銷售管理的4個(gè)弊端

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    1．溜須拍馬。

    很多企業(yè)都有這樣的領(lǐng)導(dǎo)，他們最喜歡聽好話，最喜歡手下殷勤，只要手下對(duì)自己好，對(duì)自己服務(wù)好，就喜歡，就重用。

    領(lǐng)導(dǎo)出差時(shí)，有的業(yè)務(wù)員特別會(huì)來(lái)事，開車門、拎包、打雨傘、搬凳子、滿臉笑、表忠心、搞崇拜、猛點(diǎn)頭這八招，讓領(lǐng)導(dǎo)很是受用。這樣的業(yè)務(wù)員，工作不用心，對(duì)人特用心，當(dāng)面很賣力，背后很惰性，對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)哈巴狗，言必稱老大，對(duì)自己的下面又張狂斥罵，毫不尊重。

    這樣的業(yè)務(wù)員是占很大比例的，他很會(huì)察言觀色，也很善于偽裝和表現(xiàn)自己，帶有很強(qiáng)的雙層心理和人格。有的領(lǐng)導(dǎo)也偏偏喜歡奴才而不是人才，導(dǎo)致這種趙高型人才大有市場(chǎng)，不斷獲得提拔，其他業(yè)務(wù)員也爭(zhēng)相效仿，而企業(yè)上下也就形成這樣一個(gè)風(fēng)氣，媚上欺下，人浮于事，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入管理困境。

    2．任人唯親。

    這是白手起家型家族企業(yè)最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。個(gè)體老板白手起家，每一分錢都來(lái)得極為不易，因此，“靠得住”自然成了其選拔人才的至高標(biāo)準(zhǔn)。誰(shuí)最靠得住呢？當(dāng)然是家里人了。所以，在這樣的企業(yè)里，業(yè)務(wù)員提拔也成了外圍親屬的專場(chǎng)了，或遠(yuǎn)親、或近鄰、或同鄉(xiāng)等等。

    當(dāng)一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員提拔，不是靠自身能力和市場(chǎng)表現(xiàn)，而是依靠親情，那結(jié)果一定是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做事，親信的業(yè)務(wù)員做官。做事的看不上做官的，做官的不能正確看待做事的，長(zhǎng)此以往，優(yōu)秀人才逐步流失，親信人才逐步擴(kuò)大。

    最后，企業(yè)成了一個(gè)官僚家族企業(yè)，忠誠(chéng)也就不忠了，企業(yè)也必然陷入混亂和自閉，最終失敗。

    3.業(yè)績(jī)至上。

    黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，這似乎是一句至理名言。有的企業(yè)為了體現(xiàn)所謂的公平，在業(yè)務(wù)員提拔上，唯業(yè)績(jī)論，只要業(yè)績(jī)好，銷量高，就直接提拔，而不考慮該業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)或者實(shí)際管理能力。

    戰(zhàn)斗英雄未必是好的將軍，游泳教練未必是游泳冠軍。業(yè)績(jī)至上的提拔方式在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或者發(fā)展早期也許有效，可以激勵(lì)人奮勇前進(jìn)，但當(dāng)企業(yè)規(guī)范和上規(guī)模以后，這種提拔帶來(lái)的是管理畸形。管理管理，除了能夠?qū)⑹虑槔眄樢酝?，更多的是需要管，超?jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力固然強(qiáng)，管理能力卻很難說(shuō)。

    4.死板規(guī)范。

    有的國(guó)際性企業(yè)，一切有規(guī)定，一切按標(biāo)準(zhǔn)，一切有程序，他們建立一套非常好的人才選拔模式和制度。一切按照模式和制度來(lái)套，合格的就提拔，不合格的就不管，不會(huì)去關(guān)心、關(guān)注和觀察，更不會(huì)去深入了解實(shí)際。

    這樣的提拔機(jī)制是機(jī)械和死板的，通常是上面關(guān)心不到下面，下面看不到上面，有很多業(yè)務(wù)員提拔了，卻是趙括似的紙上談兵的人才，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔后成了平庸的銷售經(jīng)理。也有的業(yè)務(wù)員感覺(jué)提拔過(guò)于遙遠(yuǎn)或者有強(qiáng)大的時(shí)間壓力。

    這樣，埋沒(méi)了很多業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致國(guó)際性企業(yè)成了一個(gè)人才培訓(xùn)中心，當(dāng)業(yè)務(wù)員學(xué)到了規(guī)范操作的業(yè)務(wù)知識(shí)后，也就孔雀東南飛了，因?yàn)槠髽I(yè)人才的流失，實(shí)際上也是企業(yè)人才管理的失敗。