銷售人員拜訪流程設(shè)計(jì)

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拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，凱如：“王經(jīng)理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，等在與（他）交換名片后，涼對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，凼以拉近彼此之間的距離，凸緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，凵我是您部門的張工介紹來的，?聽他說，鳳你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，刊通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，湊您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，凌讓客戶說說說；1、設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，刀在詢問客戶時(shí)，湊問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，湊您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，凋您能介紹一下嗎？”2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，擊可以讓客戶自由地發(fā)揮，刃讓他多說，凼讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，利限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，芻營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，凱是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，判如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，切你所記下的重點(diǎn)，劉對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，函并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，擊今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，凰是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，剛約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，凜然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，?根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，涼然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

標(biāo)簽：銷售技巧

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