人員直銷：經久不衰的銷售神話（二）

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人員直銷的基本形式有：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷。

人員直銷的步驟：識別潛在客戶——事前準備——接近——介紹——應付異議——成交——事后跟蹤。人員推銷的種類有：生產廠家的人員推銷、批發(fā)商的推銷、零售店人員推銷、直接針對消費者的人員推銷、對無形產品的推銷。人員直銷不是推銷產品本身，而是推銷產品的使用價值和實際利益。
安利公司通過舉辦各種活動或產品推介會議，吸引顧客，直銷人員和顧客會進行面對面的溝通，了解他們的愿望和需求，然后向他們推薦、講解適合的產品，現(xiàn)場解答顧客對產品的疑問，并邀請顧客親身體驗，了解顧客在產品體驗過程中的感受或異議，及時調整推銷計劃和內容，從而使顧客產生認可并達成交易。此時，顧客認可和購買的不并僅僅是安利的產品，更重要的是，他們體會到自己的某種需要得到了滿足，甚至是長期以來困擾自己的一個問題在安利直銷人員的幫助下被解決了，感受到了安利的產品和親情服務。這種美好的切身經歷會為安利建立良好的口碑。如此以來，安利的產品和人性化服務，會從一個顧客傳播向另一個顧客，安利公司就能不斷地擴大消費群體，不斷地將消費者變?yōu)榻洜I者，就能形成層層直銷、層層傳播、層層優(yōu)惠消費、層層主動消費、層層推薦消費、層層經營產品、層層精神愉悅、層層公平獲利的“消費網絡”和“銷售網絡”。

這種運作方式也正是人員直銷企業(yè)的生命力所在，1999年時，安利在中國的銷售額僅為6.4億元人民幣，短短4年，也就是2003年，安利在中國的銷售額就達到了106億元人民幣。這種業(yè)績增長速度，在采用傳統(tǒng)分銷方式的企業(yè)中，是很難見到的。

人員直銷獨具優(yōu)勢

與目錄營銷、電話營銷、電視營銷、購物亭營銷、電子營銷等其他直銷方式相比，面對面的人員直銷具備眾多優(yōu)勢。

首先，人員直銷的針對性很強。由于直銷人員是與顧客面對面直接接觸，相互間在態(tài)度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于銷售人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，引導購買欲望。

其次，人員直銷的有效性高于其他直銷方式。人員直銷需要向顧客提供產品實證，直銷人員是通過展示產品、解答質疑、指導產品使用方法促使目標顧客當面接觸產品，從而確信產品的性能和特點，易于引導消費者產生購買行為。人員直銷還可以密切買賣雙方關系。銷售人員與顧客在直接交往中，會逐漸產生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關系，容易培育出忠誠顧客，穩(wěn)定直銷企業(yè)的銷售業(yè)務。

還有一點至關重要，那就是在人員直銷的過程中，信息的傳遞是雙向性的。直銷人員一方面把企業(yè)的產品和信息及時、準確地傳遞給目標顧客，另一方面把市場信息、顧客的要求，意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調整營銷方針和政策提供依據(jù)。

正是因為這種種“好處”，安利、雅芳、玫琳凱、完美、歐瑞蓮等直銷企業(yè)，長久以來一直采用的是以面對面的人員直銷為主的直銷模式。

人員直銷模式中，最為重要的就是直銷人員。在直銷過程中，直銷員就是企業(yè)的代表和象征，推銷員有現(xiàn)場經理、市場專家、銷售工程師等稱號。越是在競爭激烈、復雜的市場上，企業(yè)越需要應變能力強、創(chuàng)造力強的開拓型推銷員。安利、雅芳、玫琳凱等直銷企業(yè)，都會對直銷人員進行專業(yè)、豐富而獨具魅力的培訓。

記得2001年11月底，安利中國華東區(qū)總經理黃圣文曾經說過，在海外，直銷企業(yè)的成功需要有三個條件：要有嚴格的法律規(guī)范、直銷從業(yè)者的自我約束和規(guī)范，以及消費者、大眾對直銷的認識。目前在中國，人員直銷遇到的最大阻力也正是相關法律的不完善和大眾對直銷認識的欠缺。

然而，隨著我國市場經濟的深入發(fā)展，產品的分銷理念及其模式也在發(fā)生變化，銷售渠道由“重疊化”向“扁平化”轉化，營銷的重點從推銷產品向推廣服務轉變。人員直銷這種營銷模式，順應了這一發(fā)展趨勢。對于消費者來說，他們也越來越注重個性化、人性化的服務，人員直銷的方式，恰恰能使消費者的這一需求和心理得到最好的滿足。隨著中國市場的成熟和政府監(jiān)管經驗的豐富，直銷行業(yè)將在中國穩(wěn)步發(fā)展，人員直銷必將借助本身獨特的優(yōu)勢，在直銷企業(yè)的經營中得到更淋漓盡致的發(fā)揮。

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