銷售明星是招聘還是培養(yǎng)

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菲利普·科特勒在其名著《營(yíng)銷管理》中引用了一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27%的銷售人員創(chuàng)造了52%的銷售額。白象學(xué)院副院長(zhǎng)喬學(xué)軍女士在接受本刊采訪時(shí)也說(shuō)：“國(guó)外的研究發(fā)現(xiàn)，最好的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)是普通銷售人員的10倍以上。”平安集團(tuán)原個(gè)人消費(fèi)信貸部門經(jīng)理李海深先生也告訴我們：“保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)績(jī)排在前20%的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占銷售總量的80%，符合二八原則。但個(gè)人消費(fèi)信貸部門的差距沒(méi)有那么大，業(yè)績(jī)排在前30%的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績(jī)占銷售總量的50%。”杭州市高級(jí)經(jīng)營(yíng)人才評(píng)薦中心測(cè)評(píng)部部長(zhǎng)丁岳楓博士認(rèn)為：“20%的優(yōu)秀銷售人員完成的銷售量是整個(gè)公司銷售量的70%－80%以上，或者30%的銷售人員完成銷售總量的60%，這個(gè)數(shù)據(jù)在很多的行業(yè)都是符合現(xiàn)實(shí)情況的，特別是那種消費(fèi)品企業(yè)，通過(guò)銷售人員個(gè)人的素質(zhì)能力去提升銷量的一些產(chǎn)品或者行業(yè)，比如說(shuō)保險(xiǎn)。”
    銷售人員之間的業(yè)績(jī)差異為什么這么大呢？丁岳楓博士解釋：“有兩個(gè)方面的原因，一是進(jìn)人關(guān)沒(méi)把好，比如可能挑選到的銷售人員并不都是很優(yōu)秀的，那么進(jìn)來(lái)的時(shí)候，總有一個(gè)好或者差的比例，就那么幾個(gè)好的，完成了整個(gè)公司銷量的80%。二是培訓(xùn)不到位，無(wú)法保證80%的人都掌握一定的銷售技巧，完全靠個(gè)人天賦。
    很多處于初創(chuàng)期的公司，由于在人力資源上的投入比較低，進(jìn)人的時(shí)候，可能沒(méi)有采取一種嚴(yán)格的篩選方法，進(jìn)來(lái)之后又放任自流了，沒(méi)有采取很好的培訓(xùn)手段，差距就會(huì)顯得非常大。一些世界500強(qiáng)企業(yè)的HR跟我講，他們的銷售差異沒(méi)有這么大，因?yàn)殇N售人員進(jìn)來(lái)了之后，公司整體的支持力度非常強(qiáng)，包括培訓(xùn)、包括團(tuán)隊(duì)的支撐都會(huì)比較強(qiáng)，這時(shí)候個(gè)人能力在里面起到的作用就很少，差異就沒(méi)有這么大。”
    在中人網(wǎng)論壇上，看到一個(gè)這樣的討論：
    “對(duì)于新入職的銷售員工，銷售經(jīng)理常常對(duì)他們說(shuō)：“人人都可以成為銷售明星”。事實(shí)情況是否如此呢？
    觀點(diǎn)A：孺子可教！任何一個(gè)新人，通過(guò)公司系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)，都有可能成為一個(gè)銷售明星，也就是說(shuō)，銷售明星是可以后天形成的。
    觀點(diǎn)B：朽木不可雕！銷售是很特殊的工作，不具備先天的潛質(zhì)和天分，無(wú)論經(jīng)過(guò)怎樣的后天培養(yǎng)，都不可能成為真正的銷售明星。
    您認(rèn)為應(yīng)該怎樣建設(shè)銷售隊(duì)伍，是從源頭抓起還是重視培養(yǎng)發(fā)展？”
    對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)HR都有自己的觀點(diǎn)，也都有支持自己觀點(diǎn)的理由。
    本刊采訪的過(guò)程中，也問(wèn)了類似的問(wèn)題，接受采訪的HR和銷售經(jīng)理有認(rèn)為銷售人員靠培養(yǎng)造就的，也有認(rèn)為主要靠選拔的，更多認(rèn)為先是要看潛質(zhì)和性格，后天的培養(yǎng)和磨練也不可少。
    段冬先生認(rèn)為：“選對(duì)合適的人是每個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮氖?，但是能做到的卻不多。所以我覺(jué)得從理論上來(lái)看，應(yīng)該是選對(duì)合適的人，去找一個(gè)松鼠來(lái)爬樹(shù)當(dāng)然比訓(xùn)練火雞容易得多。但是這樣的人才在國(guó)內(nèi)總體來(lái)講是緊缺的，所以兩個(gè)工作都要做，一方面要訓(xùn)練人員告訴給他一個(gè)標(biāo)桿，我對(duì)你能力是什么要求，給你什么樣的機(jī)會(huì)來(lái)不斷提升你在公司內(nèi)部發(fā)展的路徑；另外一方面就是想辦法去找到更好的人。此外，很多人是有潛質(zhì)的，但是不一定能真正在公司發(fā)揮，這就在于公司綜合的管理氛圍：包括他是在什么樣的領(lǐng)導(dǎo)下工作的，公司給他提供了一個(gè)什么樣的平臺(tái)、同時(shí)有什么樣的資源能支持他發(fā)揮更大的能力。銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成不光是基于某個(gè)人的一些能力，而是靠團(tuán)隊(duì)的合作來(lái)共同完成。”
    丁岳楓博士也認(rèn)為：“招聘和培訓(xùn)兩方面都需要兼顧，但是最起碼的，從我們現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，選聘比培訓(xùn)要輕松，因?yàn)榕嘤?xùn)一個(gè)人，假如說(shuō)這個(gè)人并不具備這方面的潛質(zhì)的話，確實(shí)非常難。有一個(gè)例子，沃爾瑪?shù)膯T工都有非常親切的笑容，有人就問(wèn)沃爾瑪?shù)睦习澹窃趺礃佑?xùn)練員工都有這么燦爛的笑容，沃爾瑪老板就說(shuō)，對(duì)不起，我從來(lái)不會(huì)訓(xùn)練我的員工笑，我只招會(huì)笑的人。在人力資源里面有一個(gè)個(gè)人素質(zhì)的冰山模型，這個(gè)模型就強(qiáng)調(diào)，人的整體素質(zhì)當(dāng)中有一些是可以被改變，可以被塑造的，這部分是冰山以上的，比如說(shuō)知識(shí)和技能，是可以培訓(xùn)的，而且能夠快速地見(jiàn)到成效；但是有一些東西改變是比較難的，因?yàn)檫z傳的因素，或者個(gè)人成長(zhǎng)環(huán)境逐步形成的，比如說(shuō)價(jià)值觀，性格，思維模式，可能很難通過(guò)一天兩天，一個(gè)月，甚至半年一年的培訓(xùn)起到很大的觸動(dòng)作用。但是這些東西對(duì)人的行為的影響又是很深層次的，所以我們通常在招聘的過(guò)程中，去科學(xué)地評(píng)估這個(gè)人，比如說(shuō)性格是否匹配，價(jià)值觀是否和公司的文化相吻合，思維模式是不是符合我們公司的要求，或者產(chǎn)品性質(zhì)的要求，在這些基本潛質(zhì)具備的基礎(chǔ)上，知識(shí)、技能弱一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，進(jìn)來(lái)以后再通過(guò)公司的培訓(xùn)體系，使他的整體技能得到提升，讓他的潛能最大地發(fā)揮出來(lái)?，F(xiàn)在有一個(gè)觀點(diǎn)，就是說(shuō)選對(duì)人比培訓(xùn)給企業(yè)節(jié)省的成本更多，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)更低。培訓(xùn)會(huì)是一個(gè)更累的事情，而且培訓(xùn)的效果現(xiàn)在說(shuō)實(shí)在的也很難去評(píng)估。”
    “人人都可以成為銷售明星。”是每個(gè)銷售人員的心愿和夢(mèng)想，是每個(gè)銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，也是每個(gè)公司的要求和期盼。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，需要企業(yè)建立科學(xué)的銷售人員選聘流程和工具模型，也需要企業(yè)提供銷售人員成長(zhǎng)各個(gè)階段所需要的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。

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