淺談精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

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做生意都是為了賺錢(qián)、盈利，但盈利是有前提條件的，比如：銷(xiāo)量的提升、成本的控制、管理的加強(qiáng)、正確完整的規(guī)劃等，從理論上講，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)步驟更加清晰，內(nèi)耗減少、能有效利用資源，增加執(zhí)行力、提升銷(xiāo)量、增加盈利。但事實(shí)上筆者所見(jiàn)到的一些企業(yè)在采用精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)以后，并沒(méi)有達(dá)到增加盈利的預(yù)期效果，反而陷入了泥潭，象綁住自己的手腳一樣，脫不開(kāi)身！

筆者了解的Y酒企就是這樣的一個(gè)典型案例。Y酒企是河南的一區(qū)域品牌，在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量還算不錯(cuò)，但企業(yè)為了提高銷(xiāo)量，增加盈利，說(shuō)是更好的掌控終端，于是采取了精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，Y企業(yè)先是砍掉了縣、市級(jí)總代理，要精耕細(xì)作，細(xì)分市場(chǎng)，由公司直接供貨給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)然，不可否認(rèn)剛開(kāi)始也的確有了一定的成效，首先是二批商變成一批商，利潤(rùn)更高也更積極了，再則企業(yè)也更了解市場(chǎng)了，銷(xiāo)量也有所提升，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)也有了一定的成效。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也是更加堅(jiān)定信心了！但Y企業(yè)在年終總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)了矛盾又嚴(yán)重的問(wèn)題---銷(xiāo)量有所提升，但利潤(rùn)卻大副下劃。說(shuō)到這里，可能會(huì)有人不明白：銷(xiāo)量提升怎么會(huì)利潤(rùn)下降呢？下面我們來(lái)幫助Y企業(yè)分析一下原因：

1、管理成本的增加

A、業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用成本，假設(shè)一個(gè)縣有10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的話，原來(lái)1個(gè)人能管理的市場(chǎng)，現(xiàn)在要用10個(gè)人來(lái)做，需要10個(gè)人的開(kāi)銷(xiāo)。

B、公司開(kāi)戶經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員的暴增，勢(shì)必會(huì)增加公司內(nèi)部行政、財(cái)務(wù)的工作量和管理人員的增加。

2、物流配送成本的增加。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商一次要貨量一般在100件左右，不能象原來(lái)一樣一次2000件左右的發(fā)給總經(jīng)銷(xiāo)，而且這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商分布比較散，無(wú)形中增加了配送難度。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)摻差不齊，往往只看重眼前利益，不好管理，缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神，一個(gè)活動(dòng)要執(zhí)行下來(lái)，要先說(shuō)服那么多的經(jīng)銷(xiāo)商，各自為戰(zhàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槿狈?zhí)行力的原因，所以銷(xiāo)量并沒(méi)有象想象中的提高太多。

4、由于經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的暴增，公司的招待等一系列的相關(guān)費(fèi)用也在成正比的暴增。

那么，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到底可不可行呢？---可行！但要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)去執(zhí)行，筆者提醒在執(zhí)行精細(xì)化之前，應(yīng)先考慮以下幾個(gè)問(wèn)題，避免再犯下與Y企業(yè)同樣的錯(cuò)誤。

1、細(xì)化到什么程度？

A、公司可接受的先期投入成本范圍，因?yàn)槭袌?chǎng)分的越細(xì)，成本就越大。

B、員工能接受工作細(xì)到什么程度

2、誰(shuí)來(lái)策劃、管理及解決精細(xì)化過(guò)程中出現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題

3、除細(xì)化管理市場(chǎng)外，人員的細(xì)化管理（客戶與員工）

4、先做樣板市場(chǎng)，不能一步到位，精細(xì)化路上的步子應(yīng)放小一點(diǎn)，謹(jǐn)慎一點(diǎn)。