市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：危機(jī)感下的營(yíng)銷(xiāo)

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    營(yíng)銷(xiāo)，在很多企業(yè)看來(lái)，過(guò)去他們做的很好，也達(dá)到一定境界。他們覺(jué)得現(xiàn)在說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人都可以學(xué)會(huì)，是任何不花多大力氣就可以做的事情。營(yíng)銷(xiāo)就是做做廣告，做做促銷(xiāo)，做做概念，做下績(jī)效考核等等。這些都只是營(yíng)銷(xiāo)工作中的一個(gè)點(diǎn)。沒(méi)有真正理解營(yíng)銷(xiāo)是什么含義。營(yíng)銷(xiāo)如果按照教科書(shū)和大師們所說(shuō)，有很多種解釋。但我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是以經(jīng)營(yíng)事業(yè)的思維模式來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)的所有。當(dāng)然這種解釋可能會(huì)遭到很多所謂專業(yè)人士的抨擊。如果我們照教科書(shū)的理論來(lái)探討，現(xiàn)在很多企業(yè)做的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是大師們所說(shuō)的銷(xiāo)售階段。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不斷的發(fā)展，有什么4P、4C、4R營(yíng)銷(xiāo)、5R營(yíng)銷(xiāo)、1P營(yíng)銷(xiāo)等等理論體系。但追根朔源，都是在玩弄科特勒教父系統(tǒng)，只不過(guò)換了個(gè)說(shuō)法。而很多的策略與手段是換湯不換藥。而且是盲目的照搬理論。所以目前很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)咨詢敬而遠(yuǎn)之。這也是情有可原的。話題又說(shuō)遠(yuǎn)了。那么目前的危機(jī)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是怎樣的一種危機(jī)呢？針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)又是一種什么危機(jī)呢？我個(gè)人認(rèn)為就是企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)少了，消費(fèi)群體縮小，消費(fèi)對(duì)象的要求高了，賣(mài)出的價(jià)格降低了，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程加長(zhǎng)了。市場(chǎng)總量開(kāi)始下降了。這是對(duì)外。對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的成本比例增大了，銷(xiāo)售人員的積極性降低了，利潤(rùn)下降了，原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始減弱了，團(tuán)隊(duì)的工作熱情開(kāi)始下降了……?；旧咸幱谝环N內(nèi)外交困的狀態(tài)。雖然很多企業(yè)在外面宣稱自己怎樣怎樣的好，這其實(shí)是中國(guó)人傳統(tǒng)的面子原因，不愿意把實(shí)話說(shuō)出來(lái)。特別是一些大企業(yè)更明顯?，F(xiàn)在連街邊的便利店都感覺(jué)到自己的銷(xiāo)售已經(jīng)不如從前了。很多的小型手工作坊，中小型的工廠與企業(yè)，在不知不覺(jué)中倒下。這些是常人所不知道，也是很多本身就信息閉塞或者自我膨脹極度厲害的企業(yè)家所不知道。只知道危機(jī)來(lái)了，日子不如以前好過(guò)了。很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始?jí)嚎s營(yíng)銷(xiāo)支出，壓縮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，壓縮市場(chǎng)區(qū)域，等等。這實(shí)際上是不明智的做法。因?yàn)槟u(mài)的越少，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，危機(jī)把你殺死的可能性就越大。因此我們需要好好思考一下到底使用怎樣的策略來(lái)能使企業(yè)比較平穩(wěn)的度過(guò)危機(jī)。

    營(yíng)銷(xiāo)的根本就是讓自己的產(chǎn)品能順利快速的銷(xiāo)售出去，這就是營(yíng)銷(xiāo)所解決的根本問(wèn)題。

在現(xiàn)今的市場(chǎng)里，沒(méi)有任何一種產(chǎn)品和任何一種服務(wù)是稀缺的，是自己獨(dú)有的。都是可以找到替代品的。當(dāng)然國(guó)家行政壟斷資源產(chǎn)品除外。所以，我們需要從觀念上去接受營(yíng)銷(xiāo)和理解營(yíng)銷(xiāo)。很多人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品、就是做廣告、就是推銷(xiāo)而已等等不正確的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是一種價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過(guò)程。也就是說(shuō)，我們的產(chǎn)品不管最終服務(wù)于誰(shuí)，都要對(duì)于使用者有價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不僅僅是物理層面的價(jià)值，還應(yīng)包括精神層面、社會(huì)層面等價(jià)值。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)之初就要注入我們想要塑造的價(jià)值。然后以產(chǎn)品為載體通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)鏈去傳遞這種價(jià)值，讓消費(fèi)者獲得超值的感受。進(jìn)而和品牌、企業(yè)產(chǎn)生感情，激發(fā)忠誠(chéng)行為的產(chǎn)生。這就是我們?cè)谖C(jī)之下做營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)該注意的也是更應(yīng)該樹(shù)立的觀念。因?yàn)樵谖C(jī)之下，消費(fèi)者或者說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者將更加的理性，決策更加的謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所承載的價(jià)值的評(píng)估也更加的理性。如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有價(jià)值的注入，那么首先被淘汰的就是那些沒(méi)有承載價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。所以，我們必須樹(shù)立價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀念，這樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為您的企業(yè)、股東、員工、銷(xiāo)售商、消費(fèi)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值，才能被他們所認(rèn)可和支持。
    有了正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程，不然就算再怎么努力，做的工作也是事倍功半，浪費(fèi)資源和時(shí)間以及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。因此觀念是必須的。在過(guò)去市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定也比較繁榮的時(shí)候，只要有一些正確的方法或者一個(gè)什么新鮮的招數(shù)，就可以讓自己的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，也可以打造自己的品牌。但隨著市場(chǎng)的逐步成熟與整合，過(guò)去僅僅靠廣告、低價(jià)格、多渠道、終端促銷(xiāo)等等單一的手段就可以打開(kāi)市場(chǎng)，就可以使產(chǎn)品賣(mài)的很好，現(xiàn)在這些招數(shù)大家都已經(jīng)學(xué)會(huì)，大家在廣告、渠道、價(jià)格、終端、功能等等上面血拼，拼的結(jié)果是幾敗俱傷，誰(shuí)也沒(méi)落到好處，反而使一部分企業(yè)大傷元?dú)?，最后淹沒(méi)在市場(chǎng)的洪流中。僥幸存活下來(lái)的企業(yè)也是利潤(rùn)微薄，舉步維堅(jiān)。雖然也還有一小部分企業(yè)很快的壯大了，成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售幾億、幾十億的大型企業(yè)。但這些企業(yè)都是借助了當(dāng)時(shí)的大形勢(shì)，是拼死對(duì)手之后獲得的。并不代表他們的營(yíng)銷(xiāo)觀念與方法就有多么的先進(jìn)，和多么的系統(tǒng)。當(dāng)遇到了強(qiáng)大的外資企業(yè)，或者遇到了系統(tǒng)化運(yùn)作效率高的對(duì)手，也就很快沉淪下去。比如原來(lái)一些國(guó)產(chǎn)手機(jī)、家電企業(yè)就是這樣，最開(kāi)始靠?jī)r(jià)格、廣告和對(duì)本土了解的優(yōu)勢(shì)，占有很高的市場(chǎng)份額。但隨著技術(shù)的升級(jí)與市場(chǎng)的整合，逐漸淪落為二三線品牌，有的甚至不得已而退市。其實(shí)這些企業(yè)的產(chǎn)品不是不好，也不是沒(méi)有市場(chǎng)。而在于系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)的思維不夠。而是其思想還是停留在一招鮮，吃遍天的舊有思維模式上。而沒(méi)有樹(shù)立系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)的思維，從而導(dǎo)致自己的市場(chǎng)份額萎縮或者被市場(chǎng)淘汰。而那些具有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)思維的企業(yè)，內(nèi)功與外功同步進(jìn)展的企業(yè)就越走越好，也越來(lái)越強(qiáng)壯。所以這就是在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀念下，必須用系統(tǒng)化思維來(lái)思考問(wèn)題和做事，不然也就是曇花一現(xiàn)。

    在過(guò)去我們企業(yè)處于高速發(fā)展的過(guò)程中，我們忙于銷(xiāo)售，忙于生產(chǎn)，忙于擴(kuò)張……。沒(méi)有時(shí)間去思考自己的觀念是否正確，自己的系統(tǒng)是否完善和穩(wěn)固，自己的商業(yè)模式是否適應(yīng)市場(chǎng)，哪些創(chuàng)新可以為自己帶來(lái)質(zhì)的轉(zhuǎn)變，哪些地方是自己還沒(méi)有突破的瓶頸……?，F(xiàn)在危機(jī)來(lái)了，銷(xiāo)售、生產(chǎn)、擴(kuò)張等速度都慢下來(lái)，我們就應(yīng)該可以去思考前面說(shuō)的這些問(wèn)題了。這就好比一個(gè)人一樣，當(dāng)自己事業(yè)、生活、健康等各方面都很順的時(shí)候，就很容易忽略身邊的人，忽略事業(yè)生活中的危機(jī)，忽略自己身體的健康。只有在自己某一天閑下來(lái)的時(shí)候才會(huì)回頭去看走過(guò)的路，去看曾經(jīng)被忽略的東西，也才開(kāi)始真正注意到自己的健康。而健康本身是一個(gè)生命的基礎(chǔ)，所以當(dāng)有閑的時(shí)候就開(kāi)始健身了。

人的身體就好比我們我們的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。只有有健康的系統(tǒng)，才能使保證我們的企業(yè)的健康發(fā)展和市場(chǎng)健康的成長(zhǎng)。所以建立健康的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)的第一部。這個(gè)系統(tǒng)包括從產(chǎn)品研發(fā)階段的市場(chǎng)研究開(kāi)始到產(chǎn)品價(jià)值塑造、從渠道到終端、從組織到消費(fèi)對(duì)象重復(fù)的消費(fèi)體驗(yàn)等。貫穿這個(gè)鏈條的就是我們所要打造價(jià)值。當(dāng)然也有些企業(yè)認(rèn)為，這沒(méi)有必要，或者說(shuō)我過(guò)去沒(méi)有這么做，也做的不錯(cuò)，也在穩(wěn)步的增長(zhǎng)。但當(dāng)您企業(yè)走在某個(gè)階段的時(shí)候，您再怎么努力，也無(wú)法突破；您企業(yè)銷(xiāo)售量不是很大，您有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)，而工作效率低，老板本人每天就跟消防隊(duì)員一樣，忙于內(nèi)部與外部的滅火工作；或者企業(yè)沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，您也做了一些銷(xiāo)量，也很自信，但您總是覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)把握沒(méi)底，總覺(jué)得做起來(lái)很費(fèi)力很累；您也可能建立了相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，也有一些系統(tǒng)，但是總覺(jué)得沒(méi)發(fā)揮多大作用，或者沒(méi)有達(dá)到您想要的效果……。當(dāng)出現(xiàn)這些問(wèn)題時(shí)，很多的企業(yè)都只是覺(jué)得是市場(chǎng)的原因，或者是產(chǎn)品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企業(yè)意識(shí)到這是自身系統(tǒng)的原因。那些意識(shí)到的企業(yè)，就開(kāi)始建立相應(yīng)的系統(tǒng)，整合自己的系統(tǒng)，所以您會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)可能和你差不多或者比您小的企業(yè)在短短三五年來(lái)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后，而您卻百思不得其解，或者找各種不得其所的原因來(lái)掩飾自己、開(kāi)脫自己。

    當(dāng)然建立系統(tǒng)并非一朝一夕，也不是一旦建立就一勞永逸。而是需要不斷的填充，不斷的修正，不斷的改良，不斷的創(chuàng)新。才能使系統(tǒng)不斷完善，不斷創(chuàng)造更大價(jià)值。就好比微軟的桌面操作系統(tǒng)一樣，雖然基本框架還是視窗的版本，但經(jīng)過(guò)不斷的換代升級(jí)和添加補(bǔ)丁，系統(tǒng)也就越來(lái)越穩(wěn)定，越來(lái)越完善，越來(lái)越安全。世界上那些目前還在存活和在危機(jī)下良性發(fā)展的企業(yè)就是這樣。比如中國(guó)的海爾、格蘭士、阿里巴巴、華為等；中國(guó)人熟悉的外國(guó)企業(yè)百事可樂(lè)、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)戎凝堫^老大，都是以價(jià)值創(chuàng)造為核心打造營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，靠系統(tǒng)的保證，通過(guò)不斷的系統(tǒng)創(chuàng)新與升級(jí)，才能創(chuàng)造出幾十年上百年依然不倒的神話。說(shuō)到這里，也許有人會(huì)拿那些倒下去或者在目前這個(gè)時(shí)期下虧損的企業(yè)說(shuō)事，會(huì)問(wèn)比如聯(lián)想、通用這樣的企業(yè)也在發(fā)生虧損，難道他們沒(méi)有科學(xué)的系統(tǒng)，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新？答案當(dāng)然是否定。他們的虧損不是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不健全，也不是系統(tǒng)沒(méi)有進(jìn)行升級(jí)，以我個(gè)人的淺見(jiàn)，那是因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)以外的系統(tǒng)發(fā)生了問(wèn)題，他們的產(chǎn)品不是賣(mài)不出去，也不是沒(méi)有人認(rèn)可他們的產(chǎn)品，更不是他們的營(yíng)銷(xiāo)本身有問(wèn)題，而是短期內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模與企業(yè)規(guī)模發(fā)生了逆轉(zhuǎn)所呈現(xiàn)出一種態(tài)勢(shì)，因?yàn)樵谇懊嫖覀円呀?jīng)說(shuō)到市場(chǎng)是萎縮的，但我相信這些企業(yè)如果策略得當(dāng)，在未來(lái)不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，他們將重新回到他們應(yīng)有的位置。至于這些企業(yè)其他方面的問(wèn)題不是這里所要探討的。對(duì)于國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模和所擁有的市場(chǎng)規(guī)模與這些企業(yè)相比還相差很遠(yuǎn)遠(yuǎn)。所以，我們自己所面對(duì)的市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)。因?yàn)槟惚旧硭加械木秃苄?，就是您只需要思考，如果在打造系統(tǒng)的同時(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的問(wèn)題。

    說(shuō)了這么多，那么在現(xiàn)在這樣的形勢(shì)下，除了有相應(yīng)的觀念和打造科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)外，如何進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)呢？我個(gè)人覺(jué)得，在這樣的情況下，首先得建立市場(chǎng)研究的系統(tǒng)，去尋求您所屬行業(yè)和產(chǎn)品還沒(méi)有滿足消費(fèi)者的價(jià)值或利益點(diǎn)。通過(guò)研究消費(fèi)者未被滿足和未被激發(fā)的價(jià)值點(diǎn)去調(diào)整自己的產(chǎn)品組合，讓產(chǎn)品具有新的價(jià)值和新的賣(mài)點(diǎn)。讓消費(fèi)者覺(jué)得您調(diào)整出來(lái)的新組合正是他所需要的，也是與眾不同的。如果您塑造出來(lái)的價(jià)值與同類產(chǎn)品基本相似或者差不多，那么您就只有等待市場(chǎng)繼續(xù)萎縮了。所以市場(chǎng)研究這個(gè)系統(tǒng)與工作是必不可少的，也是不能省或者走走過(guò)程就了事的環(huán)節(jié)。

因?yàn)槟ㄟ^(guò)研究市場(chǎng)和消費(fèi)者后塑造出來(lái)的價(jià)值點(diǎn)決定著您的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，決定著您產(chǎn)品的銷(xiāo)量，決定著您利潤(rùn)的多少，也決定了您市場(chǎng)的規(guī)模。所以必須認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)的去做這個(gè)工作。當(dāng)然也有人在這一塊想要省略或者想要少投入，采取跟隨老大老二的策略，這不是不可以的。雖然是跟隨，也不代表就可以不去研究，或者走走過(guò)場(chǎng)就了事，如果說(shuō)你所塑造的價(jià)值沒(méi)有差異，那么消費(fèi)者肯定愿意去買(mǎi)你對(duì)手和您所模仿對(duì)象的產(chǎn)品和服務(wù)。您目前擁有的消費(fèi)者或者客戶會(huì)逐漸的流失。最終的結(jié)局就是你要嘛被淘汰，要嘛就是以價(jià)格取勝，獲取低端客戶。但當(dāng)您降價(jià)后，您的對(duì)手也跟著降價(jià)，那時(shí)就是比金錢(qián)和規(guī)模實(shí)力了，誰(shuí)規(guī)模大誰(shuí)取勝。但如果您經(jīng)過(guò)仔細(xì)科學(xué)市場(chǎng)研究，并有系統(tǒng)做保證，選對(duì)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)，您可以創(chuàng)造屬于您自己的市場(chǎng)，或者說(shuō)您可以領(lǐng)跑屬于您的市場(chǎng)。
    在確定好價(jià)值產(chǎn)品后，不代表工作就結(jié)束，或者就已經(jīng)成功了，這時(shí)需要和價(jià)值鏈的上下游進(jìn)行溝通和協(xié)商，達(dá)成共識(shí)后，才能實(shí)際投入。因?yàn)楝F(xiàn)在和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有好的供應(yīng)商，您也就沒(méi)有好的原材料和支撐，那么您也就不可能有好的產(chǎn)品和服務(wù)。沒(méi)有合理價(jià)格和價(jià)值支撐，您也就沒(méi)有合理的價(jià)格和具有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)……。因此首先要和上游供應(yīng)商溝通。用您想要塑造的價(jià)值去要求供應(yīng)商。同時(shí)也是幫助他們創(chuàng)新，提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和危機(jī)下的市場(chǎng)變化。對(duì)于下游，也是一樣，用您想要塑造的價(jià)值去影響他們，去和他們溝通合作。

    通過(guò)縝密科學(xué)的市場(chǎng)研究后，確定好了您所要塑造與售賣(mài)的價(jià)值與產(chǎn)品和服務(wù)后，這時(shí)需要找到您合理的渠道。通過(guò)快速便捷的渠道，把產(chǎn)品和服務(wù)送入到銷(xiāo)售終端，送入到消費(fèi)者手中。如果您用時(shí)比別人短，比別人快捷，比別人更溫情，那么您就贏得了消費(fèi)者。如果您還能堅(jiān)持下去并不斷完善提升，那么您就獲得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)。因此在目前這樣的危機(jī)下，您需要做的是，提振渠道的效率，因?yàn)橹挥杏行У那溃拍茏屒郎藤嵉藉X(qián)，才能愿意繼續(xù)和您的企業(yè)合作，才愿意去營(yíng)銷(xiāo)您的品牌。所以如何使渠道有效，是危機(jī)下必須要思考的問(wèn)題。而不是象過(guò)去一樣，任其發(fā)展，任由渠道商操作。這個(gè)時(shí)候您更需要緊密的團(tuán)結(jié)渠道商，以共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，共同創(chuàng)造品牌和經(jīng)濟(jì)價(jià)值為原則緊密合作，互為戰(zhàn)略合作伙伴。在可能的情況下，可以采用互相投資合作的模式，共同抱團(tuán)過(guò)冬。而不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系或供應(yīng)合作關(guān)系。這時(shí)您可以幫助渠道商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)的提升。渠道商也幫助您進(jìn)行市場(chǎng)研究和價(jià)值產(chǎn)品的研發(fā)及新細(xì)分市場(chǎng)和新目標(biāo)市場(chǎng)的研究與拓展。這樣雙方利益價(jià)值一致，就不會(huì)是您天天擔(dān)心渠道商因?yàn)槲C(jī)甩開(kāi)您或者利用您的產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)了。而在目前的狀況下，我們還需要盡量的壓縮渠道層級(jí)，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們的所說(shuō)的快速。另外一方面也需要把渠道下沉，才能讓消費(fèi)者更方便，而不是經(jīng)歷多個(gè)層級(jí)。也只有這樣您的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張也才會(huì)提速。因?yàn)楝F(xiàn)在這樣的情況下，您希望一口吃成胖子肯定不可能。你希望有雄厚實(shí)力的渠道商全力幫助您，那也是不可能的，除非您的品牌與企業(yè)影響力足夠強(qiáng)。因此我們需要把渠道扁平化，終端化。

    當(dāng)然后一個(gè)產(chǎn)品或一種服務(wù)要流通，需要有合理的價(jià)格。一種產(chǎn)品組合或一種服務(wù)組合需要有一個(gè)合理的價(jià)格體系來(lái)體現(xiàn)價(jià)值。因此產(chǎn)品的價(jià)格體系制定時(shí)也需要以所要塑造和售賣(mài)的價(jià)值作為基本的制定準(zhǔn)則。如果定價(jià)科學(xué)合理可以反應(yīng)出產(chǎn)品是否物有所值或者物超所值。也可以反應(yīng)出產(chǎn)品的精神價(jià)值，比如檔次、層級(jí)等等。所以價(jià)格體系的建立與制定也是屬于消費(fèi)認(rèn)知或者說(shuō)傳播的一個(gè)點(diǎn)。

所以我們需要慎重的去考慮與研究，當(dāng)然占在廠商的角度希望價(jià)格越高越好，利潤(rùn)空間越大越好。作為渠道商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)價(jià)格是越低越好。但到底高到什么水平或低到什么水平合適，結(jié)合市場(chǎng)研究成果和我們的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)象來(lái)進(jìn)行價(jià)格體系的制定。當(dāng)然市場(chǎng)研究所得出來(lái)的價(jià)格體系只是我們參考一個(gè)點(diǎn)，還要結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)成本以及想要獲取的利潤(rùn)空間等因素，然后綜合考慮。但目前這樣的情況下，采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法是比較有效的策略。因?yàn)檫@樣根據(jù)自己的產(chǎn)品組合與對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合是可以有效的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是高是低，得以價(jià)值定位及品牌影響度來(lái)確定。在一個(gè)組合中，在確定價(jià)格體系時(shí)可以用帕累托原則也即二八定律來(lái)進(jìn)行價(jià)格體系的規(guī)劃確定出主要的獲利產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。當(dāng)然也可以就目前產(chǎn)品組合中重新依據(jù)這個(gè)定律進(jìn)行調(diào)整，減少或去掉不獲利和浪費(fèi)資源的產(chǎn)品，當(dāng)然確實(shí)需要填充結(jié)構(gòu)和阻擊對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品除外，但資源的使用一定要控制在合理范圍之內(nèi)。很多企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)純粹以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，沒(méi)有考慮自己的如何盈利，所以最終導(dǎo)致的結(jié)果就是被迫打價(jià)格戰(zhàn)，或者不斷淘汰產(chǎn)品以保持自己的價(jià)格體系的穩(wěn)定。這就是沒(méi)有用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略去規(guī)劃價(jià)格體系所致。

    一種有價(jià)值的商品，有價(jià)值的服務(wù)，需要有一個(gè)傳播系統(tǒng)來(lái)讓您的消費(fèi)者知道您，了解您。但一說(shuō)到傳播，通常都會(huì)認(rèn)為是做廣告，做促銷(xiāo)。這樣的認(rèn)識(shí)只能說(shuō)明沒(méi)有認(rèn)識(shí)到行銷(xiāo)傳播的真正意義。我們的商品或服務(wù)本身也是一個(gè)傳播媒介，也是傳播我們塑造的價(jià)值的載體。從其基本的包裝、功能到使用體現(xiàn)；從渠道流通到物流服務(wù)。從前期的咨詢與了解到售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是在塑造和傳播價(jià)值。每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)就為本身的價(jià)值再次加分。但是我們有部分企業(yè)沒(méi)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有用系統(tǒng)價(jià)值傳播的觀點(diǎn)來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為只要商品或服務(wù)經(jīng)過(guò)自己手后，就與自己無(wú)關(guān)了。沒(méi)有必要再去考慮更多。那么我敢說(shuō)這樣的企業(yè)和產(chǎn)品是不長(zhǎng)久的。因?yàn)槟鷽](méi)有努力去傳播自己的價(jià)值，沒(méi)有讓更多的消費(fèi)者知曉您，了解您，也沒(méi)有因?yàn)槟鶆?chuàng)造的價(jià)值而愛(ài)上您。在現(xiàn)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，每個(gè)渠道商、每個(gè)消費(fèi)者每天都要接收上千條的信息。這么多的信息使其信息系統(tǒng)發(fā)生了混亂。而你根本就沒(méi)有去傳播，去加深和擴(kuò)大的您的聲音，那么，在他們的腦海中，早已經(jīng)把您的信息忘記的一干二凈。那何談知曉您，了解您呢。所以我們需要去用價(jià)值行銷(xiāo)觀念去規(guī)劃我們的傳播系統(tǒng)。讓其知道我們所塑造的價(jià)值是與眾不同的，是能為其帶來(lái)全新感受的。而不是那種和其它產(chǎn)品一樣。因?yàn)橐仓挥兴獣粤?，被吸引了，才?huì)愿意來(lái)深入的了解甚至體驗(yàn)。所以在目前這樣的危機(jī)下，我們應(yīng)該利用傳播系統(tǒng)去強(qiáng)化我們的價(jià)值，而不是減少傳播。過(guò)去那種海陸空全面發(fā)展的策略就需要改變，選取重點(diǎn)，選取傳播的時(shí)機(jī)。對(duì)于渠道商，銷(xiāo)售終端，使用體驗(yàn)終端就需要分別用不同的手段進(jìn)行溝通。而不僅僅是廣告或者促銷(xiāo)，每一個(gè)最終都以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)進(jìn)行溝通模式與系統(tǒng)的設(shè)置。如果離開(kāi)這個(gè)目標(biāo)，那么整個(gè)傳播系統(tǒng)就毫無(wú)價(jià)值。當(dāng)然傳播的方式很重要，過(guò)去我們是大投入，是多渠道的傳播，而現(xiàn)在我們應(yīng)該積聚優(yōu)勢(shì)資源，集中去傳播。這樣使資源的效率利用率更高，達(dá)到的效果更好。說(shuō)的實(shí)際點(diǎn)，也就是要與消費(fèi)者最短距離的溝通，與渠道商進(jìn)行最短距離的溝通。因?yàn)橹挥羞@樣信息來(lái)的更直接。傳輸距離越長(zhǎng)，信息失真和衰減也就越大。

    在終端上，那是我們展現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)展示場(chǎng)所。在消費(fèi)者手里，是一個(gè)使用體驗(yàn)的過(guò)程。也是屬于我們終端的一部分。而很多企業(yè)往往只把終端定義在銷(xiāo)售展示場(chǎng)所就結(jié)束了。所以很多的教材，很多的書(shū)籍都是按這個(gè)思維來(lái)定義終端的。

而價(jià)值行銷(xiāo)策略是把消費(fèi)者的使用過(guò)程也當(dāng)作終端的一部分。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候價(jià)值本身還在傳遞，還發(fā)揮作用，還在繼續(xù)的累積加分。當(dāng)然如果是劣質(zhì)產(chǎn)品或者不良商品和服務(wù)這時(shí)價(jià)值效應(yīng)是遞減的，甚至回歸到零。所以按照這樣的認(rèn)識(shí)，無(wú)論我們的終端的展示，還是銷(xiāo)售氛圍、導(dǎo)購(gòu)的解說(shuō)、使用的過(guò)程、售后等所有的過(guò)程都必須是增值的，不然您在消費(fèi)者的身上效益就是遞減的，而不是倍增的?，F(xiàn)在市場(chǎng)中很多終端的銷(xiāo)售活動(dòng)中是貶值的，打折、特價(jià)、買(mǎi)幾送幾等等。這些都是在自我貶值的行為，根本不可能增值。當(dāng)您從售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，您都在用價(jià)值行銷(xiāo)觀念來(lái)想辦法為消費(fèi)對(duì)象增值，那么消費(fèi)對(duì)象對(duì)您的回報(bào)也是增值的，會(huì)忠誠(chéng)于您的品牌，會(huì)向人推薦您的品牌，會(huì)在不自覺(jué)中為您傳播，這樣一來(lái)，您想不倍增都難了。
    上面所說(shuō)這一切，沒(méi)有人來(lái)執(zhí)行是不行的。因?yàn)闊o(wú)論什么樣的策略，什么樣的產(chǎn)品，離開(kāi)了人就全部等于白說(shuō)。所以營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是非常重要的。這就需要有一個(gè)具有價(jià)值行銷(xiāo)觀念的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槿绻麍F(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得自己只是賺錢(qián)吃飯，那么不可能去做好一件事情，而且所認(rèn)知的價(jià)值不可能和企業(yè)同步，和產(chǎn)品所要塑造的價(jià)值同步。更不可能具有熱情，只有意識(shí)到自己的價(jià)值和所做的事情的價(jià)值的時(shí)候，才會(huì)充滿激情的去工作，去努力。所以價(jià)值型的團(tuán)隊(duì)打造對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)?shù)闹匾?。并不是某些企業(yè)主所說(shuō)，人有的是，您不做有人做，那么如果真是抱定這樣的觀念，那么您的團(tuán)隊(duì)就不可能有戰(zhàn)斗力，不可能有激情。那就不可能為渠道商，為消費(fèi)者，為企業(yè)，為品牌去創(chuàng)造和累積價(jià)值了。只有您的團(tuán)隊(duì)自身愿意去創(chuàng)造價(jià)值，愿意把企業(yè)和產(chǎn)品所要塑造的價(jià)值當(dāng)作是自己創(chuàng)造價(jià)值的一部分的時(shí)候，才可能去塑造和累積價(jià)值。在目前這樣的危機(jī)下，更需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行價(jià)值說(shuō)服，進(jìn)行價(jià)值的統(tǒng)一，只有這樣才能穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，保持戰(zhàn)斗力，而不是簡(jiǎn)單的裁員和換人。至于具體怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的塑造，已經(jīng)有很多的課程和文章，我在這里不贅述。但是有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，如果您所塑造的價(jià)值，沒(méi)有相匹配的人，是不可能獲得市場(chǎng)認(rèn)可的。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)從來(lái)就沒(méi)有了解過(guò)上層生活的人，而您去讓她賣(mài)奢侈品，那肯定是不可能賣(mài)的好。即使賣(mài)那也是運(yùn)氣或者說(shuō)把奢侈品當(dāng)大眾化商品來(lái)賣(mài)。所以在危機(jī)之下，團(tuán)隊(duì)本身的人就需要具有危機(jī)感，他們的素質(zhì)和您所要塑造的價(jià)值相匹配。