營銷：講師應(yīng)該如何培訓(xùn)銷售人員

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在中國，形形色色的營銷人員來講不會少于8000萬之眾啊。天底下沒有相同的一片樹葉，營銷人員也是三六九等，各自層次不同，需求不同，接受也能力不同。這就給那些辛苦傳道授業(yè)解惑的培訓(xùn)專家們造成了培訓(xùn)的艱難和迷茫！

面對不同企業(yè)，究竟如何對營銷人員對癥下藥的培訓(xùn)？面對不同營銷人員，又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

時(shí)代光華企業(yè)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在關(guān)于培訓(xùn)方面一個小小誤區(qū)，數(shù)年來一直困惑著眾多培訓(xùn)師：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場氣氛，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過程基本上就徘徊在：案例、經(jīng)驗(yàn)、故事、游戲、互動、口號和一些專業(yè)知識的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么，究竟有多少知識能夠得以運(yùn)用，沒有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓(xùn)師不合格；要么埋怨?fàn)I銷人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用。

其實(shí)，講師在做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，必須事前對受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。本人認(rèn)為一個優(yōu)秀培訓(xùn)師，必須要是個優(yōu)秀的咨詢師，如果一個培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無論當(dāng)時(shí)反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

人的大腦分兩個半球：左腦和右腦。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識，左腦是理性邏輯認(rèn)識。右腦是很容易對問題產(chǎn)生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，需要一個時(shí)間階段。在培訓(xùn)時(shí)，制造的那些故事、案例、互動、游戲等制造氣氛的情節(jié)，其實(shí)都是為了在糊弄或取悅學(xué)員的右腦，留下深刻印象，得到個好評，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何，那是學(xué)員他們自己的事情。

據(jù)腦科專家分析：人的右腦是情感，模糊意識，感性思維，所謂的激動、沖動、熱情等都是右腦所支配的。這就是為什么許多營銷人員在接受培訓(xùn)過程中，先是激動、再是沖動，最后懶得動的原因了。不過，人的右腦能力是很難通過培訓(xùn)來提高的，這是天性。人的左腦呢？左腦考慮的是需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評價(jià)都是來自左腦的杰作。這就是營銷人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求，培訓(xùn)就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

營銷人員的培訓(xùn)總的來分應(yīng)該為兩大類：一類是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓(xùn)呢？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷售業(yè)績的。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對營銷人員的作些成功學(xué)、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn)，最好是針對那些剛?cè)肼毜臓I銷人員進(jìn)行，給他們一種理想、一種幻覺來堅(jiān)定他們的意志和決心，調(diào)整他們面對突發(fā)困難得信心，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷售技能提升，而且以此為主。

對于那些久經(jīng)沙場的營銷人員，若想通過培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格，簡直是對牛彈琴。對于這樣的營銷人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢？制度、流程、技巧、心態(tài)等，對他們來說是司空見慣的事情，再培訓(xùn)還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識處理事務(wù)，但是面對超越自己能力范圍內(nèi)棘手問題，往往無能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上，只要能完成任務(wù)，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評，依然我行我素。其實(shí)呢？他們內(nèi)心也有痛楚，使用常規(guī)辦法，就無法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí)，提升自己。所以面對這樣營銷人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法，才能做出有效的培訓(xùn)。

所以，培訓(xùn)老師在任何一場培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對象，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會難以理論聯(lián)系實(shí)際，就會難以明確他們的需求，就會難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)老師在一場培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師，培訓(xùn)才會走上實(shí)處，才會擲地有聲的產(chǎn)生效果。