銷(xiāo)售心理學(xué):了解對(duì)方的潛意識(shí)

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當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你贊同他的看法之后，警戒心就會(huì)消失，容易接受你的說(shuō)服。美國(guó)的心理學(xué)家艾克曼，就是以一句[很好]，使得反對(duì)死刑的學(xué)生最后終于放棄自己的論調(diào)，這正表示你全盤(pán)接受對(duì)方的意見(jiàn)之后，對(duì)方也會(huì)輕易地接受你的意見(jiàn)。

誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己的心聲，配合他的意見(jiàn)表示贊同，是很有效的說(shuō)服方法。例如，想和某位女士約會(huì)，但是她一直拒絕，此時(shí)，你可以使用下面的方法。

[今天家里有事……而且我的心情也不太好。]

[的確，連晚上都還有事情需要解決，切實(shí)令人厭煩。]

[不是的，并不是什么大不了的事。]

[是嗎？那么你先打個(gè)電話回家，把事情交代清楚，心里會(huì)比較輕松。]

[說(shuō)的也是，不過(guò)不是很要緊，我想不要打電話了。]

[真的不要緊嗎？那我們就一道出去逛逛，只要不要太晚回家，不就可以了嗎？]

像這樣以配合對(duì)方的方式進(jìn)行對(duì)話，對(duì)方就不會(huì)再找其他的借口來(lái)拒絕你。

此時(shí)，假如你一心想要駁倒對(duì)方，對(duì)方必定會(huì)加強(qiáng)其警戒心，唯一的妙方就是，一點(diǎn)頭，微笑等方式表達(dá)你完全接受他所說(shuō)的，對(duì)方見(jiàn)你完全接受，心里又會(huì)產(chǎn)生一種抗拒感，認(rèn)為并沒(méi)有什么大不了的事，不需要你完全同意，仿佛事情是很?chē)?yán)重的，于是他就會(huì)一步步走入你的圈套。其實(shí)，這種態(tài)度并非表層心理所引起的，而是深層心理引起的，所以效果特別大。

可是，有時(shí)候你很想聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的心聲，并且抱著準(zhǔn)備接受了一切的心理，對(duì)方卻三緘其口，這時(shí)候，不要猶豫，以對(duì)方身上的一切為話題，如表，項(xiàng)鏈，領(lǐng)帶等可表現(xiàn)出對(duì)方的個(gè)性和喜好的物品，以這種對(duì)方關(guān)心的物品為話題之后，對(duì)方自然而然便會(huì)開(kāi)口了。

另外，以對(duì)方下意識(shí)所表現(xiàn)的動(dòng)作為話題，也有打破沉默的效果。例如，對(duì)方敲桌子時(shí)，就說(shuō)：[哦！看樣子你學(xué)過(guò)鋼琴哦！]或是對(duì)方寫(xiě)字時(shí)，小指翹起，就說(shuō)：[很少看到有人和你一樣]，對(duì)方見(jiàn)你觀察入微，一定以為你很關(guān)心他，警戒心于是消失，自然會(huì)開(kāi)口說(shuō)話了。

街上小攤販的老板常常會(huì)在生意未上門(mén)之前，
在馬路邊畫(huà)圈或三腳形，口中喃喃自語(yǔ)，行人見(jiàn)狀，以為發(fā)生了什么事，紛紛圍攏過(guò)來(lái)，待時(shí)機(jī)成熟之后，老板便開(kāi)口：[各位顧客……]做起生意了。

這個(gè)方法也是對(duì)付沉默不言者的好辦法。
假如你所遇到的對(duì)象始終不肯開(kāi)口，便可以運(yùn)用這個(gè)辦法，引起他的好奇心，讓他意識(shí)到你的存在。
有位記者告訴我，有一次他聽(tīng)說(shuō)一家企業(yè)快倒閉了，得到消息之后，立刻去拜訪該公司的公共關(guān)系主任，但是這位主任什么消息也不肯透露，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的敵意，就在這個(gè)尷尬時(shí)刻，他突然搜尋襯衫的口袋，褲子的口袋，最后沒(méi)辦法，只好先摸外套的口袋，這位主任覺(jué)得很奇怪，便問(wèn)：[你怎么了]，他回答：[我找不到香煙]，主任拿出煙來(lái)請(qǐng)他，他趕緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，因而獲得很多寶貴的新聞。我的朋友能夠得到寶貴的新聞，純屬巧合，不過(guò)，偶爾刻意以一些動(dòng)作來(lái)消除對(duì)方的警戒心，對(duì)方便會(huì)坦誠(chéng)地說(shuō)出心中的話。

促使對(duì)方消除警戒心，自動(dòng)開(kāi)口的實(shí)例：

專心聆聽(tīng)對(duì)方傾訴，偶爾嘆息，表示關(guān)心。

在對(duì)方說(shuō)話中，適時(shí)地點(diǎn)頭，表示贊同。

對(duì)方說(shuō)話時(shí)，保持微笑，讓他感覺(jué)到你的親切。

對(duì)付沉默不言者，以他的物品或動(dòng)作為話題，自然可使他開(kāi)口。

以能夠引起對(duì)方好奇心的事物為話題。

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