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銷售員需要了解的四大內(nèi)容
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在通過(guò)一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后,認(rèn)為銷售員對(duì)企業(yè)的發(fā)展壯大具有重要的作用,也是提高企業(yè)業(yè)績(jī)的直接力量,而作為一名新的銷售人員,要想快速步入軌道,需要掌握哪些內(nèi)容呢?
一、了解公司
公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況,既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易,也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感,從而增加銷售信心,銷售人員要了解公司包括:公司的歷史(發(fā)展歷史)、現(xiàn)狀(規(guī)模實(shí)力)、未來(lái)(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià))和公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷、榮譽(yù))等。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個(gè)類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師,跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
二、了解產(chǎn)品
產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力,產(chǎn)品技術(shù)含量越高,產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大,銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有:
聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí);
看——親自觀察產(chǎn)品;
用——親自使用產(chǎn)品;
問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案;
感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);
講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
更進(jìn)一步,銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到:
A:找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn):賣點(diǎn)即是顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由;獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由,就無(wú)法打動(dòng)顧客。
B:找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去,找出缺點(diǎn),則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí)。
對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程,經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐,可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是:一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多,就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透,而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹,銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。
三、信賴產(chǎn)品
在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上,銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品,一個(gè)值得顧客購(gòu)買的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心,從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng)??梢哉f(shuō)初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí),中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),并能指定應(yīng)對(duì)之策,高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
四、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況
顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較,并提出一些問(wèn)題,銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況:
品種:競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么?
為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣?
主要賣點(diǎn)是什么?
質(zhì)量、性能、特色是什么?
價(jià)格如何?
與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別?
總之,以上四大內(nèi)容,新業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)前一定要弄清楚,最好能夠形成文檔,以便做好充分的準(zhǔn)備。
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