解析電話銷售技巧培訓(xùn)的誤區(qū)（一）

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隨著電話營銷在我國的蓬勃發(fā)展，催生了諸多講授電話營銷技巧管理培訓(xùn)類課程的專家。在時代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線上，此類的課程很多。的確，我們非常需要有這樣一批顧問專家，可以在我們電話銷售遇到難題的時候提供建設(shè)性意見，可以通過管理培訓(xùn)使銷售業(yè)績倍增。可實際情況到底如何呢? 問題真正的通過培訓(xùn)解決了嗎?我們對于電話銷售培訓(xùn)還存在誤區(qū)！

大多數(shù)公司通過培訓(xùn)得到了一定的收益，但實際上培訓(xùn)并沒有能夠起到立竿見影的效果，而且培訓(xùn)后的兩個月，他們的電話銷售人員的電話銷售成功率只是稍微提高了一點，而且再無法遞增了。為什么會出現(xiàn)人力花大錢請的專家來指導(dǎo)一線電話銷售人員，但并沒有達(dá)到預(yù)期效果呢？目前時代光華的培訓(xùn)產(chǎn)品中，時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)里電話銷售類的課程，感受挺深的。我感覺之所以出現(xiàn)這類問題，主要原因有幾點:雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項目經(jīng)理工作不到位；學(xué)員對課程了解不深，對自己的問題沒有歸納；我們所說的專家在課程指導(dǎo)方面也有自身的缺陷。

首先，雙方溝通方面出現(xiàn)的障礙，咨詢公司項目經(jīng)理工作不到位。

咨詢公司分管培訓(xùn)的項目經(jīng)理在培訓(xùn)效果不盡人意的時候，要承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。因為項目經(jīng)理起著橋梁作用，對外要明確客戶的需求和參加培訓(xùn)人員的實際工作情況，對內(nèi)要和電話銷售專家傳遞客戶的信息，以讓專家進行前期課程內(nèi)容調(diào)整，以有利于以課程更加針對性的開展。當(dāng)然，課程在實際實施中，問題也會陸續(xù)出現(xiàn)，比如專家的授課風(fēng)格，案例運用，現(xiàn)場互動等方面，應(yīng)該由項目經(jīng)理在課程中間和參加培訓(xùn)的學(xué)員進行不間斷地交流，當(dāng)然，培訓(xùn)不可能達(dá)到100%滿意，但項目經(jīng)理要不斷地發(fā)現(xiàn)問題，促使電話銷售專家在授課中間進行改正。最后，我們說，為什么效果只持續(xù)了2個月，為什么不能長期有效持續(xù)下去，有一部分原因在于電話銷售專家的后續(xù)服務(wù)方面。這些專家在后續(xù)跟進方面都出現(xiàn)問題，這部分問題在國內(nèi)電話銷售專家們問題比較嚴(yán)重。

這其中還存在有人力資源管理人員與基層電話營銷人員的溝通，畢竟人力資源管理人員只是負(fù)責(zé)前期和咨詢公司接觸的部門，而接受培訓(xùn)的是電話營銷部門，營銷人員的實際需求情況直接影響著培訓(xùn)效果，如果培訓(xùn)的內(nèi)容和業(yè)務(wù)部門的需求不能有效結(jié)合，這樣的培訓(xùn)不做也罷。

其次，學(xué)員對課程了解不深，對自己的問題沒有歸納。

無法達(dá)成預(yù)期效果有一部分原因在于一線電話銷售人員的自身。參加培訓(xùn)，僅僅當(dāng)作是一種福利，可以大家聚在一起，有吃的有喝的，確實有學(xué)員會這么想，雖然只是極少數(shù)人，但這一部分人的影響也是比較大的，因為他們的這種思想會在參加培訓(xùn)人員中彌漫開來，難免會影響其他參加培訓(xùn)人員的心情。這樣的結(jié)果往往是上課不專心，無法領(lǐng)會課程內(nèi)容。

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