銷售員成功銷售的三大步驟（二）

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方案撰寫：

不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書。通過在時代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式(比如媒體問卷調(diào)查)等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動手是唯一的辦法

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對方認(rèn)同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友;最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。
步驟二：售中

售中就像打仗一樣，在銷售過程中，可以做好以下幾個方面。

建立信任：

在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，明白到對你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

溝通技巧：

溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達(dá)成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點達(dá)成共識或者說客戶認(rèn)同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對方的觀點”，然后“解決分歧，達(dá)成共識”。多聽是原則;問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo);解決分歧，達(dá)成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預(yù)算太少?如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值;如果是第二就要削減服務(wù)項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

產(chǎn)品講解：

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時，認(rèn)為臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞;如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧?掌握好時機(jī)和提出的方式非常重要：時機(jī)是這樣的，在客戶對你的產(chǎn)品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶;提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，你可以說，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您?”等

步驟三：售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，最提高自己的工作。

點評：客戶簽單了你要知道原因;拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢?讓我死也死的明白啊”;同時需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯;分析你的客戶，完善你的資料。

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