇氣;是不達目的不罷休的態(tài)度;是受到客戶打擊之后泰然自若的從容;是不虛度光陰，強烈的求知和要求上進的欲望;是持之以恒的朝一個目標前進的動力;是相信付出終有回報的執(zhí)著。
    技巧四：沖勁
    沖勁是銷售人員難能可貴的氣質(zhì)。模糊的說，所謂的沖勁是指銷售人員在客戶開發(fā)或者是銷售產(chǎn)品的時候表現(xiàn)出的爭強好勝的干勁。通常，在一個銷售團隊內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責，按部就班，這種人在團隊內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演“錦上添花”的角色;另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強烈的上進心，這種人在團隊內(nèi)部，不光自己業(yè)績突出，還能時時用激情和干勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團隊其他成員甚至是領導，具備了堅強的后盾。如果我們把執(zhí)行力、溝通力和韌性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是打開求職之門的金鑰匙!
    氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強的自信心。因此，基層銷售人員氣質(zhì)的培養(yǎng)，應該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來：
    首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。
    對于一些實力較強的集團公司目標客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認為他們高高在上，開發(fā)望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據(jù)的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應商和客戶，相對于最終消費者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢互補，只要對自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找準自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。
    其次，針對大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的逼宮戰(zhàn)術(shù)。對于該類型的客戶，在先前電話溝通碰壁后，可以適當采取直接上門拜訪的策略，直接到達客戶所在辦公室，在客戶的同事面前，強烈發(fā)布我們的合作意圖，一方面利用客戶的領導或者是同事向?qū)Ψ绞┘訜o形壓力。一般的，客戶會迫于面子或者是壓力，象征性的應付一下，然而對于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機會。如果表達恰當，用沖勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。
    再次，從業(yè)務裝備上強化自信。在客戶面前，唯唯諾諾不單不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了客戶開發(fā)成功的機率。
    點評：執(zhí)行力、溝通力、韌性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，銷售人員必將實現(xiàn)從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。當然，公司良好的平臺和充分的授權(quán)也是必不可少的重要條件。

標簽：銷售 戰(zhàn)略

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