銷售員需要了解的四大內(nèi)容

在通過一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，認(rèn)為銷售員對企業(yè)的發(fā)展壯大具有重要的作用，也是提高企業(yè)業(yè)績的直接力量，而作為一名新的銷售人員，要想快速步入軌道，需要掌握哪些內(nèi)容呢?
    一、了解公司
    公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史(發(fā)展歷史)、現(xiàn)狀(規(guī)模實力)、未來(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機構(gòu)的評價)和公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷、榮譽)等。為了更好的給員工提供學(xué)習(xí)機會，企業(yè)內(nèi)部可以培養(yǎng)各個類型的企業(yè)培訓(xùn)師或培訓(xùn)講師，跟蹤式的培訓(xùn)整體員工。
    二、了解產(chǎn)品
    產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：
    聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識;
    看——親自觀察產(chǎn)品;
    用——親自使用產(chǎn)品;
    問——對疑問要找到答案;
    感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點;
    講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
    更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：
    A：找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由;獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。
    B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠實。
    對銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實踐，可以更好的提高銷售業(yè)績。在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。
    三、信賴產(chǎn)品
    在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點，并能指定應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
    四、了解競爭品牌情況
    顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：
    品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么?
    為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣?
    主要賣點是什么?
    質(zhì)量、性能、特色是什么?
    價格如何?
    與本公司同類產(chǎn)品的價格差別?
    總之，以上四大內(nèi)容，新業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)前一定要弄清楚，最好能夠形成文檔，以便做好充分的準(zhǔn)備。